市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研培訓(xùn)

 

【課程學(xué)員】 營(yíng)銷高管

 

【課程收益】

市場(chǎng)調(diào)研是營(yíng)銷的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，古時(shí)打仗首先要有“探馬來(lái)報(bào)”，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，切不課盲目輕敵，市場(chǎng)調(diào)研涉及的內(nèi)容較多，外部的有政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境、有商業(yè)氛圍和區(qū)域采購(gòu)力及消費(fèi)者偏好。行業(yè)有整體的行業(yè)市場(chǎng)空間、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各方面的實(shí)力狀況，最后還關(guān)系到自己營(yíng)銷體系方方面面的因素，包括產(chǎn)品力、品牌力、渠道力、團(tuán)隊(duì)及售后能力等等。做好銷售預(yù)測(cè)才能做好營(yíng)銷計(jì)劃、市場(chǎng)投入等管理工作，切實(shí)提高工作效率，帶來(lái)公司的整體的發(fā)展。

通過(guò)線上和線下的調(diào)研方式培訓(xùn)，利用大數(shù)據(jù)對(duì)客戶進(jìn)行畫(huà)像，精準(zhǔn)探索客戶信息、深度挖掘客戶需求，以達(dá)到快速成交的目的。

 

【教學(xué)大綱】

第一章：市場(chǎng)調(diào)研流程及管控

第一節(jié) 市場(chǎng)調(diào)研的11個(gè)基本步驟??

1、確定市場(chǎng)調(diào)研的必要性

2、定義問(wèn)題?

3、確立調(diào)研目標(biāo)?

4、確定調(diào)研設(shè)計(jì)方案

5、確定信息的類型和來(lái)源

6、確定收集資料?

7、問(wèn)卷設(shè)計(jì)?

8、確定抽樣方案及樣本容量

9、收集資料?

10、資料分析?

11、撰寫最終調(diào)研報(bào)告并演示

第二節(jié) 市場(chǎng)調(diào)研的方法

1) 確定研究問(wèn)題和研究目標(biāo)

2) 制定調(diào)研計(jì)劃

3) 收集信息

4) 分析信息

5) 提出結(jié)論

2、定性預(yù)測(cè)

1) 采購(gòu)者意向調(diào)查法

2) 銷售人員綜合意見(jiàn)法

3) 專家意見(jiàn)法

4) 市場(chǎng)式銷法

5) 市場(chǎng)因子推演法

3、定量預(yù)測(cè)法

1) 探索性調(diào)研

2) 預(yù)測(cè)性調(diào)研

3) 描述性調(diào)研

4) 因果性調(diào)研

5) 觀察法

6) 訪問(wèn)法

7) 實(shí)驗(yàn)法

4、樣本抽樣

1) 調(diào)研總體

2) 樣本單位

3) 抽樣方法

4) 樣本量

5) 抽樣實(shí)施

工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用

工具：SWOT分析使用

工具：多因素分析法

 

第二章：行業(yè)洞察與信息挖掘

第一節(jié) 利用百度指數(shù)分析

1) 多維度分析關(guān)鍵詞熱度及其變化

2) 百度指數(shù)概況分析

3) 百度指數(shù)熱點(diǎn)趨勢(shì)分析

4) 百度指數(shù)-需求分布分析

第二節(jié) 挖掘其它信息的途徑

1、其他網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)數(shù)據(jù)分析

2、政府網(wǎng)站分析獲取信息

3、上市公司年報(bào)分析獲取信息

4、專業(yè)調(diào)研公司報(bào)告

5、行業(yè)報(bào)告

6、商協(xié)會(huì)行業(yè)協(xié)會(huì)

7、產(chǎn)業(yè)鏈分析

案例：林彪三問(wèn)贏得遼沈戰(zhàn)役

 

第三章：競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析

1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售數(shù)據(jù)分析  

3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略分析

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手終端網(wǎng)點(diǎn)管理

5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手終端促銷

6、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手終端展示的

7、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品策略分析

8、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略分析

9、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略分析

10、促銷與動(dòng)銷分析

11、終端網(wǎng)絡(luò)關(guān)系分析

12、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析

13、投入產(chǎn)出分析

 

第四章：大數(shù)據(jù)與客戶畫(huà)像

1、客戶身份數(shù)據(jù)

2、洞察客戶的喜好

3、預(yù)測(cè)客戶的采購(gòu)傾向

4、其他形式的數(shù)據(jù)

5、增加互動(dòng)的技巧

6、增加客戶忠誠(chéng)度的技巧

7、互聯(lián)網(wǎng)新零售營(yíng)銷關(guān)鍵詞

粉絲思維

轉(zhuǎn)化率

用戶體驗(yàn)

參與感

曝光率            

8、客戶畫(huà)像的智能終端

9、客戶畫(huà)像的方法

采購(gòu)金額

采購(gòu)頻次

采購(gòu)價(jià)位

采購(gòu)習(xí)慣

10、客戶畫(huà)像后的RFM分析法

11、客戶畫(huà)像后常數(shù)據(jù)分析圖表

12、建立客戶連接點(diǎn)

 

第五章：客戶的需求挖掘

1、客戶重復(fù)采購(gòu)的思維框架

2、交易的關(guān)系變關(guān)系的交易

3、初級(jí)溝通在嘴上、中級(jí)溝通在心上、高級(jí)溝通在魂上

4、溝通的三場(chǎng)“磁場(chǎng)、氣場(chǎng)、轉(zhuǎn)場(chǎng)”

5、如何鎖定關(guān)鍵人

如何搞清客戶的業(yè)務(wù)流程圖

如何建立快速建立信賴感

關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷

如何保護(hù)關(guān)鍵人

客戶的采購(gòu)動(dòng)機(jī)

客戶采購(gòu)的興趣點(diǎn) 

采購(gòu)的一般心理過(guò)程

采購(gòu)決策心理

案列：碎片的信息的判斷價(jià)值

6、如何抓住客戶的痛點(diǎn)

什么是*銷售法

痛點(diǎn)與需求的區(qū)別

不同級(jí)別人的痛點(diǎn)

痛點(diǎn)的挖掘

案例：360公司CEO談“痛點(diǎn)”

案例：打動(dòng)人的KISS原則

案例：“倔唐總”是如何突破的

 

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