工業(yè)大客戶銷售培訓

課程目的：
本課的目的是幫助銷售人員在每次銷售拜訪中——做好建立客戶關系準備和提升銷售效率。具體來說，此課旨在幫助他們：
研究大客戶采購流程，建立與之匹配的供應流程系統(tǒng)，提升銷售工作效率
徹底分析大客戶組織與決策依據(jù)，設計針對性的大客戶銷售方案，提升銷售工作效能
分析銷售人員銷售過程中銷售行為，做好行為管理，提升銷售效率

課程流程大綱：
在課程期間，銷售人員將參加各種各樣的個人活動和小組活動、視頻觀看、技巧練習以及大組討論，以幫助他們應用以下概念和技巧：
第一單元：工業(yè)品大客戶采購流程分析與配合
1. 公司業(yè)務現(xiàn)在的銷售流程分析
2. 工業(yè)品大客戶購買流程分析
3. 研究客戶采購流程與公司銷售流程差異
討論：公司的銷售與大客戶采購差異分析及客戶關注點，設計匹配客戶的銷售流程。

第二單元：客戶的組織分析
1. 客戶從此變成了一個組織
2. 對客戶組織中某一個人的需求界定
3. 應對變化的適應能力-技術(shù)應用周期
4. 采購決策關注點
5. 組織結(jié)構(gòu)分析參與
6. 案例分析，現(xiàn)場制作“客戶組織結(jié)構(gòu)及個人需求剖析圖”

第三單元：采購決策的分析
1. 進入決策的總結(jié)
2. 關于標準的討論
3. 標準的沖突
4. 引起疑慮的原因
5. 實施的三個階段
6. 現(xiàn)場制作客戶的采購決策標準

第四單元：銷售人員高效的日常任務管理
1. 分析阻礙成效提高的十大障礙及相應對策
2. 尋找壓力的來源，找到減少大腦壓力的方法：大腦負擔
3. 學習針對 不同類型問題采用的不同處理方法：*
4. 建立一套有效的自我管理的實用工具
5. 時間與安排日程：在日程管理中處理長遠性任務和日常任務之間的平衡
6. 利用時間管理系統(tǒng)對溝通進行管理
7. 管理授權(quán)的任務和有效跟進
8. 把文件管理與任務管理相結(jié)合，清理電腦文檔系統(tǒng)和桌面文檔

第五單元：銷售人員的長遠性任務管理
1. 制定月度計劃并且為什么要有比較長遠的月度計劃
2. 分析月度任務與每日任務的差別，以及在時間管理上的挑戰(zhàn)
3. 利用大腦圖把月度項目分解成可以管理的每日活動
4. 利用授權(quán)管理時間，授權(quán)的方法
5. 目標的特征：何為好目標，如何制定目標
練習：尋找主要工作結(jié)果領域，確定目標，并且將目標分解成具體計劃
實踐：
未來60天，針對大客戶進行銷售流程優(yōu)化，大客戶組織分析及重要人物分析，項目決策析；銷售工作中自我效率管理提升；
作業(yè)：
1. 每月完成一份大客戶的采購流程、組織及重要個人分析、重大項目決策分析作業(yè)；
2. 銷售工作中個人時間管理記錄、分析、改進，提升銷售工作效率；
結(jié)尾：60天的行動計劃與反饋

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