針對(duì)銷售業(yè)績(jī)管理課程

課程背景：
在日常銷售管理中，很多銷售管理者經(jīng)常會(huì)存在以下困惑：
如何復(fù)制*銷售：對(duì)于多數(shù)公司，80%的業(yè)績(jī)是來自于20%的銷售。如果能將剩下80%的銷售人員水平提升30%，整個(gè)公司的銷售業(yè)績(jī)會(huì)提升多少？
如何管理銷售業(yè)績(jī)：銷售漏斗背后隱藏的數(shù)學(xué)公式如何解開銷冠的奧秘？
如何打造管理標(biāo)準(zhǔn)：用了銷售漏斗，日常溝通和管理過程中還會(huì)狀況頻出？管理盲區(qū)怎么破？
如何輔導(dǎo)更加高效：如何了解每個(gè)銷售人員的能力和技巧偏差，如何借助銷售漏斗，對(duì)銷售人員的日常工作進(jìn)行有效幫助與指導(dǎo)？
銷售漏斗是一個(gè)科學(xué)銷售管理的重要工具，但至今仍有很多公司還沒有構(gòu)建自己的銷售漏斗體系，也有不少公司雖然有自己的銷售漏斗但卻沒有得到正確的使用，只有少數(shù)公司因?yàn)檎_使用銷售漏斗而實(shí)現(xiàn)了巨大的業(yè)務(wù)價(jià)值。
本課程以“打造銷售管理中控臺(tái)”為目標(biāo)，圍繞對(duì)銷售業(yè)績(jī)達(dá)成的路徑分析，對(duì)銷售模式和銷售流程的分析萃取，制定清晰有效的銷售漏斗業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)，管理及在崗輔導(dǎo)，幫助銷售管理者深入掌握基于銷售流程萃取和銷售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)的科學(xué)銷售管理方法，精準(zhǔn)把握商機(jī)，快速提升團(tuán)隊(duì)能力，最終實(shí)現(xiàn)整體銷售目標(biāo)的達(dá)成，并實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期穩(wěn)定的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

課程收益：
1、深入了解本公司銷售各階段的關(guān)鍵任務(wù)與升遷標(biāo)準(zhǔn)，打破傳統(tǒng)銷售思維與行為模式，提升項(xiàng)目銷售效率；
2、學(xué)會(huì)根據(jù)自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)，設(shè)計(jì)專屬的銷售商機(jī)管理漏斗，精準(zhǔn)匹配市場(chǎng)需求；
3、掌握銷售漏斗的運(yùn)用，精準(zhǔn)管理和預(yù)測(cè)銷售業(yè)績(jī)，為公司決策提供有力支持；
4、基于銷售漏斗數(shù)據(jù)，實(shí)施針對(duì)性銷售輔導(dǎo)，快速識(shí)別并提升個(gè)人及團(tuán)隊(duì)銷售技能，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破。

課程對(duì)象：客戶經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售總監(jiān)、總經(jīng)理等

課程大綱
第一講：銷售漏斗的作用與原理
案例：銷售小周的故事——銷售經(jīng)理如何管理無漏斗的下屬業(yè)績(jī)
討論：銷售管理和銷售流程實(shí)施中的困惑？
一、銷售管理金字塔
1、銷售人員：關(guān)注效率與效果，贏得商機(jī)，達(dá)成個(gè)人業(yè)績(jī)
2、銷售經(jīng)理：關(guān)注銷售執(zhí)行，評(píng)估支持，溝通反饋輔導(dǎo)
3、銷售總監(jiān)/VP：關(guān)注持續(xù)達(dá)成，組織配置，人員能力結(jié)構(gòu)
二、銷售漏斗的核心作用
1、評(píng)估銷售升遷周期等關(guān)鍵指標(biāo)
2、評(píng)估銷售團(tuán)隊(duì)的銷售能力
3、發(fā)現(xiàn)銷售障礙和瓶頸
4、及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)異常
5、助力銷售業(yè)績(jī)平穩(wěn)達(dá)成
四、銷售漏斗的構(gòu)建原理
1．符合銷售類別
2、符合客戶合作級(jí)別
3、符合客戶購買的決策流程
4、有可驗(yàn)證的行為、結(jié)果和量化考核

第二講：銷售漏斗的定制構(gòu)建
一、銷售的四大類型
1、電銷型
2、地推型
3、解決方案型
4、戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)型
二、定義銷售階段
1、銷售階段與客戶購買階段對(duì)應(yīng)關(guān)系
2、客戶決策的底層邏輯
1）WHY
2）HOW
3）WHAT
三、定義銷售階段的關(guān)鍵任務(wù)
1、階段任務(wù)與客戶任務(wù)的對(duì)應(yīng)
2、階段任務(wù)的可驗(yàn)證成果
3、階段任務(wù)中的銷售典型行為
四、定義階段升遷標(biāo)準(zhǔn)及相關(guān)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
1、階段升遷的四大標(biāo)準(zhǔn)
1）顯性
2）可識(shí)別
3）可衡量
4）可評(píng)價(jià)的
2、升遷標(biāo)準(zhǔn)的兩個(gè)維度
1）客戶行為
2）客戶狀態(tài)
3、客戶四大關(guān)鍵角色
1）決策者
2）使用者
3）把關(guān)者
4）內(nèi)線
4、關(guān)鍵客戶角色反饋態(tài)度的四大類型
1）改善型
2）問題型
3）消極型
4）自滿型
5、關(guān)鍵角色支持度的量化評(píng)估（-5到+5）
五、定義階段贏率
1、不同階段的商機(jī)最終贏率分析
2、定義不同階段贏率的作用
1）有助于銷售統(tǒng)計(jì)分析
2）幫助個(gè)人與銷售組織的業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)
六、定義階段停留周期
1、客戶采購過程與銷售任務(wù)量的差異分析
2、停留周期的必要時(shí)間與一般周期設(shè)定
3、停留周期過長(zhǎng)可能帶來的風(fēng)險(xiǎn)與不確定性

第三講：銷售漏斗助力業(yè)績(jī)提升
一、銷售漏斗與關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI)
1、從有效線索到成交（LTC）
2、銷售成功的關(guān)鍵五要素
1）線索轉(zhuǎn)化率
2）銷售周期
3）贏率
4）單產(chǎn)
5）回款率
3、成交客戶的信任催生新商機(jī)
二、重點(diǎn)漏斗商機(jī)分析
1、銷售行為與項(xiàng)目進(jìn)度匹配度
2、關(guān)鍵人與支持度評(píng)估
1）關(guān)鍵人：決策者、使用者、把關(guān)者、內(nèi)線
2）支持度：支持、有興趣、沒興趣、不支持（-5 - +5）
3、商機(jī)成交的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1）關(guān)鍵人覆蓋
2）組織價(jià)值
3）個(gè)人價(jià)值
三、漏斗業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)
1、業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)的三個(gè)要素
1）已實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)
2）漏斗商機(jī)金額*贏率
3）成交周期
2、銷售漏斗健康度評(píng)估的三個(gè)維度
1）階段商機(jī)比率
2）贏率實(shí)現(xiàn)度
3）成交周期達(dá)成率
3、業(yè)績(jī)達(dá)成的三大策略
1）增加漏斗商機(jī)
2）提升商機(jī)贏率
3）縮短成交周期
四、基于銷售漏斗的團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)
1、漏斗商機(jī)診斷的三個(gè)卡點(diǎn)
1）資源分配障礙
2）階段推進(jìn)障礙
3）最后成交障礙
2、個(gè)人能力診斷的三個(gè)層面
1）建立信任能力
2）項(xiàng)目把控能力
3）整合資源能力
3、GRAF能力輔導(dǎo)模型
1）Gap（差距）
2）Reason（原因）
3）Action（行動(dòng)）
4）Follow-Up（跟進(jìn)）
五、銷售人員成功的三大要素
1、銷售方法
2、工具應(yīng)用
3、在崗輔導(dǎo)

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