存量客戶激活課程

一.存量客戶-存量是基礎(chǔ)
1.守住存量，方能開(kāi)拓：銀行存量客戶的分析
1）、不同休眠客戶的原因分析：多次不滿的客戶、跟進(jìn)不到位的客戶、不了解銀行
的客戶、有同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的客戶、無(wú)主動(dòng)需求的客戶
2）、非休眠存量客戶分析
2.客戶經(jīng)理困惑分析
1)、畏懼心態(tài)，不敢向客戶營(yíng)銷
2)、技能不足，不知如何去營(yíng)銷
3.存量客戶激活內(nèi)外環(huán)境因素分析
1）、網(wǎng)點(diǎn)變革趨勢(shì)
2）、外部競(jìng)爭(zhēng)壓力
3）、客戶需求變化
4）、存量與新增之間的辯證關(guān)系
4.建立全員組織營(yíng)銷流程

二．存量客戶激活的具體操作
1.針對(duì)不同存量客戶來(lái)源對(duì)策
1）.如何管理好現(xiàn)有客戶
如何利用CRM系統(tǒng)來(lái)挖掘潛在客戶進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)。
用好你的QQ群、微信群等工具管理現(xiàn)有客戶。
現(xiàn)有客戶的轉(zhuǎn)介紹：獲取新客戶方法
2）.客戶的需求不是單一
從客戶的凈資產(chǎn)和盈利模式分析客戶的規(guī)模
通過(guò)客戶感興趣的內(nèi)容來(lái)產(chǎn)生聯(lián)系機(jī)會(huì)并提供相關(guān)資訊和相應(yīng)產(chǎn)品
3）.通過(guò)零售銀行客戶DISC分析判斷和改變銷售話術(shù)
強(qiáng)勢(shì)客戶攻略
好面子客戶攻略
求穩(wěn)的客戶攻略
精打細(xì)算的客戶攻略
4）.建立客戶投資組合：風(fēng)險(xiǎn)能力測(cè)試/風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度決定客戶資產(chǎn)配置
2.柜面推薦流程(柜面轉(zhuǎn)介紹流程設(shè)計(jì))
3.短信營(yíng)銷分類及話述
電話營(yíng)銷話述
你的每一個(gè)電話都能發(fā)現(xiàn)客戶隱性的金融投資需求
學(xué)會(huì)和客戶定期溝通
客戶約見(jiàn)（要點(diǎn)及話術(shù)）
建立產(chǎn)品營(yíng)銷臺(tái)賬

三、銀行怎么樣來(lái)激活存量客戶
一）、高效電話邀約
1. 找到打電話的原動(dòng)力
2. 勇敢邁出第一步
3. 信任的建立
4. 影響電話溝通的三大因素
二）、實(shí)戰(zhàn)面談技巧
1. 認(rèn)識(shí)財(cái)富管理的理念
2. 設(shè)定面談目標(biāo)，精心準(zhǔn)備面談
3. 接洽開(kāi)場(chǎng)
通過(guò)儲(chǔ)憶系統(tǒng)和性格模式分析識(shí)別客戶?
對(duì)客戶消費(fèi)價(jià)值、特征、需求進(jìn)行分析歸類?
通過(guò)客戶言行把握開(kāi)場(chǎng)寒暄的關(guān)鍵點(diǎn)?
誤區(qū)分析及正確模式解析?
有效接洽開(kāi)場(chǎng)的四種方法?
【案例分析】不同銀行客戶的性格特征
4、KYC——了解你的客戶6種提問(wèn)方式
5、*——4步找到需求突破口
【案例分析】高效提問(wèn)挖掘客戶對(duì)銀行產(chǎn)品的潛在需求

四、存量客戶價(jià)值提升－交叉精準(zhǔn)營(yíng)銷
1.交叉銷售-提升客戶粘性
2.交叉銷售的步驟（產(chǎn)品的復(fù)雜程度來(lái)劃分）
3.交叉銷售成功因素
1）.心態(tài)
2）.知識(shí)/專業(yè)
3）.技巧（金融需求的五個(gè)層次）

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