《競品分析與銷售團隊管理》
講師：喻國慶 瀏覽次數(shù)：50
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 中層領(lǐng)導
培訓講師：喻國慶
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
競品分析策略培訓
【課程學員】區(qū)域經(jīng)理
【課程收益】
市場調(diào)研是營銷的一個重要環(huán)節(jié)，古時打仗首先要有“探馬來報”，商場如戰(zhàn)場，切不課盲目輕敵，在新能源行業(yè)市場競爭激烈，存量搏殺的情況下，公司的銷量就是對競爭對手市場份額的擠占。因此，我們必須了解競爭對手的各方面的實力狀況，包括產(chǎn)品力、品牌力、渠道力、團隊及售后能力等等。了解清楚后才能制定有針對性的市場營銷方案，切實提高公司銷售。
【教學大綱】
第一章：競爭對手市場調(diào)研實戰(zhàn)
第一節(jié)、競爭對手分析總體
1、競爭對手的選擇
2、競爭對手數(shù)據(jù)分析
3、競爭對手的渠道策略分析
4、主要渠道通路
1) 代理渠道分析
2) 主要客戶數(shù)量
3) 客戶構(gòu)成
4) 客戶規(guī)模
5) 客戶涉及行業(yè)
第二節(jié) 競爭對手產(chǎn)品策略分析
1、產(chǎn)品定位
2、產(chǎn)品利潤空間設置
3、產(chǎn)品線的構(gòu)成
1) 利潤型產(chǎn)品
2) 走量型產(chǎn)品
3) 形象型產(chǎn)品
4) 拳頭型產(chǎn)品
第三節(jié) 競爭對手營銷策略分析
1、新產(chǎn)品上市推廣方法
2、銷量增長主要方法
3、傳播渠道
4、自媒體運營情況
5、互聯(lián)網(wǎng)傳播方法
第四節(jié) 競爭對手價格策略分析
1、營銷人員提成
2、客戶的返利
3、客戶的優(yōu)惠空間
第五節(jié) 團隊戰(zhàn)力分析
1、工作效率
2、人員管控模式
3、人均產(chǎn)出
4、新手成長周期
第六節(jié) 月度銷量情況
1、銷量統(tǒng)計
2、年月回款
3、庫存情況
4、賬期管理
5、應收賬款
6、壞賬占比
第七節(jié) 營銷團隊構(gòu)成
1、人員能力組成
2、年齡結(jié)構(gòu)
3、學歷水平
4、從業(yè)經(jīng)歷
第九節(jié) 投入產(chǎn)出分析
第二章：競爭品牌動銷分析
第一節(jié) 競爭品牌客戶需求分析
1、產(chǎn)品性價比
2、品牌影響力
3、產(chǎn)品性能要求
4、客戶希的望營銷政策
5、售前售后服務
6、客戶購買模式
7、客戶購買類型
8、客戶購買決策
9、影響購買的因素
第二節(jié) 競爭品牌動銷分析
1、競爭客戶主銷產(chǎn)品
2、渠道大小類型及劃分方式
3、線上與線下銷售的占比
4、做賣場直播的情況分析
5、主要促銷手段
第三章：競品分析的方法及工具
第一節(jié) 定性預測
1、購買者意向調(diào)查法
2、銷售人員綜合意見法
3、專家意見法
4、市場式銷法
5、市場因子推演法
第二節(jié) 定量預測法
1、利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
2、市場調(diào)研報告的撰寫
3、工具：數(shù)據(jù)分析工具應用
4、工具：SWOT分析使用
5、工具：市場調(diào)研的“頭頭是道
第四章 針對性的改進措施
第一節(jié) 產(chǎn)品改進策略。
- 根據(jù)競品分析結(jié)果，提出產(chǎn)品優(yōu)化建議，如改進配方、提升包裝設計等。
第二節(jié) 價格策略調(diào)整。
- 分析價格競爭力，制定合理的價格調(diào)整方案。
第三節(jié)渠道優(yōu)化措施。
- 拓展銷售渠道，加強與經(jīng)銷商和門店的合作。
- 提升渠道管理水平，確保產(chǎn)品的有效鋪貨和陳列。
第四節(jié) 促銷活動策劃。
- 設計有針對性的促銷方案，吸引消費者購買飛鶴產(chǎn)品。
- 加強與經(jīng)銷商的聯(lián)合促銷活動，提高市場份額。
第五節(jié) 品牌建設與推廣。
- 制定品牌推廣策略，提升品牌知名度和美譽度。
- 加強公關(guān)活動，樹立良好的企業(yè)形象。
第六節(jié) 行動方案制定
1、明確改進措施的實施步驟和時間節(jié)點。
2、分配任務和責任，確保各項措施的有效落實。
3、建立監(jiān)控機制，定期評估改進措施的實施效果。
第五章：營銷團隊目標落地執(zhí)行、檢核及考評
第一節(jié) 營銷目標落地執(zhí)行的氛圍
1、責任第一，承擔使命
工具：營銷目標責任書
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業(yè)績
思考：諸葛亮為何揮淚斬馬謖？
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例分析：某企業(yè)區(qū)域目標超額達成之謎
工具：營銷目標宣誓模板
第二節(jié) 營銷目標落地，主管應該做什么？
1、告訴下屬達成目標依靠平時打好基礎
1) 市場研究：總把控
2) 渠道細化：列菜單
3) 客戶拜訪：做服務
4) 做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
2、月初認真準備
1) 爭取合理的銷售任務
2) 把任務分解到具體的工作目標中
3) 確保資源到位
4) 工作必須突出重點
3、月中緊抓過程管理
1) 抓住上半月
2) 跟蹤到位
3) 及時調(diào)整策略目標
第三節(jié) 如何對營銷目標進行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
1) 激勵——做正確的事
2) 控制——要注意糾偏
3) 溯源——找到不達標的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標準？
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？
4、如何實施營銷目標績效獎懲？
1) 實行績效獎懲要注意的問題
2) 獎懲的方法
工具：考評表格及模板
工具：營銷策劃進度表
工具：制定目標的smart法
案例：海爾的日清日高
工具：終端動銷10大法則
第六章：傳遞上級決策增強執(zhí)行力，員工激勵
第一節(jié) 打造高效執(zhí)行力
1、執(zhí)行力差的十大原因
2、團隊執(zhí)行力不佳的原因分析
3、提高員工的執(zhí)行心理素質(zhì)
4、執(zhí)行力來自有效的工作總結(jié)
5、工作的輕重緩急
6、分清時間管理的六項基本方法
7、打造高效執(zhí)行力
8、執(zhí)行力的行為規(guī)范
9、執(zhí)行力文化
10、如何提高團隊執(zhí)行力與凝聚力
11、一切行動聽指揮—海爾的執(zhí)行力
第二節(jié) 員工激勵技巧
1、表揚和批評的技術(shù)
2、期望、成就和人際激勵
3、實用的激勵技巧
4、團隊成員日常輔導
5、培訓發(fā)展團隊成員的技能
6、案例：向上溝通、向下溝通
7、八招提升員工滿意度
8、營銷團隊的整體效能如何提高
9、為什么員工不思進取?
10、案例：在“支、幫、促”中成長
競品分析策略培訓
轉(zhuǎn)載：http://malashangbang.com/gkk_detail/314455.html
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