銷售電銷培訓(xùn)

 

【課程背景】

你最該培訓(xùn)的是銷售人員，因?yàn)樗麄円唇o你賺取要么在幫你虧錢！

團(tuán)隊(duì)狀態(tài)：

困惑1【總找借口】目標(biāo)總是打折扣，借口多、抱怨多、執(zhí)行差，不敢擔(dān)當(dāng)……

困惑2【不敢擔(dān)責(zé)】團(tuán)隊(duì)講的多、做的少，獎(jiǎng)罰不分明，只能獎(jiǎng)、罰不下去……

困惑3【躺平懶散】都安于現(xiàn)狀，不愛學(xué)習(xí)、不愿改變，拖公司與老板后腿……

困惑4【效率低下】不懂如何定目標(biāo)做計(jì)劃，難以溝通不懂反饋……

困惑5【勾心斗角】部門墻嚴(yán)重各做各的事，沒有形成利益共同體心不在一起。

困惑6【傳播負(fù)能量】不懂情緒壓力管理情緒化，不注意自己形象精神面貌……

困惑7【彼此猜忌】員工老板之間彼此猜疑，部門相互拆臺(tái)、互不信任……

困惑8【沒有忠誠(chéng)度】心里眼里只有利益，不懂得感恩、拿多少錢干多少事……

困惑9【鋪張浪費(fèi)】團(tuán)隊(duì)無(wú)主人翁精神、鋪張浪費(fèi)，從來(lái)不懂得為公司著想……

銷售技能：

1) 電銷沒有溝通思路，無(wú)法掌控客戶主控權(quán)，總被客戶牽著鼻子跑……

2) 不懂抓開場(chǎng)、不懂挖需求、不懂談方案、不懂要承諾，不懂謹(jǐn)跟進(jìn)……

3) 銷售無(wú)法獲取信任，總是拿著假異議就開跑，追求話術(shù)技巧毫無(wú)作用……

4) 銷售不懂跟單客戶總說(shuō)考慮考慮，跟著跟著就躲起來(lái)，銷售人員毫無(wú)辦法……

5) 面對(duì)客戶以價(jià)壓價(jià)、持續(xù)砍價(jià)，銷售人員只能一味妥協(xié)讓步，完全沒利潤(rùn)….

6) 銷售做法像個(gè)推銷機(jī)器，強(qiáng)硬推銷得罪客戶傷害品牌，銷售人員流失率大…….

7) 傳幫帶經(jīng)驗(yàn)主義失效，內(nèi)部缺乏系統(tǒng)完善的銷售方法論，業(yè)績(jī)持續(xù)不穩(wěn)定……

8) 銷售路徑不清晰，業(yè)務(wù)員在“撞單“而不是”做單”,做業(yè)績(jī)?nèi)颗鲞\(yùn)氣…….

 

【課程收益】

你收獲的不只是一場(chǎng)培訓(xùn)，更是一次內(nèi)部銷售方法論的落地。

咨詢式診斷現(xiàn)場(chǎng)掌握1套漏斗式的電銷作戰(zhàn)地圖，持續(xù)建盤復(fù)盤優(yōu)化談單路徑

掌握1套特種兵級(jí)別的“電銷成功方法論”，讓銷售順人性有士氣更有武器。

現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練銷冠的8大能力，落地銷*令狀、對(duì)賭PK、團(tuán)隊(duì)PK激勵(lì)機(jī)制。

締結(jié)關(guān)系：修煉銷冠通用能力，順人性讓客戶喜歡、讓銷售更輕松且受尊重；

建立信任：客戶會(huì)主動(dòng)信任你并選擇你，實(shí)現(xiàn)首談首簽，業(yè)績(jī)提升。

產(chǎn)生依賴：客戶能主動(dòng)促成交易，而不是總說(shuō)謊騙你，讓客戶離不開你。

服務(wù)追銷：讓客戶不僅找你買多次還會(huì)努力幫你一起賣，介紹更多人來(lái)更你買。這套課程圍繞善準(zhǔn)備、抓開場(chǎng)、挖需求、談方案、要承諾、謹(jǐn)追蹤六個(gè)部分循序漸進(jìn)地實(shí)現(xiàn)從理論到落地的轉(zhuǎn)化，進(jìn)而使個(gè)人業(yè)績(jī)得以提升、網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能實(shí)現(xiàn)翻倍增長(zhǎng)。這套課程涵蓋6大關(guān)鍵環(huán)節(jié)、9個(gè)場(chǎng)景再現(xiàn)、20多個(gè)真實(shí)案例、以及拿來(lái)即用的電話銷售工具模板與實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)；在過(guò)去數(shù)年間，多家電銷型企業(yè)團(tuán)隊(duì)都做到了30%以上的電銷、電邀產(chǎn)能轉(zhuǎn)化率的優(yōu)質(zhì)增長(zhǎng)。從而幫助企業(yè)大幅獲益，打造一支支優(yōu)秀的營(yíng)銷”獨(dú)立團(tuán)”。

 

【課程對(duì)象】

建議營(yíng)銷體系兵、將、帥共同參與學(xué)習(xí)，總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售人員、售后客服人員、售前技術(shù)工程師等

 

【課程大綱】

【第一部分：銷售技巧篇】

一、上帝視角看電銷

單元一：銷冠的真相：幫助銷售人員梳理在銷售過(guò)程中常遇到的問(wèn)題挑戰(zhàn)。

銷售中常見的10項(xiàng)“挑戰(zhàn)”

厘清“挑戰(zhàn)”的影響、分析“挑戰(zhàn)”背后的原因

雙向奔赴、彼此識(shí)別、精準(zhǔn)命中的三大頂層銷售邏輯

單元二：系統(tǒng)銷售的力量?理解客戶的購(gòu)買心理，他們對(duì)付銷售人員的“策略”，背后的原因，以及應(yīng)對(duì)之道。在了解客戶購(gòu)買策略的基礎(chǔ)上，重新審視以往銷售行為。

奔潰的背后：電銷的感受、反人性、很難堅(jiān)持、堅(jiān)持/自律/習(xí)慣的本質(zhì)

拒絕的背后：認(rèn)知密碼，認(rèn)知舉例，認(rèn)知特點(diǎn)，電銷起源與現(xiàn)狀

電銷的關(guān)鍵：業(yè)績(jī)公式和技巧意義

如何讓客戶：不抗拒、感興趣、結(jié)關(guān)系的電銷路徑

二、電銷狙擊手6步電銷密碼

電銷狙擊手第一步：善準(zhǔn)備：強(qiáng)大的內(nèi)心是電銷成功的開始，沒有準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備失敗

成功是因?yàn)閼B(tài)度：電銷成功核心來(lái)源

我是我認(rèn)為的我：超強(qiáng)的抗壓信念產(chǎn)生

我是一切的根源：電銷別拒的背后

不是不可能，只是暫時(shí)沒有找到方法：土豆番茄燉青蛙工作法

山不過(guò)來(lái)我就過(guò)去：千里業(yè)績(jī)一線牽

決心決定成功：這是你的工作

天助自助者：沒有捷徑腳踏實(shí)地

每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)：放下期待，必有意外

太棒了，這樣的事情居然發(fā)生在我的身上，又給了我一次成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)！凡事發(fā)生必有因果必有助于我！

電銷狙擊手第二步、抓開場(chǎng)：如何繞開客戶的防火墻，緩解客戶的抗拒心理，勾起客戶的好奇心、順利獲得電話溝通許可，達(dá)成邀約目標(biāo)。

如何做自我介紹才能避免秒掛、關(guān)系前置的5個(gè)要點(diǎn)、信任前置的1個(gè)典型方法、建立價(jià)值前置的觀念

電銷開場(chǎng)三板斧：情緒安撫、協(xié)商推進(jìn)、撞球理論三大策略

打破防火墻五大絕招：炮灰法、天窗法、道歉法、回訪法、二跟法

懸念型開場(chǎng)法、合作型開場(chǎng)法、痛點(diǎn)型開場(chǎng)法、成就型開場(chǎng)法、熟人型開場(chǎng)法

案例解析：打開認(rèn)知行業(yè)內(nèi)的問(wèn)題用行業(yè)外的思路來(lái)解決：金融貸款案例、銀保產(chǎn)品案例、房產(chǎn)中介案例、網(wǎng)絡(luò)推廣案例、財(cái)稅代理案例、裝飾建材案例。

工具落地作業(yè)：設(shè)計(jì)你的開場(chǎng)白

電銷狙擊手第三步、挖需求：沒有需求就沒有銷售，通過(guò)學(xué)習(xí)提問(wèn)策略和技巧，并探尋客戶的真正需求，幫助銷售人員從傳統(tǒng)的“產(chǎn)品式銷售”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;咨詢式銷售”。

培養(yǎng)客戶的采購(gòu)意愿與滿足客戶的采購(gòu)意愿

如何通過(guò)意愿探測(cè)器掌握客戶的痛、欲望、標(biāo)準(zhǔn)來(lái)甄別客戶的采購(gòu)意愿

反向提問(wèn)策略：使用反向提問(wèn)的4種情境；懷柔話術(shù)

擺球理論：消極反向提問(wèn)在3種情境運(yùn)用;反對(duì)型、中立型、順從型聽眾客戶的回應(yīng)

掌握“意愿”的3個(gè)維度與漏斗與“意愿探測(cè)器”5個(gè)核心問(wèn)題

關(guān)于預(yù)算的2個(gè)核心點(diǎn)與“錢”背后的深層問(wèn)題

算的3大情境及應(yīng)對(duì)策略；挖掘預(yù)算的5種策略

明晰客戶決策流程5W1H應(yīng)用要素

明晰客戶決策流程的方法

組織權(quán)力決策地圖、見到最終拍板人的策略

電銷狙擊手第四步、談方案：針對(duì)客戶的欲望，預(yù)算及決策流程做針對(duì)性的產(chǎn)品價(jià)值展示。

價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)的指紋鎖理論

產(chǎn)品價(jià)值展示的4要素

產(chǎn)品價(jià)值展示的結(jié)構(gòu)及流程

*協(xié)商；價(jià)值展示成交推進(jìn)器

電銷狙擊手第五步、要承諾：防止客戶反悔，確保訂單落實(shí)，轉(zhuǎn)介紹裂變更多優(yōu)質(zhì)客戶

如何判斷客戶的接受程度

如何快速推進(jìn)，縮短成交周期

如何輕松地和客戶達(dá)成共識(shí)

如何推動(dòng)猶豫不決的客戶做決定

防止反悔3要素

防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反擊

電銷狙擊手第六步：謹(jǐn)跟進(jìn)

黃金跟單期七步跟單法

客戶裂變締結(jié)關(guān)系的方法策略

客情維護(hù)與服務(wù)追銷、裂變策略應(yīng)用

激活沉睡.老客戶有效分級(jí)管理

回款的態(tài)度、速度、力度應(yīng)用技術(shù)

 

【第二部分：鐵軍訓(xùn)戰(zhàn)篇】

幫助以訓(xùn)代戰(zhàn)，透過(guò)體驗(yàn)式訓(xùn)練游戲項(xiàng)目，建立激勵(lì)機(jī)制，同一立場(chǎng)拿結(jié)果打勝仗！項(xiàng)目四、開門紅誓師大會(huì)啟動(dòng)儀式！

收尾：總結(jié)分享+合影回程

六、課程工具（狙擊手銷售法模型、銷售場(chǎng)景視頻案例、課后線上課程+銷售話術(shù)百問(wèn)百答）  

 

銷售電銷培訓(xùn)