線上營(yíng)銷管理培訓(xùn)

課程背景：
營(yíng)銷業(yè)績(jī)爆發(fā)的核心只有三要素：客流量、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)。
在客流量上，每一位銀行客戶經(jīng)理名下雖然擁有成百上千的客戶，但大部分客戶都是睡眠客戶，平時(shí)見(jiàn)面少、關(guān)系淺、維護(hù)難。在轉(zhuǎn)化率上，每當(dāng)任務(wù)指標(biāo)壓下來(lái)的時(shí)候，銀行人不得不從熟客下手，直接收割業(yè)績(jī)，不僅傷客戶關(guān)系，也忙得疲于奔命。在客單價(jià)上，由于大客戶都非常挑剔，不會(huì)因?yàn)殂y行人需要業(yè)績(jī)就輕易買單。當(dāng)這三要素都難發(fā)力時(shí)，銀行人的營(yíng)銷就越做越難。
怎么才能在有限的時(shí)間精力下維護(hù)好海量的客戶？怎么縮短營(yíng)銷周期讓業(yè)績(jī)指標(biāo)來(lái)的時(shí)候能更容易直接成交？怎么讓不見(jiàn)面的客戶了解到自己的專業(yè)價(jià)值和人品？怎么提高自己在海量客戶心中的影響力進(jìn)而提高客單價(jià)和轉(zhuǎn)化率？
微信營(yíng)銷為我們提供了新的選擇。
本課程將基于價(jià)值貢獻(xiàn)式營(yíng)銷的底層邏輯，幫助銀行人找到微信營(yíng)銷的密碼，用好相關(guān)工具方法，成為微信獲客和產(chǎn)能促成的達(dá)人，找到拉近客戶關(guān)系、增長(zhǎng)產(chǎn)能的新抓手。

課程收益：
理解價(jià)值貢獻(xiàn)式營(yíng)銷的底層邏輯，牢記并運(yùn)用六個(gè)關(guān)鍵要素
掌握微信營(yíng)銷五階段體系和各環(huán)節(jié)的行動(dòng)要點(diǎn)，面對(duì)不同的產(chǎn)品、客群都能有明確的營(yíng)銷思路和方向
自主編寫客戶領(lǐng)養(yǎng)、預(yù)熱、邀約的話術(shù)文案，執(zhí)行一對(duì)一的營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)
執(zhí)行朋友圈的營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)，讓朋友圈運(yùn)營(yíng)有料、有趣、有情
編制運(yùn)營(yíng)規(guī)劃表，自主執(zhí)行微群?jiǎn)?dòng)/激活、信息推送、微群微沙活
通過(guò)工具模板、實(shí)踐案例的研習(xí)，找到解決當(dāng)前問(wèn)題的方法和長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)的途徑

課程對(duì)象：
銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員

課程方式：
知識(shí)講授＋案例研習(xí)＋實(shí)操演練+工具交付

課程大綱
課程導(dǎo)入：
1. 你的線上營(yíng)銷情況如何？
2. 微信營(yíng)銷和其他營(yíng)銷渠道相比，有哪些獨(dú)特性？
3. 為什么有的銀行人微信營(yíng)銷風(fēng)風(fēng)火火，有的不溫不火，差別在哪里？
第一講：微信營(yíng)銷的底層邏輯
一、價(jià)值貢獻(xiàn)式營(yíng)銷的底層邏輯（6個(gè)自檢關(guān)鍵詞）
互動(dòng)：生活中，你會(huì)更喜歡價(jià)值貢獻(xiàn)者，還是利益索取者？
1. 角色：金融顧問(wèn)
案例：產(chǎn)品販子和金融醫(yī)生的區(qū)別在哪里？
2. 形象：真誠(chéng)、善良
案例：同樣是反詐宣傳，兩位客戶經(jīng)理誰(shuí)做得更好？
3. 立場(chǎng)：姿態(tài)平等，中立客觀
案例：客戶嫌26歲客戶經(jīng)理太年輕，他是如何化解的？
4. 眼光：抓住短期，兼顧長(zhǎng)期
案例：客戶剛說(shuō)了不要，卻馬上要成交，發(fā)生了什么？
5. 目標(biāo)：關(guān)系進(jìn)展，業(yè)務(wù)發(fā)展
案例：客戶轉(zhuǎn)賬800萬(wàn)，怎么挽留才是真正的成功？
6. 心態(tài)：因上努力，果上隨緣
故事：走在正確的道路上，目標(biāo)就不會(huì)遠(yuǎn)
二、價(jià)值貢獻(xiàn)式營(yíng)銷的5段錦
1段-準(zhǔn)備：客群準(zhǔn)備、定聯(lián)準(zhǔn)備、工具準(zhǔn)備、服務(wù)預(yù)案準(zhǔn)備等
2段-接觸：各渠道接觸客戶、客戶激活或領(lǐng)養(yǎng)方法
3段-預(yù)熱：微信單聊、一對(duì)一、朋友圈預(yù)熱方法
4段-促成：尋求客戶反饋、推動(dòng)體驗(yàn)或成交、邀約見(jiàn)面或線下活動(dòng)等
5段-常維：常態(tài)化推送信息、相應(yīng)訴求、價(jià)值確認(rèn)
互動(dòng)：微信營(yíng)銷五階段各有什么重點(diǎn)？

第二講：微信營(yíng)銷前的準(zhǔn)備——萬(wàn)事俱備，只待君來(lái)
一、目標(biāo)客群的準(zhǔn)備
1. 目標(biāo)客群畫像
2. 潛力客群梳理
3. 定聯(lián)行動(dòng)梳理
練習(xí)：列出自己的定聯(lián)名單并做好聯(lián)系計(jì)劃
二、微信設(shè)置的準(zhǔn)備
1. 微信形象設(shè)置
2. 微信標(biāo)簽、備注、權(quán)限設(shè)置
3. 朋友圈內(nèi)容檢視
4. 微信營(yíng)銷計(jì)劃
練習(xí)：微信設(shè)置關(guān)鍵環(huán)節(jié)呈現(xiàn)與點(diǎn)評(píng)
三、營(yíng)銷工具的準(zhǔn)備
1. 1套主打產(chǎn)品組合準(zhǔn)備
2. 5類基本輔銷工具準(zhǔn)備
3. 1套理財(cái)規(guī)劃模板準(zhǔn)備
4. 6種營(yíng)銷話術(shù)工具包準(zhǔn)備
練習(xí)：輔銷工具使用演練
四、常維計(jì)劃的準(zhǔn)備
1. 微信一對(duì)一、朋友圈、微社群常態(tài)運(yùn)營(yíng)計(jì)劃制定
2. 微信營(yíng)銷常態(tài)推送內(nèi)容、時(shí)間、頻次、形式的關(guān)鍵要求
3. 微信營(yíng)銷的考核管理機(jī)制
練習(xí)：制定自己的客戶微信維護(hù)運(yùn)營(yíng)計(jì)劃表

第三講：一對(duì)一的營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)——把客戶變成自己的鐵粉
定位：主動(dòng)的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)溝通
功能：重點(diǎn)內(nèi)容確保觸達(dá)；進(jìn)行非公開的深入溝通
第一步：建聯(lián)：加上客戶微信的N個(gè)理由
互動(dòng)：大家自己加微信是怎么說(shuō)的？遇到過(guò)什么障礙嗎？有沒(méi)有解決方法？
1. 情緒價(jià)值：在銀行有個(gè)自己人
2. 專業(yè)價(jià)值：更懂金融，少走彎路，多點(diǎn)財(cái)路
3. 服務(wù)價(jià)值：有專人服務(wù)自己，更方便
4. 資源價(jià)值：客戶資源互通，認(rèn)識(shí)新朋友，打開新局面
第二步：領(lǐng)養(yǎng)：順利建立客戶服務(wù)關(guān)系的技巧
1. 順利領(lǐng)養(yǎng)的3要素
2. 領(lǐng)養(yǎng)文案和形式的解析
工具：領(lǐng)養(yǎng)文案模板
第三步、籌劃：規(guī)劃設(shè)計(jì)客戶預(yù)熱內(nèi)容
1. 循環(huán)購(gòu)買六個(gè)心理周期下的系列推送規(guī)律
2. 系列信息模式：引言+系列知識(shí)+價(jià)值確認(rèn)
3. 預(yù)熱形式選擇：小視頻、手賬等
錦囊：加上個(gè)性化引言，讓財(cái)經(jīng)早報(bào)的枯燥推送華麗轉(zhuǎn)身
練習(xí)：主打產(chǎn)品的系列圖文信息主題設(shè)計(jì)
第四步、促成：提高邀請(qǐng)客戶面談成功率理由
1. 做反饋：了解客戶對(duì)前期預(yù)熱推送內(nèi)容的感受
2. 定細(xì)節(jié)：我們給客戶做的規(guī)劃方案請(qǐng)客戶來(lái)敲定細(xì)節(jié)
3. 答疑問(wèn)：針對(duì)客戶提出的問(wèn)題做現(xiàn)場(chǎng)詳細(xì)解答
4. 來(lái)活動(dòng)：邀請(qǐng)客戶參加行里專題活動(dòng)，獲邀請(qǐng)客戶做權(quán)益評(píng)定等
——我們的價(jià)值就是邀約的理由
練習(xí)：客戶面談邀約模擬
第五步：運(yùn)營(yíng)：一對(duì)一常態(tài)化運(yùn)營(yíng)的行動(dòng)計(jì)劃
1. 客戶定聯(lián)的“8631”法
2. 常態(tài)化運(yùn)營(yíng)計(jì)劃制定
工具：客戶定聯(lián)計(jì)劃表

第四講：朋友圈的營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)——讓朋友圈有料、有趣、有情
定位：被動(dòng)的客戶吸引和形象展示
功能：專業(yè)展示塑造專業(yè)形象；生活展示鮮活真實(shí)自我；客戶見(jiàn)證展示品牌口碑；
一、朋友圈為銀行人提供的兩個(gè)價(jià)值
1. 增進(jìn)客戶對(duì)銀行人的人品認(rèn)知，建立信任感
2. 在客戶難見(jiàn)面的時(shí)候保持連接，縮短營(yíng)銷周期
互動(dòng)：你發(fā)朋友圈有什么顧慮？
二、朋友圈運(yùn)營(yíng)三條心法
1. 用好“3要”讓朋友圈更有料
1）要能刷新客戶的認(rèn)知
2）要提煉解讀關(guān)鍵信息
3）要用感性來(lái)表達(dá)理性
案例：有料的朋友圈解析
2. 3個(gè)方法讓朋友圈更有趣
1）讓客戶容易參與
2）給金融融入創(chuàng)意
3）鮮活才能更走心
案例：有趣的朋友圈解析
3. 3個(gè)方法讓朋友圈更有情
1）有個(gè)性專屬特征
2）能反映美好事物
3）展示我們的成長(zhǎng)
4）情感價(jià)值的輸出
案例：有情的朋友圈解析
練習(xí)：朋友圈信息創(chuàng)作與點(diǎn)評(píng)
三、朋友圈運(yùn)營(yíng)四大內(nèi)容
1. 專業(yè)/工作類
1）熱點(diǎn)背后意味濃：跟進(jìn)主流媒體的財(cái)經(jīng)熱點(diǎn)消息
2）三句話不離本行：客戶、金融、人物、產(chǎn)品
2. 個(gè)人生活類
1）生活記錄
2）節(jié)日時(shí)令
3）才藝展示
4）自我激勵(lì)
3. 客戶見(jiàn)證類
1）口碑見(jiàn)證
2）案例分享
4. 加工資訊類
1）專業(yè)/工作類的轉(zhuǎn)發(fā)內(nèi)容：如財(cái)經(jīng)早報(bào)
2）其他類的轉(zhuǎn)發(fā)內(nèi)容：如美食、風(fēng)景、游記等
3）加工二創(chuàng)內(nèi)容：如親子、國(guó)學(xué)、生活竅門等
提示：即使有變化，也要有計(jì)劃；內(nèi)容發(fā)布不宜太多、太頻繁；重點(diǎn)內(nèi)容在黃金時(shí)段投放；內(nèi)容取舍，源于需求。

第五講：微信社群的營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)——讓微群不沉，還出產(chǎn)能
定位：主動(dòng)的一對(duì)多或多對(duì)多溝通
功能：高效率的信息公開群發(fā)；多方交流分享；資源互通互助
一、做好社群定位規(guī)劃，已經(jīng)成功一半
1. 有價(jià)值回報(bào)模式：三個(gè)月內(nèi)如何實(shí)現(xiàn)價(jià)值回報(bào)
2. 運(yùn)營(yíng)方向要明確：定位、群名、話題等
3. 群規(guī)一定早公告：群功能和群公約
4. 常態(tài)開展群管理：管理者和職責(zé)、入群審核、防廣告灌水等
5. 定期輸出有干貨：線上分享有規(guī)劃
案例：如何做好社群運(yùn)營(yíng)籌備
二、做好兩個(gè)動(dòng)作，讓客戶更愿意進(jìn)群
1. 提煉更有力的進(jìn)群理由：第三方共建支持，銀行專業(yè)支持，客戶資源互通等
2. 三個(gè)渠道加快入群邀約：線下邀請(qǐng)、聯(lián)絡(luò)員引進(jìn)、客戶轉(zhuǎn)介
演練：客戶邀約入群模擬
三、完成群?jiǎn)?dòng)，給社群一個(gè)完美開局
1. 群內(nèi)歡迎
2. 領(lǐng)導(dǎo)背書
3. 自我介紹
4. 職責(zé)說(shuō)明
5. 群內(nèi)自由交流
6. 群公告發(fā)布
演練：微群?jiǎn)?dòng)/激活模擬
四、設(shè)計(jì)和執(zhí)行線上微沙，定期盤活客戶
1. 全年微沙規(guī)劃
2. 微沙主題設(shè)計(jì)
3. 六步執(zhí)行微沙
演練：線上微沙執(zhí)行模擬
難點(diǎn)攻克：怎么克服微群運(yùn)營(yíng)常見(jiàn)的難點(diǎn)和障礙
結(jié)尾：內(nèi)容回顧與行動(dòng)作業(yè)安排

線上營(yíng)銷管理培訓(xùn)