客戶選擇與開發(fā)培訓(xùn)

【課程背景】
現(xiàn)代市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，要求企業(yè)不僅要有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與優(yōu)良的服務(wù)，還需要掌握適當(dāng)?shù)匿N售技巧。以顧客為中心，是國(guó)內(nèi)企業(yè)在長(zhǎng)期的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中形成的核心理念之一。然而，理念畢竟不等于實(shí)踐，企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)得主動(dòng)，必須切實(shí)將“以顧客為中心”落到實(shí)處。在面對(duì)業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的挑戰(zhàn)時(shí)，是否發(fā)現(xiàn)光是開發(fā)客戶是無(wú)法達(dá)成目標(biāo)的？在檢視顧客名單時(shí)，您是否看到顧客有來來去去，不能穩(wěn)定的現(xiàn)象？在期待沖高業(yè)績(jī)時(shí)，你是否驚訝的發(fā)現(xiàn)過去的大客戶不見了？在您決定增強(qiáng)客戶管理的力度時(shí)，是否不知從何下手？
21世紀(jì)的各個(gè)行業(yè)都已進(jìn)入買家導(dǎo)向的世界，消費(fèi)者面臨著無(wú)數(shù)的選擇，對(duì)某項(xiàng)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度亦愈來愈低，但愈黑暗的時(shí)代，往往總能看見最耀眼的光芒。蘋果商品創(chuàng)造了忠誠(chéng)度無(wú)可取代的消費(fèi)群、微軟的應(yīng)用系統(tǒng)始終立于不敗之地，這些企業(yè)究竟做了什么？答案就在于客戶關(guān)系管理里。
本次課程，張老師會(huì)運(yùn)用講師原創(chuàng)的分析模型、親自操作的案例，還原現(xiàn)實(shí)商業(yè)環(huán)境中企業(yè)增長(zhǎng)瓶頸突破、業(yè)績(jī)迅速提升的過程。讓復(fù)雜的營(yíng)銷理論簡(jiǎn)單化，實(shí)用化，工具化、落地化，使學(xué)員學(xué)之解惑，學(xué)之能用，用之有效。

【課程收益】
了解企業(yè)成長(zhǎng)過程中會(huì)遇到的典型增長(zhǎng)問題
掌握一套基于企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的綜合解決方案
掌握如何去精準(zhǔn)分析客戶需求以及客戶購(gòu)買行為
轉(zhuǎn)變學(xué)員傳統(tǒng)營(yíng)銷（銷售）理念，讓學(xué)員了解客戶價(jià)值導(dǎo)向的營(yíng)銷（銷售）理念
掌握如何通過創(chuàng)造、傳遞和提升客戶價(jià)值來獲得客戶滿意，并最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值
現(xiàn)場(chǎng)解答企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)過程中遇到的各種問題，真正做到：傳道、授業(yè)、解惑

【課程特色】
咨詢式培訓(xùn)，哲學(xué)思辨，親操案例，互動(dòng)研討，現(xiàn)場(chǎng)答疑，學(xué)之能用。
是親手操作，不是道聽途說；是深入細(xì)節(jié)，不是浮皮潦草。
是真實(shí)數(shù)據(jù)，不是網(wǎng)絡(luò)信息；是對(duì)標(biāo)企業(yè)，不是神話偶像。

【課程對(duì)象】
董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、各部門經(jīng)理等中高管人員、從事營(yíng)銷或者銷售工作的所有相關(guān)人員

【課程大綱】
提問導(dǎo)入：企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目的是什么？企業(yè)靠什么生存和發(fā)展？企業(yè)持續(xù)成長(zhǎng)的核心能力是什么？
一、客戶需求與客戶價(jià)值
1、市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)涵
市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)涵
市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念
市場(chǎng)營(yíng)銷組合
2、客戶需求分析
客戶需求的來源
客戶需求的三個(gè)層次
3、客戶價(jià)值
客戶三個(gè)價(jià)值
基于客戶價(jià)值的成交公式
小組討論：根據(jù)價(jià)值導(dǎo)向的銷售成交公式，如何創(chuàng)造客戶價(jià)值？

二、客戶的選擇與開發(fā)
1、客戶關(guān)系管理概述
客戶關(guān)系管理的產(chǎn)生
客戶關(guān)系管理的理論基礎(chǔ)
客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵與流程
2、客戶的選擇
客戶選擇的意義
什么樣的客戶是好客戶？
如何選擇客戶？
3、客戶的開發(fā)
營(yíng)銷導(dǎo)向的客戶開發(fā)
推銷導(dǎo)向的客戶開發(fā)   
三、客戶分級(jí)與客戶溝通
1、客戶的分級(jí)
為何要進(jìn)行客戶分級(jí)
如何進(jìn)行客戶分級(jí)
如何管理各級(jí)客戶
2、客戶的溝通
客戶溝通的作用與內(nèi)容
客戶溝通的途徑
如何處理客戶顧慮和投訴
總結(jié)：企業(yè)產(chǎn)品有價(jià)值很重要，但更重要的客戶覺得有價(jià)值。

四、客戶滿意與客戶忠誠(chéng)
1、客戶滿意度提升
客戶滿意度的內(nèi)涵與意義
客戶滿意度的影響因素
客戶滿意度提升策略
2、客戶忠誠(chéng)度提升
客戶忠誠(chéng)度的內(nèi)涵與意義
客戶忠誠(chéng)度的影響因素
客戶忠誠(chéng)度提升策略
總結(jié)：只要持續(xù)創(chuàng)造和輸出客戶價(jià)值，才可能贏得長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系。

五、現(xiàn)場(chǎng)收集的學(xué)員問題解答
通常答題時(shí)間為0.5-1小時(shí)，2天以上課程可設(shè)計(jì)專門的研討咨詢環(huán)節(jié)

客戶選擇與開發(fā)培訓(xùn)