營銷流程思維培訓(xùn)

課程背景：
2025年跨年開門紅營銷對(duì)于銀行人來說又提出了新的挑戰(zhàn)。
銀行息差持續(xù)收窄，各家行提出“擴(kuò)面增量降本增效”的口號(hào)，迫切需要一套打法來穩(wěn)存款、攻中收、抓普惠，找到新的利潤增長點(diǎn)。銀行難以再簡單地通過提高存款利率或降低貸款利率來打價(jià)格戰(zhàn)吸引客戶，專業(yè)度和服務(wù)力的提升成為更有競爭力的優(yōu)勢(shì)。銀行指標(biāo)多，任務(wù)重，客群豐富，容易求大求全，但精準(zhǔn)出擊又缺乏有效的數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)策略和支持。開門紅的營銷節(jié)奏把控缺乏明確要求，應(yīng)對(duì)策略單一，戰(zhàn)果的大小不夠可控。
如何才能用更少的成本投入，打出更好的開門紅成績？如何在重點(diǎn)產(chǎn)品大類營銷中展現(xiàn)出專業(yè)性和服務(wù)力？如何通過數(shù)據(jù)診斷，準(zhǔn)確把握到開門紅營銷的重點(diǎn)客群和策略方向？如何升級(jí)營銷思維，提高戰(zhàn)術(shù)技能，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能提升？如何優(yōu)化管理支撐、營銷節(jié)奏把控來科學(xué)有力推動(dòng)開門紅戰(zhàn)役走向勝利？
本課程將基于價(jià)值貢獻(xiàn)式的底層邏輯和營銷流程，從營銷思維、策略方針，戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)、重點(diǎn)客群、管理舉措五大維度，為行方提供清晰有力的開門紅戰(zhàn)役地圖，贏戰(zhàn)2025年開門紅。

課程收益：
升級(jí)營銷思維，能說出價(jià)值貢獻(xiàn)式營銷的要義和全流程模型并貫徹到營銷行動(dòng)中
理解2025年開門紅的“戰(zhàn)役地圖”，掌握五大贏戰(zhàn)維度
理清差異化競爭方向、把握整體營銷節(jié)奏、明確重點(diǎn)管理和支持的維度，做好戰(zhàn)役指揮和后勤支撐。
運(yùn)用經(jīng)營數(shù)據(jù)診斷、客戶標(biāo)簽管理篩選、數(shù)智化營銷方法，將本增效。
升級(jí)電話營銷、微信營銷、活動(dòng)營銷、陣地營銷、外拓營銷、面談行動(dòng)
圍繞重點(diǎn)客群和重點(diǎn)指標(biāo)，從戰(zhàn)術(shù)層面提高營銷效率和效果，激發(fā)存量、流量、增量客戶
剖析綜合營銷專題，加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)營銷團(tuán)隊(duì)面對(duì)復(fù)雜問題的應(yīng)對(duì)能力

課程對(duì)象：
銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員

課程方式：
知識(shí)講授＋案例研習(xí)＋實(shí)操演練+工具交付

課程大綱
第一講：2025年開門紅的痛點(diǎn)
一、2025年開門紅痛點(diǎn)分析
1. 息差收窄，財(cái)務(wù)指標(biāo)下行
2. 競爭激烈，價(jià)格戰(zhàn)走不通
3. 攻守皆難，防流失增產(chǎn)能
4. 戰(zhàn)役攻堅(jiān)，穩(wěn)存款攻中收
5. 目標(biāo)繁雜，數(shù)據(jù)診斷化簡
6. 節(jié)奏把控，把握關(guān)鍵窗口
二、2025年開門紅應(yīng)對(duì)策略
1. 思維升級(jí)
——從利益索取到價(jià)值貢獻(xiàn)，銀行*的利他才是*的利己
2. 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)
——從經(jīng)營數(shù)據(jù)分析中找方向，平臺(tái)化維護(hù)大眾客戶，流程化夯實(shí)中產(chǎn)客戶，差異化做大高端客戶，定制化發(fā)展頭部客戶
3. 流程保障
——基于價(jià)值貢獻(xiàn)式營銷流程五段錦，做好客戶篩選定聯(lián)、接觸預(yù)熱、面談促成
4. 管理支撐
——通過賦權(quán)、賦能、賦義發(fā)現(xiàn)喚醒員工的潛能，激發(fā)內(nèi)驅(qū)力
5. 客群主攻
——根據(jù)行內(nèi)實(shí)際情況，針對(duì)產(chǎn)品到期客戶、臨界提升客戶、存量貴賓客戶、低效睡眠客戶、外出務(wù)工創(chuàng)業(yè)客戶、商貿(mào)客戶等重點(diǎn)客群發(fā)起集中攻勢(shì)
6. 數(shù)智營銷
——根據(jù)行內(nèi)實(shí)際情況，重視微信、AI外呼等數(shù)智化工具，打造觀念式簡報(bào)等輔銷工具，減輕營銷負(fù)擔(dān)，緩解不同個(gè)體的營銷能力差異，穩(wěn)定營銷效果

第二講：價(jià)值貢獻(xiàn)式營銷思維
一、價(jià)值貢獻(xiàn)式營銷的底層邏輯（六個(gè)自檢關(guān)鍵詞）
互動(dòng)：生活中，你會(huì)更喜歡價(jià)值貢獻(xiàn)者，還是利益索取者？
1. 角色：金融顧問
案例：產(chǎn)品販子和金融醫(yī)生的區(qū)別在哪里？
2. 形象：真誠、善良
案例：同樣是反詐宣傳，兩位客戶經(jīng)理誰做得更好？
3. 立場(chǎng)：姿態(tài)平等，中立客觀
案例：客戶嫌26歲客戶經(jīng)理太年輕，他是如何化解的？
4. 眼光：抓住短期，兼顧長期
案例：客戶剛說了不要，卻馬上要成交，發(fā)生了什么？
5. 目標(biāo)：關(guān)系進(jìn)展，業(yè)務(wù)發(fā)展
案例：客戶轉(zhuǎn)賬800萬，怎么挽留才是真正的成功？
6. 心態(tài)：因上努力，果上隨緣
故事：走在正確的道路上，目標(biāo)就不會(huì)遠(yuǎn)
二、讓價(jià)值貢獻(xiàn)式理念內(nèi)化于心
1. 電聯(lián)：你最近一次跟客戶電聯(lián)是怎么聊的？
2. 推送：你的朋友圈、推給客戶的信息是什么樣的？
3. 走訪：最近一次走訪你是怎么執(zhí)行的？
4. 活動(dòng)：最近一次客戶活動(dòng)是怎么設(shè)計(jì)的？
5. 成交：最近一次成交你是怎么達(dá)成的？
思考：在當(dāng)前的各種營銷行動(dòng)中，我們是更像金融醫(yī)生，還是更像產(chǎn)品販子？如果可以改進(jìn)，可以從哪些方面著手？

第三講：經(jīng)營數(shù)據(jù)的診斷分析
1. 網(wǎng)點(diǎn)診斷（13項(xiàng)指標(biāo)解讀）
工具&練習(xí)：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營信息盤點(diǎn)，診斷結(jié)論和行動(dòng)對(duì)策
2. 不同年齡客群診斷（3項(xiàng)指標(biāo)解讀）
工具&練習(xí)：網(wǎng)點(diǎn)存量客戶年齡區(qū)間盤點(diǎn)，診斷后結(jié)論和行動(dòng)對(duì)策
3. 存量客群資產(chǎn)診斷（4項(xiàng)指標(biāo)解讀）
工具&練習(xí)：存量客戶資產(chǎn)區(qū)間盤點(diǎn)，診斷后結(jié)論和行動(dòng)對(duì)策
診斷結(jié)論總結(jié)應(yīng)用：
1）確定存量客戶主攻客群
2）確定存量客戶主攻弱項(xiàng)

第四講：價(jià)值貢獻(xiàn)式營銷的五段錦
第一段、準(zhǔn)備
1. 目標(biāo)客群準(zhǔn)備——分層定聯(lián)“8631”法
2. 主打產(chǎn)品準(zhǔn)備
3. 輔銷工具準(zhǔn)備
4. 微信設(shè)置準(zhǔn)備
5. 角色、分工、心態(tài)的準(zhǔn)備
練習(xí)：目標(biāo)客群梳理、主打產(chǎn)品特性思維導(dǎo)圖制作、輔銷工具功能講解
第二段、接觸
1. 線下走訪接觸
2. 電話聯(lián)系接觸
3. 微信單聊接觸
案例展示：商貿(mào)客戶線下走訪案例、電聯(lián)腳本展示、微信單聊信息腳本展示
第三段、預(yù)熱
1. 客戶定聯(lián)的“8631”法
工具解析：客戶分類定聯(lián)系列表單
2. 資產(chǎn)檢視
1）資產(chǎn)配置檢視     2）保單檢視     3）基金健診
工具解析：三類資產(chǎn)檢視表單
3. 系列圖文信息推送法
4. 朋友圈預(yù)熱法
5. 微社群預(yù)熱法
案例展示：主打產(chǎn)品的系列圖文信息、有料/有趣/有情的朋友圈、工資代發(fā)/外出候鳥客群的微社群運(yùn)營
第四段、促成
1. 提高面談邀約成功率的4個(gè)動(dòng)作：做反饋、定細(xì)節(jié)、答疑問、來活動(dòng)
案例：客戶線上交流中絲滑嵌入理由開展邀約
2. 三種邀約形式電聯(lián)、微信、短信
要點(diǎn)和話術(shù)剖析
練習(xí)：以電聯(lián)方式完成一次客戶面談邀約
3. 客戶面談五步法：破冰寒暄→確診問題→確認(rèn)需求→方案規(guī)劃→成交促成
演練：邀約面談執(zhí)行演練
第五段、常維
1. 3階客戶生命周期服務(wù)：青年/中年/老年
2. 運(yùn)用4個(gè)工具做好客戶跟進(jìn)
練習(xí)：常見跟進(jìn)維護(hù)工具運(yùn)用
3. 關(guān)鍵事件和時(shí)點(diǎn)提示
1）新政策、新產(chǎn)品出現(xiàn)時(shí)的客戶維護(hù)
2）重大變故發(fā)生后的客戶維護(hù)

第五講：存量增量流量營銷法
一、存量客戶營銷法
1. 電話營銷（3個(gè)步驟、3個(gè)階段）
真實(shí)電聯(lián)錄音案例解析
FAQ：戰(zhàn)術(shù)技巧提示與交流
工具：電聯(lián)自檢清單
2. 微信營銷
練習(xí)：主打產(chǎn)品的系列圖文信息主題設(shè)計(jì)、朋友圈信息創(chuàng)作與點(diǎn)評(píng)、微群啟動(dòng)/激活模擬
3. 活動(dòng)營銷：廳堂微沙、主題沙龍、線上微沙、線上喜樂活動(dòng)
練習(xí)1：呈現(xiàn)一場(chǎng)10分鐘的廳堂微沙、線上微沙設(shè)計(jì)
練習(xí)2：線下沙龍演練、線上喜樂活動(dòng)體驗(yàn)
二、增量客戶營銷法
1. 外拓前準(zhǔn)備的5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：服務(wù)預(yù)案、目標(biāo)確定、行動(dòng)準(zhǔn)備、人員安排、外拓預(yù)約
練習(xí)：重點(diǎn)客群的服務(wù)預(yù)案、外拓資料準(zhǔn)備與表達(dá)
2. 重點(diǎn)客群的外拓執(zhí)行
1）商貿(mào)客群、社區(qū)客群、鄉(xiāng)鎮(zhèn)/種養(yǎng)殖客群、小微企業(yè)客群執(zhí)行要點(diǎn)
演練：外拓話術(shù)創(chuàng)作與演練
2）外拓中的普訪、精訪、促成
案例：普訪-客戶情況摸底、精訪-重點(diǎn)客戶突擊、促成-業(yè)績產(chǎn)能促成
3）外拓資源地圖繪制與分析：不同客群的外拓資源地圖；根據(jù)外拓資源地圖確定主攻客戶、爭取權(quán)益政策
練習(xí)：外拓資源地圖繪制與分析
3. 外拓后復(fù)盤的關(guān)鍵點(diǎn)
1）完成外拓閉環(huán)：筆記型閉環(huán)、補(bǔ)漏型閉環(huán)、急救型閉環(huán)
練習(xí)：閉環(huán)文案創(chuàng)作
2）完成復(fù)盤與優(yōu)化
思考：復(fù)盤優(yōu)化的重點(diǎn)有哪些
FAQ：戰(zhàn)術(shù)技巧提示與交流
三、流量客戶營銷法
1. 廳堂觸點(diǎn)營銷
1）咨詢引導(dǎo)區(qū)商機(jī)
互動(dòng)：客戶未辦手機(jī)銀行，大堂經(jīng)理如何引導(dǎo)？
2）客戶等候區(qū)商機(jī)
錦囊：遞水、遞折頁、讓客戶玩手機(jī)、趁客戶發(fā)呆皆有商機(jī)
3）電子銀行/自助服務(wù)區(qū)商機(jī)
演練：機(jī)具陣地客戶營銷
2. 展陳輔銷工具
1）宣傳輔銷工具設(shè)計(jì)
2）知識(shí)營銷展陳創(chuàng)意
3）廳堂展陳四要點(diǎn)
案例：“展陳+人”才能發(fā)揮實(shí)效
FAQ：戰(zhàn)術(shù)技巧提示與交流

第六講：產(chǎn)品大類的營銷方略
一、進(jìn)攻主要工具
1. 存款——我見存款多嫵媚，料存款見我應(yīng)如是
重點(diǎn)：儲(chǔ)蓄存款的大走勢(shì)、玩法和組合搭配
演練：如何介紹存款組合搭配的九一保本法
2. 理財(cái)——山有木兮木有枝，財(cái)運(yùn)悅君君可知
重點(diǎn)：理財(cái)產(chǎn)品的底層邏輯、理財(cái)產(chǎn)品選擇（產(chǎn)品風(fēng)評(píng)、從哪掙錢、要收啥錢等）
演練：理財(cái)曾經(jīng)破凈值，怎么跟客戶消除疑慮
3. 基金——一枝一葉總關(guān)情，投資基金你也行
重點(diǎn)：新法基金、存量基金
演練：給你的基金做個(gè)診斷
4. 黃金——坐擁黃金臺(tái)，千古貴常在
——不生息的黃金為何生生不息
演練：請(qǐng)說說為什么資產(chǎn)組合中要有黃金
二、防守主要工具
1. 保險(xiǎn)——秦時(shí)明月漢時(shí)關(guān)，守護(hù)一生有保單
工具：保險(xiǎn)法商三人三事表、家庭結(jié)構(gòu)圖、信息九宮格、三線圖、保單責(zé)任概覽表
演練：保險(xiǎn)客戶面談五步法運(yùn)用
2. 其他財(cái)富防守工具：遺囑、信托
案例：劉姐用遺囑傳承財(cái)產(chǎn)會(huì)有什么問題、劉姐該不該復(fù)婚
三、貸款產(chǎn)能增長路徑
1. 貸款競爭策略
1）不同客群議價(jià)策略
2）競爭焦點(diǎn)客群及應(yīng)對(duì)策略
3）競爭盲區(qū)發(fā)掘與開發(fā)策略
4）核心客群的批量營銷策略
思考：針對(duì)主打客群你的策略有哪些
2. 貸款速增路徑
1）存量數(shù)據(jù)資源開發(fā)
案例展示：優(yōu)質(zhì)客戶提額、他行挖轉(zhuǎn)、網(wǎng)貸轉(zhuǎn)化、商戶數(shù)據(jù)清洗、農(nóng)戶數(shù)據(jù)清洗等
2）交易數(shù)據(jù)分析模型
案例展示：高流水客戶分析、手機(jī)轉(zhuǎn)賬客戶分析、日常轉(zhuǎn)賬數(shù)據(jù)分析等
演練：針對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶提額如何抓住商機(jī)開發(fā)貸款
3. 貸款商機(jī)管理
1）商機(jī)管理SOP流程
2）獲客獲信用
3）緊密成交跟進(jìn)
4）成交面談推動(dòng)
演練：如何落實(shí)獲客、獲信、用信技巧

第七講：發(fā)現(xiàn)喚醒員工內(nèi)驅(qū)力
一、傳統(tǒng)管理方式為何失靈
1. 從“追求成就沖業(yè)績”到“業(yè)績優(yōu)勝不快樂”，什么左右了銀行人的幸福？
2. 人本主義心理學(xué)對(duì)員工激發(fā)的啟示
案例：從“選擇，成長，意義”看管理者與員工
二、知識(shí)經(jīng)濟(jì)下員工的需求
1. 右腦時(shí)代下，員工更需要感性的管理替代機(jī)械的管理
2. 豐盛時(shí)代下，員工不再因?yàn)槲镔|(zhì)匱乏而努力工作
3. 喚醒“騎象人”去管理“大象”，而不是直接去管理“大象”
故事：沙灘邊的老人-內(nèi)驅(qū)力被外驅(qū)力替代的后果
三、喚醒員工內(nèi)在營銷天賦
1. 員工賦權(quán)：“事件-信念-結(jié)果”法、“受害者”輔導(dǎo)法
案例：半數(shù)人等待勸退的個(gè)金中心如何實(shí)現(xiàn)逆襲
2. 員工賦能：鼓勵(lì)員工專業(yè)素養(yǎng)、內(nèi)在動(dòng)機(jī)、工作能力
案例：打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)
3. 員工賦義：晨會(huì)上的空椅子、OKR工作法，善待業(yè)績不好的員工
案例：做到業(yè)績優(yōu)異和客戶認(rèn)可的員工都干了啥
四、作為管理者
1. 自我賦權(quán)：我是一切的根源
2. 自我賦能：做一位終身學(xué)習(xí)者
3. 自我賦義：管理就是成就員工
結(jié)尾：內(nèi)容回顧與行動(dòng)作業(yè)安排

營銷流程思維培訓(xùn)