營銷主動培訓(xùn)

培訓(xùn)目標(biāo)
溝通強(qiáng)化：以用戶個性化心理體驗(yàn)旅程為基本邏輯，掌握客戶心理需求分析和消費(fèi)分析，掌握綜合營銷的高效溝通技巧，尤其是營銷過程中的主動技巧，提升參訓(xùn)學(xué)員的客戶個性化營銷能力；
營銷賦能：提升產(chǎn)品的營銷技巧，掌握主動營銷場景的疑難應(yīng)對處理話術(shù)，掌握場景化、個性化客戶挽留技巧。

以下為培訓(xùn)課程執(zhí)行計劃
階段   
任務(wù)   
時間   
內(nèi)容   
課程信息調(diào)研  
課前一至兩周   
通過調(diào)研問卷，發(fā)送給部分參訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行線上遠(yuǎn)程問題調(diào)研，獲取當(dāng)前學(xué)員現(xiàn)狀、問題疑難點(diǎn)。  
課程通過理論授課、實(shí)戰(zhàn)演練、案例分析、行動學(xué)習(xí)等方式進(jìn)行開展。（詳見課程大綱）   

課程大綱
第一板塊 客戶銷售心理學(xué)
1.1營銷思維讀取
現(xiàn)狀分析：日常營銷中很多說不需要的客戶卻在其他途徑或其他銀行辦理業(yè)務(wù)
客戶為何會拒絕你
客戶為何要跟你成交
成交對客戶的意義何在
成交是客戶對未來的向往體驗(yàn)
客戶成交與你的付出關(guān)系
營銷的重點(diǎn)-滿足需求加關(guān)注感知
1.2客需求行為分析
你以為的營銷客戶，其實(shí)是客戶在營銷你
客戶明明有需求，卻不見得會爽快答應(yīng)辦理
如何放大客戶的需求要素
案例：為何多次聯(lián)系的客戶，每次都愿意溝通，卻總找新借口不成交

第二板塊 客戶性格與溝通要點(diǎn)
2.1客戶性格類型溝通營銷
分類客戶的溝通分析法
糾結(jié)型客戶
固執(zhí)型客戶
數(shù)據(jù)型客戶
追隨型客戶
不同客戶溝通模式不同
不同客戶愿意聽的習(xí)慣性用語
2.2客戶性格類型溝通維系
不同性格客戶維系的時機(jī)
不同性格客戶維系的重要性
建立客戶經(jīng)營的良好工作循環(huán)
不同客戶維系的四要素

第三板塊 電話營銷實(shí)戰(zhàn)話術(shù)提升
3.1營銷話術(shù)輸出強(qiáng)化
營銷不是單一的“詢問與叫賣”
營銷從來不是把自己想說的話說完就完事
營銷中的營與銷
何為“營”何為“銷”
大部分的營銷人員走入“銷”的誤區(qū)
優(yōu)秀的營銷人員都懂得如何進(jìn)行“營”
客戶成交的前提是什么？
討論：營銷的真正分析
如何塑造客戶反問式營銷
3.2電話營銷開場話術(shù)優(yōu)化
自殺式電話營銷話術(shù)分析
案例：“需不需要”“好不好”“簡單聽一下”“耽誤一兩分鐘”等詞匯出現(xiàn)的“自殺”行為
電話營銷常見弊端-主動引導(dǎo)客戶拒絕
電話營銷溝通設(shè)計原則
電話營銷開場付出型與獲取型方向話術(shù)
電話營銷如何塑造開場話術(shù)最合適
3.3電話營銷產(chǎn)品買點(diǎn)激發(fā)
案例：客戶經(jīng)常都說過段時間再看吧/不太適合
案例弊端：客戶說產(chǎn)品貴，營銷人員習(xí)慣性用產(chǎn)品賣點(diǎn)想硬性說服客戶
如何塑造并激活客戶的合理需求
營銷討論：什么才是客戶的合理需求
分清產(chǎn)品買點(diǎn)與賣點(diǎn)——60%的營銷人員分不清買點(diǎn)與賣點(diǎn)
案例：客戶從來只為買點(diǎn)而成交
如何有效擊中客戶心中的買點(diǎn)
1：8產(chǎn)品介紹法在產(chǎn)品介紹的運(yùn)用
客戶買點(diǎn)-利益點(diǎn)呈現(xiàn)技巧
大買點(diǎn)與小買點(diǎn)相結(jié)合運(yùn)用
三循環(huán)有利介紹模式
話術(shù)展示與演練：如何突出產(chǎn)品的賣家話術(shù)與買家話術(shù)運(yùn)用激活客戶合理需求
3.4電話營銷客戶關(guān)系靠近
客戶關(guān)系靠近的目的、價值和意義
認(rèn)清客戶關(guān)系的本質(zhì)
贊美是電話營銷的關(guān)系類工具
贊美打造良好營銷溝通氣場
案例：贊美客戶之后的連鎖正面反應(yīng)
贊美的三個關(guān)鍵點(diǎn)
尋找贊美客戶的捷徑
如何提高客戶感知
贊美的三大方法
案例：常見觸雷的一系列營銷贊美
客戶說考慮一下，電銷人員的觸雷話術(shù)：“聽得出來您確實(shí)特別慎重”
案例：贊美客戶名字、客戶所在地、口音、方言、年齡、家人、身份、產(chǎn)品選擇等
案例：如何贊美男性客戶、女性客戶、投訴客戶、合作客戶、疑問客戶
3.5電話營銷產(chǎn)品成交引導(dǎo)
為何客戶遲遲不決定成交
80%的營銷人員只在做介紹而卻缺少臨門一腳的話術(shù)與技巧
電話營銷臨門一腳要點(diǎn)
引導(dǎo)要求與關(guān)懷感謝
有效主動促成的高級技巧：選、定、留
演練：有效主動促成技巧運(yùn)用

第四板塊 電銷核心異議處理應(yīng)對
4.1電銷拒絕異議處理理論
異議處理三大原則
狀態(tài)原則
推動原則
忽略原則
案例：謹(jǐn)記營銷不可能存在的一問一答被動式服務(wù)應(yīng)答
4.2開場異議問題回答及演練
案例：我現(xiàn)在不太方便。
案例：我在開車、開會、在忙。
案例：你們是騙子吧。
案例：不要再打給我了，再打我就投訴你。
4.3拒絕異議問題回答及演練
案例：不用、不用，謝謝。
案例：我不需要。
案例：我不感興趣。
案例：我先考慮一下吧。
案例：你先發(fā)給我看看吧，合適再說。
案例：客戶突然說不方便
案例：等我有空后續(xù)再說。
案例：你們價格/費(fèi)用太高了
案例：不要再打給我了，我已經(jīng)知道了。
4.3真實(shí)錄音案例異議解答
通過企業(yè)內(nèi)部真實(shí)錄音或業(yè)內(nèi)學(xué)員案例進(jìn)行話術(shù)技巧現(xiàn)場解答

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