廣告銷售管理培訓(xùn)

課程目的：
彭小東老師在很多地方做企業(yè)管理培訓(xùn)時(shí)講到：“說到銷售管理，我最喜歡的兩句話是：銷售就是為顧客創(chuàng)造價(jià)值，而管理是有計(jì)劃地使事情發(fā)生而不是處理發(fā)生的事情”。這兩句話尤為重要，因?yàn)槭袌鲈谧?，競爭環(huán)境在變，競爭手段、銷售渠道和消費(fèi)者行為都在變，因此銷售工作有時(shí)難以計(jì)劃。作為一個(gè)銷售管理者，彭小東老師將銷售管理提煉成三個(gè)方面：即把握方向、建立系統(tǒng)、培養(yǎng)人

參加對象: 
廣告公司，傳媒機(jī)構(gòu)，媒體主，廣告銷售人員，銷售經(jīng)理，媒介經(jīng)理，銷售總監(jiān)，業(yè)務(wù)人員，部門主任，廣告中心主任，銷售總監(jiān)，營銷總監(jiān)，副總，總經(jīng)理，副總編輯等其他相關(guān)銷售及銷售管理人員；

課程大綱：
第一講：銷售管理的藝術(shù)
把握方向 確立目標(biāo)
設(shè)定銷售目標(biāo)既要看市場潛力，也要看銷售歷史
重要性排序。銷售要求不斷成長，關(guān)注成長點(diǎn)；
衡量舍與得，
通過溝通形成共識。
建立系統(tǒng) 組建團(tuán)隊(duì)
組織結(jié)構(gòu)要服從于策略，是因事設(shè)人而不是因人設(shè)崗。
工作量化與分工。
建立工作流程與相關(guān)的管理體系，持續(xù)改善效率；
培養(yǎng)骨干 激勵(lì)信心
好的銷售人員不一定是好的銷售主管。
建立有自信心的團(tuán)隊(duì)，樹立贏的欲望。
激勵(lì)與自我激勵(lì)。
營造團(tuán)隊(duì)合作氛圍。

第二講：銷售管理的技巧
如何讓你的銷售人員電話銷售更加有效？
您知道您的銷售人員平均每天能拜訪多少新客戶？多少老客戶？
銷售人員時(shí)間的自我管理包括：
大客戶管理；把大單跟蹤拆分成階段：
銷售人員能力參差不齊，如何解決？
已經(jīng)離職的銷售人員，帶走過您的客戶嗎?
銷售領(lǐng)域擴(kuò)張到外地，如何管理異地銷售團(tuán)隊(duì)呢？
控制結(jié)果與控制過程，哪個(gè)更重要？
如何防止大客戶叛離？
眼看就要簽單的客戶，突然又有變化！
銷售機(jī)會太多，如何管理？
您是如何開銷售會議的？
哪種市場影響效果最好？
分析和統(tǒng)計(jì)銷售機(jī)會的階段轉(zhuǎn)化率

第三講；銷售管理獎(jiǎng)勵(lì)的誤區(qū)
眼中只有超級明星
重結(jié)果輕過程
重個(gè)人輕團(tuán)隊(duì)
重高層輕基層
重職務(wù)晉升
重物質(zhì)輕精神

第四講   銷售管理的誤區(qū)

廣告銷售管理培訓(xùn)