銷售回款技巧培訓

【課程背景】
在市場銷售中，只有當真正實現(xiàn)了銷售收入（即回款），才真正實現(xiàn)了銷售的價值，才能為企業(yè)的生存與發(fā)展提供最實在的保障與動力。因此，對于銷售人員而言，不僅僅是把東西賣出去，更重要的是要高效率的實現(xiàn)銷售回款。這是每一位銷售人員都必須具備的能力。

【課程收益】
學習在回款前對三項自身情況和兩項客戶情況進行分析
掌握回款工作前的五項準備工作
掌握非惡意欠款的回款方法和商談策略
學習無法完全回款時的處理方法
學習面對客戶欠款的懲罰策略

【課程對象】
銷售管理者、銷售人員

【課程大綱】
一、知己知彼：回款的必要條件
1、在回款前的知己的三項確認
清晰交易情況：交易項目是什么（項目名稱、規(guī)格、數(shù)量、金額、時間）、銷售維護人是誰
清晰項目情況：驗收標準是什么、驗收方式是什么、付款方式及日期是什么
催款啟動的條件是什么（時間、金額、進度）
2、在回款前知彼的兩項確認
清晰人員關(guān)系：項目決策人是誰、項目驗收人是誰、付款責任人是誰
清晰企業(yè)財務(wù)情況：付款企業(yè)是否要做預算；開發(fā)票的要求；用戶扎賬日期，用戶的開戶銀行，銀行扎賬日期，銀行轉(zhuǎn)賬周期；用戶資金情況和信用情況
二、不打無把握之仗：回款前的5個準備
1、 確保項目本身沒有影響付款的重大情況，并備好相關(guān)佐證材料； 
2、 確保賬目清楚，準備齊全發(fā)票、簽收單等收款憑證，定期向客戶發(fā)出貨款征詢函，要求客戶蓋上印章
3、 確認客戶的關(guān)鍵人員，向關(guān)鍵人物催款
4、 明確客戶（關(guān)鍵人）活動規(guī)律，預約不到客戶時，則以突然襲擊的方式來拜訪客戶，使其無法逃避
5、 做好聯(lián)合其他供應商，一起出擊客戶的準備
三、非惡意欠款的催討方法                 
1、從客戶背景即交易案例等判斷非惡意欠款
2、掌握催款時間
3、盡量不提“合同”二字
4、交換策略
5、優(yōu)惠策略
6、悲情策略   
7、針對非惡意欠款的面談方法開場
切入主題
討價還價
明確具體行動
商定未達成預期的后續(xù)行動
四、無法完全討回欠款時的處理方法
1、在合同中約定部分回款的情況
2、把合同分解成小合同
3、強調(diào)階段性成果
4、主動提出回款方案
5、盡量對未結(jié)算部分進行承諾 
回款的管理機制
五、客戶欠款的懲戒措施
1、停止供貨
2、停止服務(wù)
3、終止授權(quán)
4、聲譽影響
5、法律途徑    

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