產(chǎn)品電話營銷培訓

培訓課程目標：
對于一線坐席伙伴而言，通過電話線上進行營銷產(chǎn)品時，最希望掌握的就是一套基本可以適用于“各種產(chǎn)品”的營銷流程與營銷技巧，故，依據(jù)下圖【一線員工電銷學習地圖】為理論基礎(chǔ)，結(jié)合多年培訓與現(xiàn)場輔導經(jīng)驗，講師將為學員分享成熟的營銷的組合技巧，結(jié)合話術(shù)產(chǎn)出、情景演練，講師反饋等方式，爭取在2天的集中培訓后，達成以下培訓目標：
1、協(xié)助學員明確電話營銷的關(guān)鍵認知，樹立正確的營銷意識。
2、協(xié)助學員明確話術(shù)架構(gòu)的重要性，當充分掌握話術(shù)架構(gòu)設(shè)計的關(guān)鍵后，則可以“舉一反三”，運用于各類不同產(chǎn)品的營銷工作之中。
3、明確“天龍八步之攻四步（激發(fā)需求）”的電銷技巧組合運用，與各步驟中的營銷關(guān)鍵技巧點。
4、明確“天龍八步之守四步”的異議處理技巧組合運用，與各步驟中的營銷關(guān)鍵技巧點。
5、協(xié)助學員進一步進行營銷技巧落地與固化，產(chǎn)出話術(shù)劇本，于日后工作中進行使用

培訓課程大綱
課程名稱：《領(lǐng)跑業(yè)績，精準營銷—信用卡產(chǎn)品電話營銷技巧課程》
建議授課時間：09：00-12：00；14：00-17：00
單元名稱
單元設(shè)置及說明
授課方式

第一部：
基于營銷策略的信用卡產(chǎn)品特性分析（1.5課時）
正確認識產(chǎn)品是營銷的第一步
不知道如何營銷，是因為我們不夠了解產(chǎn)品特性
基于營銷策略的產(chǎn)品十字分析法
信用卡產(chǎn)品的特性分析
高感性？
高理性？
本單元我們將對我們主要營銷從產(chǎn)品進行分析，這是有效營銷的基礎(chǔ)，結(jié)合“信用卡產(chǎn)品”進行分析，幫助大家梳理清晰這個三類產(chǎn)品的具體營銷思路。這會使得我們的營銷事半功倍。
講師講授
實例分析
課堂互動
課堂討論

第二部：
明晰關(guān)鍵—
電話營銷的核心認知
（1.5課時）
電話營銷的核心關(guān)鍵認知
電話營銷的四種準客戶類型及營銷策略
電話營銷中的銷售力公式
電話營銷中的表達方式與表達內(nèi)容
電話營銷各流程所需技巧點
客戶群組分類畫像法
本單元我們以最終結(jié)果作為導向，借助課堂討論的方式與學員一起以充分歸納總結(jié)電銷的各個環(huán)節(jié)和流程，及各流程中的關(guān)鍵要素，最終形成模塊化，公式化的營銷流程和技巧架構(gòu)！便于學員在掌握以下重點單元的關(guān)鍵技巧后，能依據(jù)不同的產(chǎn)品，“舉一反三”，落地運用。
講師講授
實例分析
課堂互動
課堂討論

第三部：
步步致勝—
天龍八步之攻守四步
（6課時）
建立關(guān)系取得信任
電話營銷開場白的六因子
聰明提問探知客情
聰明提問之軟問題
課堂練習：軟問題設(shè)計與練習
以信用卡茶產(chǎn)品為例，進行軟問題設(shè)計，如果探知客戶的真實客情
誠心傾聽精準回應
精準回應之認同
精準回應之贊美
課堂練習：積極有效的贊美技巧
有效溝通創(chuàng)造需求
剖析必要性需求與創(chuàng)造性需求
聰明提問之優(yōu)勢問題
課堂練習：激發(fā)客戶需求的優(yōu)勢問題設(shè)計
圍繞信用卡產(chǎn)品，進行優(yōu)勢問題設(shè)計，激發(fā)客戶的需求感
包裝產(chǎn)品滿足需求
應用功能利益強化客戶需求感
應用場景描繪營造客戶參與感
課堂研討：賣點拆解
圍繞信用卡產(chǎn)品，進行賣點分析及梳理
啟-誠心傾聽
二要二不要
客戶未言之語的內(nèi)心OS
承-精準回應再贏好感
精準回應之同理心
精準回應之合理化
轉(zhuǎn)-輕巧轉(zhuǎn)折取得主導
輕巧轉(zhuǎn)折的參考用詞
合-聰明提問創(chuàng)造共識
創(chuàng)造共識的不同模塊運用時機
聰明提問之思考題
課堂練習：增加客戶“感覺”的思考題設(shè)計
圍繞信用卡的營銷，設(shè)計思考題，引發(fā)客戶對于信用卡產(chǎn)品的需求感
常見客戶異議處理案例剖析
不同流程段的客戶內(nèi)心活動剖析
常見線上客戶異議的案例拆解
電話營銷的過程，特別是在開場到產(chǎn)品介紹部分，就是我方向客戶進攻的過程中，但同時也需求兼顧客戶的參與感、需求感與尊崇感。
在“攻四步”中，講師會針對技巧點進行拆解說明，如何在線上有效利用軟問題提問來收集客戶情報并加以利用，不斷為更新自己的“客戶數(shù)據(jù)庫”進行服務，同時為后續(xù)設(shè)計優(yōu)勢問題來激發(fā)客戶開卡欲望，或是如何針對性地包裝信用卡賣點來引發(fā)客戶的需求感等，或是如何“活靈活現(xiàn)”的舉例子講故事來激發(fā)客戶產(chǎn)生“在線體驗感”打下基礎(chǔ)。
現(xiàn)在的客戶只要愿意拿出前三分鐘來聽我們的介紹，就是給了我們營銷的機會，而除了信用卡產(chǎn)品介紹不當外，異議處理的不當，也可以引發(fā)客戶抗力提升，流失可能成交的機會。故這一部分中，除了“攻四步”，還有“守四步”，我們會重點解決客戶在線上可能出現(xiàn)的問題，針對不同情況下的客戶異議給到大家如何解決的思路與具體方法，并且再次補強“聰明提問”與“精準回應”這兩大技巧模塊。
講師講授
實例分析
話術(shù)示范
課堂練習
小組討論
課堂互動
案例說明
反饋總結(jié)

第三部
應對場景—
天龍八步的實戰(zhàn)演練
（3小時）
全流程話術(shù)劇本實務編寫
營銷場景及營銷產(chǎn)品的分組確定
話術(shù)劇本研討與編寫
實戰(zhàn)演練—線上話術(shù)的場景重現(xiàn)
銷售技巧精研課程最終的目的，不僅是要讓學員學到銷售技巧點的理論知識，更重要的是確保大家在回到日常工作中，能進行實際運用，我方稱之為“自身的話術(shù)編寫能力”，故為了達成一目標，講師將安排大家以小組討論的方式，在特定場景情況下（如某一群組客戶或特定銷售某一類產(chǎn)品等），進行全流程話術(shù)劇本的編寫并進行情景發(fā)表。以戰(zhàn)代練，協(xié)助學員找到實務線上的溝通感覺。講師也將給予點評與反饋。一方面檢視各位學員的學習成果、答疑解惑，另一方面也確保學員回到現(xiàn)場后實務操作能力，產(chǎn)出初步的話術(shù)劇本。
小組討論
話術(shù)編寫
實戰(zhàn)演練
講師反饋
講師總結(jié)

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