高情商銷售培訓(xùn)

 

【課程背景】

市場競爭日益激烈，產(chǎn)品本身同質(zhì)化嚴(yán)重，營銷環(huán)境越來越復(fù)雜，特別是在移動互聯(lián)網(wǎng)浪潮的沖擊下，買方可以輕松獲得需要的信息，不僅銷售很難再靠握有信息贏得先機，甚至客戶掌握的信息可能比銷售更多，也更專業(yè)。因此以產(chǎn)品為中心的傳統(tǒng)銷售技巧便會遇到艱難挑戰(zhàn)，深陷到價格大戰(zhàn)中。然而同樣的產(chǎn)品不同的人在賣，結(jié)果卻完全不同，優(yōu)秀的銷售人員如同紅海中的藍海。原因幾何？

讓人成為*的“賣點”，最有效的途徑是銷售人員擔(dān)當(dāng)客戶在采購過程中的顧問，意味著核心任務(wù)是發(fā)現(xiàn)和解決客戶的問題，定位“問題解決者”而非“產(chǎn)品推銷者”，實現(xiàn)高情商銷售的轉(zhuǎn)型。

 

【課程收益】

掌握清晰的銷售流程，具備獨立開發(fā)客戶能力

解碼客戶四道心理防線，了解針對客戶的操作步驟

了解談判協(xié)商技巧，掌控溝通氛圍

通過引導(dǎo)重點客戶自己發(fā)現(xiàn)痛點，掌握將商機轉(zhuǎn)化為訂單的技巧

通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)，做好客情維護，提升客戶滿意度

 

【課程大綱】

第一部分、開啟篇

銷售認(rèn)知與拜訪底層邏輯

銷售是賣產(chǎn)品還是解決客戶的問題？銷售拜訪工作習(xí)以為常，但真的高效么？每一次拜訪客戶你有目標(biāo)么？達成目標(biāo)了么？如何進行建設(shè)性拜訪？

銷售的定義

銷售是技術(shù)還是藝術(shù)？

高情商銷售的定位——客戶問題的解決者

銷售拜訪的底層邏輯——推進信任關(guān)系

關(guān)系鏈：如何和客戶成為朋友？

價值鏈：如何和客戶做成生意？

高情商銷售中的關(guān)系類型——是人情？棋子？還是盟友？

案例分析：客戶與我的關(guān)系如何？

案例分析：客戶認(rèn)為我有價值么？

 

第二部分、流程篇

階段一、事先預(yù)約——如何讓客戶愿意見你？

客戶為什么不愿意你？要進行陌生拜訪么？找什么樣的人引薦最為合適？如何安排約訪場景？是正式場合而是非正式場合？

為什么客戶不愿意見你？ 

什么樣的客戶需要約訪？

為什么要進行事先預(yù)約？

如何讓約訪更加有效？

找合適的人幫你引薦

選擇客戶愿意見面的場合

設(shè)計富有吸引力的話術(shù)腳本

案例分析：客戶真的愿意見你么？

現(xiàn)場練習(xí)：根據(jù)企業(yè)實際設(shè)計約訪話術(shù)

階段二、初步接觸——如何提升拜訪溝通效率？

都說先交朋友后做生意，為啥人家拜訪客戶侃侃而談我卻一本正經(jīng)？怎樣才能和客戶破冰消除隔閡？如何獲得好感建立信任？如何打開話題？

訪前的周密準(zhǔn)備

打造良好第一印象——銷售拜訪禮儀四步

如何開啟高效會談——訪談開場三步

拜訪中的溝通技巧——說話的四項基本功

主導(dǎo)——控制話題的主導(dǎo)權(quán)和方向

迎合——承接對方的語意，贏得寬容的交談氛圍

贊美——真誠欣賞對方，建立信任

只要搞定四種人——應(yīng)對不同性格客戶的溝通技巧

案例分析：這一次拜訪達到目的了么？

分組討論：不同性格客戶的溝通技巧

階段三、需求挖掘——問題是需求之母

客戶關(guān)系也不錯，但就是沒需求？客戶的需求是怎么來的？如何激發(fā)客戶的采購意圖？“問題是需求之母，需求是成交之本。”這句話是對銷售*的詮釋。

客戶需求的冰山理論

價值的天平——客戶買還是不買取決于什么？

深度挖掘客戶需求

辨別顯性和隱性需求的不同；發(fā)現(xiàn)需求的真實背后原因

掌握提問框架技巧，了解客戶的需求

了解獲得信息的方法，并就問題的本質(zhì)取得客戶的認(rèn)同

引導(dǎo)客戶需求贏先機

案例分析：尹哲挖掘需求的竅門

工具包：發(fā)掘需求的提問框架

階段四、呈現(xiàn)方案——同質(zhì)化時代制造差異

公司產(chǎn)品的賣點都是技術(shù)部門做的，公司也總培訓(xùn)產(chǎn)品知識，但銷售人員在銷售時還是說不清？什么是客戶的買點？怎樣介紹產(chǎn)品方案才可以打動對方？

如何讓你的方案更具吸引力？——產(chǎn)品價值塑造核心要點

非常了解自己的產(chǎn)品

了解行業(yè)以及競爭對手

針對客戶需求進行產(chǎn)品介紹

屏蔽競爭對手的原則

解決方案到底賣什么？——SABE法則的深度解析

如何鏈接客戶需求與解決方案？

客戶到底買什么？——客戶企業(yè)的利益定位

如何編寫一個好方案？

現(xiàn)場練習(xí)：根據(jù)企業(yè)實際進行SABE賣點提煉

案例分析：苑經(jīng)理順利拿下了大訂單

階段五、異議防范——要治標(biāo)還是治本

什么是異議？什么是顧慮？有什么不一樣？“拒絕才是銷售的開始”“買貨才是嫌貨人”這些銷售“格言”為什么不適用于高情商銷售？ 

銷售中常見的幾種異議

關(guān)于異議理解的誤區(qū)——錯誤的銷售“格言”

異議產(chǎn)生的原因與防范

異議防范——治本之策

異議控制中銷售漏斗

消除客戶顧慮——LSCPA模型

案例分析：異議防范的治本之策

階段六、獲取承諾——有效推進項目進程

如何做到“進門有目的，出門有結(jié)果”？拜訪結(jié)束后書面總結(jié)怎么寫？為什么傳統(tǒng)收單技巧不適合高情商銷售？

如何進行拜訪總結(jié)？

如何進行拜訪評估？

傳統(tǒng)成交技巧在高情商銷售中的局限性

銷售拜訪的四個結(jié)果

獲取晉級承諾的四個方法

現(xiàn)場練習(xí)：根據(jù)實際項目設(shè)計拜訪目標(biāo)

 

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