市場(chǎng)經(jīng)理管理培訓(xùn)

課程背景：
中藥配方顆粒市場(chǎng)因其特殊劑型，與傳統(tǒng)藥品市場(chǎng)存在很大區(qū)別，從市場(chǎng)的準(zhǔn)入、運(yùn)營(yíng)、管理上都有著其特殊性，尤其面對(duì)的是客戶群體的處方方式不同，醫(yī)療行為不同，其區(qū)域市場(chǎng)管理運(yùn)營(yíng)也存在較大差異，隨著中藥配方顆粒市場(chǎng)大放開，中藥配方顆粒市場(chǎng)越發(fā)競(jìng)爭(zhēng)也從跑馬圈地到精細(xì)化運(yùn)營(yíng)來(lái)提高區(qū)域優(yōu)勢(shì)，本課程從中藥配方顆粒特殊性出發(fā)，針對(duì)一線區(qū)域管理人員進(jìn)行區(qū)域精進(jìn)管理的培訓(xùn)，提高區(qū)域市場(chǎng)管理人員的管理技能，提高區(qū)域市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

課程目的：
提高中藥配方顆粒地區(qū)經(jīng)理管理技能，有效的提高地區(qū)銷售業(yè)績(jī)的提升。

課程受眾：
中藥配方制劑企業(yè)、地區(qū)經(jīng)理以上級(jí)別。

培訓(xùn)模式及物料要求：
1、訓(xùn)練營(yíng)模式：按人員分組（坐位安排按組）。每組5-6人，競(jìng)選出組長(zhǎng)
2、會(huì)場(chǎng)要求：LED顯示屏背景、空間比較寬敞（能參與課間休息活動(dòng)運(yùn)動(dòng)），音響設(shè)施齊全、講臺(tái)平攤寬大。
3、物料需求：撲克牌3副、白板一面（立式）、白板筆（黑，水性5支）、A4紙張按學(xué)員人數(shù)每人10張，每人一本工作日記本、隊(duì)旗按參會(huì)每10人一組配置（有底座可立式）、筆記本電腦一臺(tái)（播放課件）、環(huán)節(jié)小禮品（手機(jī)支架、充電寶、毛絨玩具等N多準(zhǔn)備）。

課程大綱：
第一課：
一、地區(qū)經(jīng)理的協(xié)訪與拜訪優(yōu)化專題
拜訪中醫(yī)客戶過程難點(diǎn)分析
拜訪時(shí)間選擇是有個(gè)性差異的
中醫(yī)客戶的自我心理是溝通的障礙
拜訪中醫(yī)客戶很難產(chǎn)生話題共鳴
拜訪中中醫(yī)客戶的提問會(huì)很偏執(zhí)
1、配方顆粒與傳統(tǒng)飲片技術(shù)問題
2、中藥混煎與單方提取差別
3、中藥君臣佐使先下后煎的差別
4、客戶直接問如何合規(guī)獲取處方利益
拜訪中醫(yī)客戶目的與實(shí)現(xiàn)難一致
中醫(yī)客戶安全需求是客戶目前*的痛點(diǎn)
中醫(yī)客戶協(xié)同拜訪優(yōu)化及難點(diǎn)解決方案
協(xié)訪前期與銷售經(jīng)理分析客戶資料
拜訪中醫(yī)客戶的兩個(gè)時(shí)間表方案
滿足中醫(yī)客戶心里溝通的三步走
制定中醫(yī)客戶拜訪回答手冊(cè)腳本
協(xié)訪中觀察銷售經(jīng)理的聆聽技巧與表述方式
協(xié)訪中觀察銷售經(jīng)理與客戶溝通表達(dá)邏輯
協(xié)訪中觀察銷售經(jīng)理接戶溝通處方量的方式
協(xié)訪后典型客戶的復(fù)盤吸取經(jīng)驗(yàn)
作業(yè)：協(xié)同銷售經(jīng)理拜訪中醫(yī)客戶后復(fù)盤分析。

第二課：
二、中藥配方顆粒客戶管理專題
配方顆?？蛻艄芾硗袋c(diǎn)分析
區(qū)域經(jīng)理對(duì)客戶管理的誤區(qū)
1、客戶管理是形式
2、客戶管理就是客戶分類
3、客戶管理就是表格管理
中醫(yī)客戶管理難點(diǎn)是需求管理
中醫(yī)客戶危機(jī)難處置
1.合規(guī)學(xué)術(shù)的管理
2.合規(guī)利益的滿足
3.醫(yī)療反腐危機(jī)
中醫(yī)客戶競(jìng)品處方限制難
中醫(yī)客戶客情難走心
中藥配方顆客戶價(jià)值管理
中醫(yī)客戶管理的二八法則
中藥配方顆粒核心客戶的管理方案
中醫(yī)客戶的客情溝通十大要素
中醫(yī)客戶的合規(guī)價(jià)值體現(xiàn)方案
中醫(yī)核心客戶培養(yǎng)攻略
中藥配方顆粒核心客戶維護(hù)戰(zhàn)術(shù)
作業(yè)：區(qū)域核心客戶的維護(hù)計(jì)劃及布置。

第三課：
三、中藥配方顆粒等級(jí)醫(yī)院營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升管理專題
區(qū)域等級(jí)醫(yī)院業(yè)績(jī)提升難點(diǎn)分析
區(qū)域醫(yī)院市場(chǎng)政策背景分析
1、醫(yī)保處方受限
2、基藥986沖擊
3、醫(yī)聯(lián)體建設(shè)中中成藥的地位
4、配方顆粒160標(biāo)準(zhǔn)后的格局
中藥配方顆粒的學(xué)術(shù)難解決處方量
1、單一學(xué)術(shù)推廣難增量
2、中醫(yī)門派不同處方學(xué)術(shù)不同
3、學(xué)術(shù)推廣中難解決客戶利益
傳統(tǒng)的動(dòng)銷計(jì)劃對(duì)配方顆粒無(wú)效
區(qū)域經(jīng)理解決不了客戶合規(guī)的利益
季節(jié)性學(xué)術(shù)動(dòng)銷計(jì)劃缺失
區(qū)域管理醫(yī)患互動(dòng)支持的缺失
配方顆粒區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)提升
通過媒介傳播形式給與客戶合規(guī)利益
專業(yè)學(xué)術(shù)與病例營(yíng)銷相結(jié)合的上量策略
設(shè)計(jì)滿足以客戶需求為核心的動(dòng)銷計(jì)劃
制定以區(qū)域和季節(jié)不同的銷售上量方案
地區(qū)經(jīng)理配方顆粒市場(chǎng)OT分析后確定核心競(jìng)爭(zhēng)力
配方顆粒區(qū)域市場(chǎng)深度營(yíng)銷上量方法
作業(yè)：制定適合本區(qū)域的學(xué)術(shù)營(yíng)銷策略

第四課：
四、中藥配方顆粒數(shù)據(jù)營(yíng)銷專題
中藥配方顆粒市場(chǎng)數(shù)據(jù)營(yíng)銷基本功
數(shù)據(jù)營(yíng)銷概念
1、沒有數(shù)據(jù)支持的營(yíng)銷劣勢(shì)
2、數(shù)據(jù)分析模型的分析缺失是營(yíng)銷噩夢(mèng)
3、地區(qū)經(jīng)理沒有數(shù)據(jù)支持很難精準(zhǔn)營(yíng)銷
配方顆粒數(shù)據(jù)分析的特點(diǎn)
配方顆粒區(qū)域市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析方法
配方顆粒復(fù)方數(shù)據(jù)分析方法
配方顆粒單方數(shù)據(jù)分析方法
配方顆粒市場(chǎng)區(qū)域特性數(shù)據(jù)分析
配方顆粒區(qū)域市場(chǎng)季節(jié)性數(shù)據(jù)分析
配方顆粒競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)數(shù)據(jù)分析
配方顆粒的數(shù)據(jù)營(yíng)銷
數(shù)據(jù)對(duì)學(xué)術(shù)推廣方案的精準(zhǔn)上量錨定
如何利用數(shù)據(jù)找到醫(yī)生處方習(xí)慣
數(shù)據(jù)分析下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)對(duì)策略制定
數(shù)據(jù)營(yíng)銷模型在中藥配方顆粒市場(chǎng)使用案例
數(shù)據(jù)營(yíng)銷的核心流程及管理要素
作業(yè)：通過數(shù)據(jù)分析來(lái)剖析自己市場(chǎng)中需要提升的點(diǎn)，

第五課：
五、中藥配方顆粒地區(qū)經(jīng)理時(shí)間管理專題
地區(qū)經(jīng)理時(shí)間管理缺失的影響分析
工作計(jì)劃經(jīng)常性被干擾無(wú)法完成原因
區(qū)域市場(chǎng)管理精細(xì)化管理無(wú)法落實(shí)分析
市場(chǎng)管理目標(biāo)權(quán)重偏移時(shí)間管理分析
混亂的工作節(jié)奏對(duì)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的影響
時(shí)間自我管理缺失對(duì)團(tuán)隊(duì)的影響分析
地區(qū)經(jīng)理的工作日志
制定有目標(biāo)效時(shí)間管理的方案
時(shí)間與行動(dòng)計(jì)劃的排列方法
高績(jī)效時(shí)間管理的五大基因
區(qū)域管理的日程主要核心節(jié)點(diǎn)
時(shí)間與生活環(huán)境的沖突處理
時(shí)間與行動(dòng)自我管理與被動(dòng)管理
工作的136權(quán)重的劃分
地區(qū)經(jīng)理日常管理重點(diǎn)事重點(diǎn)人
一周的排序與突發(fā)事件處置方式
每周工作總結(jié)復(fù)盤的重要性
配方顆粒市場(chǎng)的核心管理運(yùn)營(yíng)工作
作業(yè)：制定周工作日志羅列重點(diǎn)事重點(diǎn)人，

市場(chǎng)經(jīng)理管理培訓(xùn)