價值銷售課程

課程背景：
在當今的商業(yè)環(huán)境中，解決方案銷售已成為眾多企業(yè)獲取市場份額，提升客戶滿意度的關(guān)鍵手段。然而，隨著市場競爭的日益激烈，客戶對產(chǎn)品的選擇愈發(fā)挑剔，對價值的認知也更為深刻。傳統(tǒng)的銷售模式，如單純的產(chǎn)品推介或價格競爭，已難以滿足現(xiàn)代客戶的需求，甚至可能引發(fā)客戶的反感與不信任。因此，如何在復雜多變的市場環(huán)境中，以創(chuàng)新的銷售方式贏得客戶的青睞，成為了每個企業(yè)必須面對的重要課題。
在解決方案銷售過程中，許多企業(yè)面臨著諸多痛點。一方面，銷售人員往往難以準確捕捉客戶的需求，導致提供的產(chǎn)品或服務(wù)與客戶期望存在偏差，進而影響了客戶的滿意度和忠誠度。另一方面，即使銷售人員能夠識別客戶需求，但在價值呈現(xiàn)和量化分析方面卻力不從心，難以讓客戶充分認識到產(chǎn)品或服務(wù)的價值所在，從而陷入了價格戰(zhàn)的泥潭。此外，客戶在采購過程中往往受到多種因素的影響，包括理性分析、感性決策等，而銷售人員往往難以全面把握客戶的決策心理，導致銷售效果不佳。
針對上述企業(yè)痛點，本課程以“價值源于客戶”為底層邏輯，圍繞“客戶目標邏輯-客戶現(xiàn)狀診斷-潛在價值錨定-投資回報分析-價值能力證明”這五個關(guān)鍵環(huán)節(jié)展開。通過深入淺出的講解和實戰(zhàn)案例的分析，旨在幫助銷售人員深入理解“以客戶為中心”的營銷理念，掌握將客戶需求放在首位，將產(chǎn)品解決方案與客戶場景和績效目標深度結(jié)合的方法。通過本課程的學習，銷售人員將能夠真正與客戶共創(chuàng)共贏，建立無可替代的合作關(guān)系和競爭優(yōu)勢，從而為企業(yè)創(chuàng)造更大的商業(yè)價值。

課程收益：
理解并掌握價值銷售的核心理念，熟練掌握以客戶應(yīng)用場景為中心的解決方案銷售流程，從客戶需求出發(fā)，精準定位，高效推進銷售進程。
轉(zhuǎn)變銷售思路，從關(guān)注產(chǎn)品特性和功能轉(zhuǎn)向以創(chuàng)造業(yè)務(wù)價值為目標，提升銷售策略的針對性和有效性。
轉(zhuǎn)變銷售思路，從關(guān)注產(chǎn)品特性和功能轉(zhuǎn)向以創(chuàng)造業(yè)務(wù)價值為目標，提升銷售策略的針對性和有效性。
理解并靈活運用價值銷售的談判技巧，增強在談判中的說服力和影響力，有效促進銷售成交。

課程對象：客戶經(jīng)理、銷售代表、銷售主管/經(jīng)理/總監(jiān)、售前/咨詢顧問

課程大綱
第一講：價值銷售的基礎(chǔ)認知
一、不同銷售的差異——誰眼里的價值
1、普通銷售vs*銷售
2、以客戶為中心的銷售vs以產(chǎn)品/服務(wù)為中心的銷售
二、認識價值銷售
——從傳統(tǒng)供應(yīng)商到業(yè)務(wù)伙伴的轉(zhuǎn)變
三、價值銷售的三個基本原則
1、基于客戶應(yīng)用場景和業(yè)務(wù)目標來設(shè)計方案
2、從客戶理想應(yīng)用場景的實現(xiàn)來挖掘價值
3、通過客戶參與共創(chuàng)方案來認可價值

第二講：挖掘客戶價值——客戶關(guān)心的才有價值
一、客戶目標分析——沒有目標，就沒有購買
1、業(yè)務(wù)目標的三個類型
1）企業(yè)內(nèi)部驅(qū)動：如降本增效
2）政策驅(qū)動：如合法合規(guī)
3）市場驅(qū)動：如數(shù)字化轉(zhuǎn)型
2、三大關(guān)鍵角色的業(yè)務(wù)目標
1）總裁：如實現(xiàn)公司整體利潤增長20%
2）營銷副總裁：如實現(xiàn)全年銷售額增長30%
3）供應(yīng)鏈總監(jiān)：如減少庫存10%
互動演練：列出關(guān)鍵角色的業(yè)務(wù)目標清單
二、客戶目標邏輯分析
1、目標：客戶希望達成什么業(yè)務(wù)目標？
2、障礙：實現(xiàn)目標遇到了哪些障礙？
3、能力：客戶需要具備什么關(guān)鍵能力？
4、價值：理想應(yīng)用場景帶來哪些價值？
三、激發(fā)客戶興趣的“成功故事”——SPAR工具
1、定位客戶關(guān)鍵角色
2、融入客戶應(yīng)用場景
2、基于客戶的角色目標
3、反映目標實現(xiàn)的障礙
4、體現(xiàn)障礙所需的能力
5、描述目標實現(xiàn)的價值
四、客戶業(yè)務(wù)現(xiàn)狀診斷——先診斷，后開方
1、提問順序三部曲
1）探索
2）診斷
3）確認
2、針對目標障礙設(shè)計診斷問題
五、合作經(jīng)營——共創(chuàng)方案
1、確定客戶目標實現(xiàn)的關(guān)鍵要素
2、針對要素分別診斷和愿景呈現(xiàn)
3、匯編“合作經(jīng)營流程表”
六、關(guān)鍵潛在價值錨定
1、列舉可能的價值指標
2、評估可控度/關(guān)聯(lián)度和顯性度
3、確定可量化的價值指標
七、在對話中挖掘價值——量化潛在價值
1、錨定客戶關(guān)鍵可控制量化指標
2、通過診斷挖掘客戶現(xiàn)狀與改進
3、通過基礎(chǔ)與改善計算量化價值

第三講：價值呈現(xiàn)——客戶認可的就是價值
一、投資效益分析三步驟
1、梳理客戶實現(xiàn)目標能力所需產(chǎn)品服務(wù)
2、梳理計算客戶實現(xiàn)目標所需投資金額
3、通過投入產(chǎn)出比計算客戶的投資回報
二、投資回報分析三步驟
1、梳理分期投資和分期收益
2、計算客戶投資回收時間點
3、列舉客戶投資的無形效益
三、價值方案評審三步驟
1、梳理價值方案評審匯報流程
2、梳理評審方案相關(guān)內(nèi)容素材
3、檢查方案內(nèi)容的完整準確度
四、形成客戶眼中的差異化優(yōu)勢——價值能力驗證
1、驗證基于關(guān)鍵角色的所需能力開展
2、制定提供相應(yīng)能力清單與證明方式
3、方案評審確定后續(xù)項目進展計劃
五、有舍有得——價值談判技巧
1、常見談判錯誤
1）在整個過程中低聲下氣/十分屈就
2）與非決策者談判
3）只是給予，不求獲得
4）使價格成為談判*的變量
5）多次談判會議，價格不斷被砍
6）缺少主動計劃來獲得較好成交價格
7）急于成交（根據(jù)銷售的時間表）
2、談判前先確定價值
3、談判準備與實施
1）在談判中應(yīng)用好談判心理定位
2）根據(jù)談判準備表做好談判讓步策略

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