《市場(chǎng)開拓與增值談判》
講師：秦超 瀏覽次數(shù)：89
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 一線員工
培訓(xùn)講師：秦超
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
市場(chǎng)開拓培訓(xùn)
【課程背景】
在市場(chǎng)發(fā)展過程中，快速有效的開拓市場(chǎng)化，并通過與客戶的談判達(dá)成共識(shí)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)進(jìn)展，是一個(gè)系統(tǒng)工程。如何找準(zhǔn)商機(jī)，有效進(jìn)行市場(chǎng)的開拓，如何在與客戶的談判中，高效達(dá)成目標(biāo)都對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率的提升有直接而有效的幫助。
【課程收益】
掌握商機(jī)挖掘的四步價(jià)值鏈
學(xué)會(huì)從多渠道開拓市場(chǎng)、分析客戶、驗(yàn)證商機(jī)價(jià)值
掌握溝通基礎(chǔ)能力和談判基礎(chǔ)要素，夯實(shí)銷售人員及商務(wù)人士在談判場(chǎng)上的基礎(chǔ)能力
了解談判過程，明確談判的流程與方法，提升談判能力
熟悉談判策略，根據(jù)不同場(chǎng)景運(yùn)用方法和技巧，促進(jìn)達(dá)成交易的能力
【課程對(duì)象】
銷售人員、市場(chǎng)人員
【課程大綱】
一、什么是商機(jī)？從銷售的核心與本質(zhì)
1、 從客戶心理分析銷售過程
不安不滿（尋找、激發(fā)） — 欲求（獲取、引導(dǎo)） — 行動(dòng)、決定（促進(jìn)、持續(xù)）
2、 銷售的核心與本質(zhì)
需求：銷售的核心問題
價(jià)值交換：銷售行為的本質(zhì)
3、 商機(jī)：商機(jī)=需求
從銷售的核心本質(zhì)來(lái)看，就是客觀存在的，對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生影響一切情況
影響的維度一：法律法規(guī)及要求
影響維度二：影響營(yíng)收
影響維度三：影響成本
影響維度四：影響效率
按呈現(xiàn)度分類的商機(jī)：顯性商機(jī)、潛在商機(jī)、隱性商機(jī)
按類型分：政策性商機(jī)、經(jīng)營(yíng)性商機(jī)、延展性商機(jī)
研討與分享：你的客戶有哪些問題？可以帶來(lái)怎樣的商機(jī)？
二、商機(jī)挖掘的價(jià)值鏈路
視頻案例：她是如何“銷售”的？
1、商機(jī)挖掘的價(jià)值鏈：場(chǎng)景、問題、痛點(diǎn)、滿足
2、場(chǎng)景：商機(jī)挖掘的根本前提
你熟悉客戶的實(shí)際生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景嗎？
3、問題：沒有“一直如此”，所有影響的問題都可能是商機(jī)
案例分享
4、痛點(diǎn)：從隱性商機(jī)到顯性商機(jī)的關(guān)鍵
5、滿足：提供價(jià)值導(dǎo)向，鎖定商機(jī)方向
三、B端客戶市場(chǎng)的開拓
1、B端市場(chǎng)客戶開拓
開拓渠道
產(chǎn)業(yè)鏈渠道、行業(yè)協(xié)會(huì)、社會(huì)資源、轉(zhuǎn)介紹
開拓方式
陌拜、中間人引薦、社會(huì)活動(dòng)、政策資源
2．B端客戶特點(diǎn)與需求分析
政企客戶組織特點(diǎn)
政企客戶采購(gòu)三因素
政企客戶購(gòu)買決策過程分析
政企客戶組織內(nèi)部角色分析
3、B端市場(chǎng)分析與評(píng)估
商機(jī)挖掘的前提-客戶信息：基礎(chǔ)信息、業(yè)務(wù)信息（利潤(rùn)點(diǎn)、增量點(diǎn)、業(yè)務(wù)難點(diǎn)、）、組織信息、交易情況（采購(gòu)計(jì)劃、時(shí)間表、預(yù)算、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）、關(guān)鍵人個(gè)人信息
信息的收集：一般信息查詢法、周邊了解法、現(xiàn)場(chǎng)觀察法、關(guān)鍵訪談法
客戶信息分析：MAN-基于需求度、購(gòu)買力和決策力的三維分析法
MAN客戶分類：不同分類下客戶的接觸分析
五維組織關(guān)系人分析
找到?jīng)Q策關(guān)鍵人
4、商機(jī)的可靠性驗(yàn)證
商機(jī)的有效性
真實(shí)商機(jī)的判斷依據(jù)
四、項(xiàng)目談判的技巧
（一）項(xiàng)目談判的高效模式-增值談判
1、增值談判的內(nèi)涵與價(jià)值
兩個(gè)核心：價(jià)值而非價(jià)格、利益而非立場(chǎng)
設(shè)定談判目標(biāo)：解決你和客戶期望的“差值”
2、 談判的前提：主體地位論——身份與可接受度
公司的授權(quán)的鋪墊
自我包裝有必要嗎？
3、談判中的力量三角
專業(yè)的力量
權(quán)力的力量
人格的力量
（二）不打無(wú)準(zhǔn)備之仗：項(xiàng)目談判的準(zhǔn)備
1、進(jìn)入談判的前提條件
判定可以談判的前提條件
2、談判時(shí)機(jī)、地點(diǎn)和人物的選擇
談判時(shí)機(jī)的選擇的要點(diǎn)
談判地點(diǎn)的選擇要點(diǎn)
談判人物的選擇要點(diǎn)
3、 設(shè)定談判目標(biāo)、策略
設(shè)定談判目標(biāo)：解決你和客戶期望的“差值”
談判目標(biāo)和關(guān)系目標(biāo)
設(shè)定談判策略
交換條件
附加利益
折衷分歧
徹底讓步
（三）增值談判技巧
1、三步法:在客戶預(yù)判之外的超預(yù)期價(jià)值呈現(xiàn)法
摸清底牌：摸透對(duì)方需求
小牌變*：“提升” 產(chǎn)品價(jià)值
別人的牌換成我們的牌
2、談判中的一些基本技巧
商務(wù)談判的語(yǔ)言
商務(wù)談判中談判語(yǔ)言的運(yùn)用條件
商務(wù)談判語(yǔ)言表達(dá)的技巧
聽的技巧
問的技巧
答的技巧
談判中的說服力
商務(wù)談判中的行為技巧
談判要懂閱人術(shù)（觀察與分析）
肢體語(yǔ)言技巧
物體語(yǔ)言技巧
市場(chǎng)開拓培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.malashangbang.com/gkk_detail/313886.html
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[僅限會(huì)員]
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