客戶(hù)服務(wù)體系課程內(nèi)容

【課程背景】
從原保監(jiān)會(huì)推出了76號(hào)文件確定壽險(xiǎn)行業(yè)的整體轉(zhuǎn)型，回歸保險(xiǎn)姓“保”，在這樣的政策背景下各保險(xiǎn)公司積極做產(chǎn)品的切換調(diào)整，銷(xiāo)售隊(duì)伍三年的適應(yīng)又遭遇新冠疫情的影響。
如今，在全國(guó)降息的大潮下，保險(xiǎn)3.5%終身復(fù)利的產(chǎn)品也即將迎來(lái)下架，在過(guò)渡期以及降利率之后期繳保險(xiǎn)如何銷(xiāo)售，這將給營(yíng)銷(xiāo)人員帶來(lái)陣痛，如何解決這個(gè)陣痛，保持定力，本課程將同學(xué)員一起探討新的答案
在保險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道中銀行無(wú)疑是*的渠道，如何維護(hù)銀行渠道，協(xié)助銀行開(kāi)展保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是每個(gè)保險(xiǎn)從業(yè)者必備技能。長(zhǎng)尾客戶(hù)長(zhǎng)期批量化維護(hù)和高端客戶(hù)專(zhuān)業(yè)服務(wù)都是目前面臨的較大問(wèn)題。

【課程收益】
從根本上理解保險(xiǎn)的深刻意義
梳理保險(xiǎn)發(fā)展的歷史脈絡(luò)，加深對(duì)保險(xiǎn)甚至是對(duì)金融業(yè)的理解
掌握不同品種保險(xiǎn)的分類(lèi)，掌握各種保險(xiǎn)的意義所在
客戶(hù)維護(hù)體系建設(shè)，包含客戶(hù)維護(hù)頻率和維護(hù)內(nèi)容
學(xué)習(xí)使用保障類(lèi)產(chǎn)品提高客戶(hù)粘性
學(xué)會(huì)使用保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的常見(jiàn)工具
高端客戶(hù)定制化產(chǎn)品服務(wù)

【課程對(duì)象】
銀行客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理，保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)人員

【課程大綱】
一、保險(xiǎn)的起源與現(xiàn)代保險(xiǎn)分類(lèi)及意義
1、海上貿(mào)易發(fā)展和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要
2、保險(xiǎn)誕生和后續(xù)的發(fā)展
3、一張圖說(shuō)明白保險(xiǎn)的分類(lèi)和意義
4、現(xiàn)代保險(xiǎn)在資產(chǎn)配置中的作用和意義
5、深刻理解保險(xiǎn)的重要性
二、銀行銷(xiāo)售保險(xiǎn)方法與需要保險(xiǎn)的支持
1、如何制定客戶(hù)合理的網(wǎng)點(diǎn)與個(gè)人目標(biāo)
2、如何打消銀行銷(xiāo)售保險(xiǎn)的顧慮
3、有效篩選匹配度較高的客戶(hù)
4、協(xié)助銀行開(kāi)展客戶(hù)邀約
5、保險(xiǎn)沙龍的配合及營(yíng)銷(xiāo)
三、保險(xiǎn)客戶(hù)服務(wù)體系建設(shè)
1、建立客戶(hù)信息檔案
客戶(hù)畫(huà)像——客戶(hù)基礎(chǔ)資料分析、客戶(hù)職業(yè)、家庭和收入情況分析
2、客戶(hù)維護(hù)頻率和維護(hù)內(nèi)容
根據(jù)客群類(lèi)型和層級(jí)制定客戶(hù)維護(hù)策略和頻率
根據(jù)節(jié)假日和客戶(hù)生日等進(jìn)行常態(tài)化維護(hù)
通過(guò)知識(shí)類(lèi)信息進(jìn)行理念維護(hù)
通過(guò)保障類(lèi)產(chǎn)品提升客戶(hù)粘性
3、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)售后
售后常見(jiàn)退保情況分析并協(xié)助銀行開(kāi)展客戶(hù)挽留
四、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)性分析
1、打破盲目的信念
他一定有很多渠道購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)
他一定有很多保險(xiǎn)了
他堅(jiān)決不買(mǎi)保險(xiǎn)
2、保險(xiǎn)幫助大客戶(hù)規(guī)避五大風(fēng)險(xiǎn)
1、 時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)
2、 婚姻風(fēng)險(xiǎn)
3、 繼承人風(fēng)險(xiǎn)
4、 稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
5、 債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
五、大客戶(hù)保險(xiǎn)配置與生命周期理論
1、單身期
2、形成期
3、成長(zhǎng)期
4、成熟期
5、退休期

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