《外圓內方的產品呈現(xiàn)表達》
講師：施艷麗 瀏覽次數(shù)：204
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數(shù)：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
產品呈現(xiàn)課程
課程背景：
銷售人員五大挑戰(zhàn)：沒需求、沒資金、不著急、沒愿望、沒信任。其中*的挑戰(zhàn)是沒信任，這是銷售成功的基礎，大量成功案例顯示，信任往往是藉由銷售人員的高情商溝通建立的。
如何才能做到高情商溝通？其中既包含利他思維，即站在客戶的角度思考其需求以及解決方案；又需要有專業(yè)的表達技巧，很多人只會站在自己的角度思考：我該說什么？而忽略了重點其實應該是——客戶想聽什么？能聽懂什么？喜歡聽什么？聽到什么會喚起他的行動？
本課程從客戶類型識別展開，借助理性思維和感性表達的核心技術拆解，幫助參訓學員既掌握銷售中的思維邏輯，又學會將理性思維感性演繹，感性表達理性升華。
課程大綱：
一、起心動念利他，一切方法自來
1、購買行為只是表面現(xiàn)象，內在是心理活動在起作用
1) 信任是購買行為的基礎
2) 信任來自高情商溝通
2、不能識別客戶需求，你唱的就是獨角戲
1) 內在：心理需求
2) 外在：產品需求
3、銷售中的客戶識別路徑
1) 思維風格：理性、感性
2) 認知風格：視覺型，聽覺型，體覺型
3) 行為風格：D、I 、S 、C
4) 需求層次：馬斯洛需求五層次
二、銷售中的高情商溝通
1、我們行為背后的決策系統(tǒng)是如何運作的
1) 接收信息
2) 處理信息
3) 觸發(fā)行動
2、高情商表達的要求——理性與感性結合，外圓與內方兼修
1) 理性思維感性演繹
2) 感性表達理性升華
3) “內方”思路清晰
4) “外圓”觸發(fā)行動
3、理性思維邏輯
1) 為何需要理性思維：
① 快速理解、快速記憶 —— 大腦偏愛有規(guī)律的信息
② 快速厘清、快速決策 —— 有理、有據(jù)、有節(jié)
2) 如何才能建立理性思維
① 推己及人，利他才是根本 —— 對方想聽、能聽
② 由內向外，想通才能講通 —— 自己想講、能講
③ 由點到面，濃縮才是精華 —— 先概括核心、再分類解析
3) 高價值思維模式
① 分類思維
② 矩陣思維
③ 黃金圈思維
④ 時間序列思維
⑤ 邏輯鏈思維
4) 實戰(zhàn)研討與演練 —— 高價值思維在話術設計中的應用
4、感性表達致勝
1) 為何需要感性表達：
① 沒有人喜歡被改變，但是會不知不覺被影響
② 怎么說比說什么更重要
③ 世界上最偉大的道理往往是用故事的形式呈現(xiàn)的
2) 好故事的常見模型
① 模型一：萬能公式、努力人、意外人
② 模型二：SCQA
③ 模型三：英雄之旅
3) GREAT法則 —— 好故事的五要素
4) 實戰(zhàn)研討與演練 —— 故事比你會說話，讓好故事為自己代言、為品牌代言、為產品代言
產品呈現(xiàn)課程
轉載：http://malashangbang.com/gkk_detail/308456.html
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