大客戶拓展策略八法培訓(xùn)

【課程特色】
以客戶采購流程、行為和心理為核心，衍生出來向機構(gòu)客戶銷售復(fù)雜的產(chǎn)品和方案的銷售流程。包括建立信任、發(fā)掘需求、促成立項、屏蔽對手、呈現(xiàn)價值、緩解風(fēng)險、贏取承諾和回收賬款八個步驟。并介紹基于這套銷售方法論的產(chǎn)生的銷售漏斗管理方法。
銷售應(yīng)該順?biāo)兄郏错樦蛻舻牟少徚鞒踢M行銷售，這樣銷售才可以事半功倍。在一個精心設(shè)計的大型多線程的案例中，銷售人員采取不同的銷售策略會產(chǎn)生截然不同的銷售結(jié)
果。通過案例的演練還可以練習(xí)銷售人員專業(yè)的銷售技能，使銷售人員的銷售思路更清晰，銷售條理更清楚。
適用于向復(fù)雜的大型機構(gòu)客戶銷售產(chǎn)品和方案的銷售方法論

【課程大綱】
一、客戶的采購流程
1、發(fā)現(xiàn)需求：痛點
2、立項：投資回報
3、設(shè)計：采購指標(biāo)
4、評估比較：方案的優(yōu)劣勢
5、購買承諾：潛在風(fēng)險
6、實施和使用：期望值

二、摧龍八式
1、6（采購流程）＋2（銷售步驟）構(gòu)成了摧龍八式
2、以客戶為導(dǎo)向的銷售流程的益處

三、建立信任
1、兩種關(guān)系緯度：個人利益和機構(gòu)利益
2、四種關(guān)系類型：局外人、朋友、供應(yīng)商、合作伙伴
3、關(guān)系推進模型
4、案例討論和工具表格（一）應(yīng)用：《推進關(guān)系計劃表》

四、發(fā)掘需求
1、兩種銷售方法：推銷和顧問式銷售
2、需求模型
3、客戶的戰(zhàn)略目標(biāo)分析（案例討論和工具表格（二）應(yīng)用：《客戶經(jīng)營目標(biāo)分析》）
4、痛點分析（案例討論和工具表格（三）應(yīng)用：《痛點分析》）
5、痛點影響分析（案例討論和工具表格（三）應(yīng)用：《痛點分析》）
6、顧問式銷售方法                                 
顧問式銷售的步驟
客戶分析現(xiàn)狀
分析客戶的決策鏈
歸納問題
拜訪前的準(zhǔn)備
診斷問題
診斷問題的注意事項
確診和診斷問題
案例分析問題嚴(yán)重性
分析解決方案
案例：分組討論
解決方案

五、促成立項
1、決策層客戶的行為特點
2、決策層銷售技巧
銷售方法的分析比較
如何拜訪決策者
杜賓銷售法
3、價值建議書（工具表格（四）應(yīng)用：《價值建議書》）
4、案例分析和工具應(yīng)用

六、屏蔽對手
1、采購指標(biāo)
2、采購指標(biāo)的重要性和競爭性
3、競爭矩陣
4、競爭策略和計劃
5、案例分析和工具應(yīng)用

七、呈現(xiàn)價值 
1、擴大價值交集
2、競爭分析和競爭策略
優(yōu)勢和劣勢分析
鞏固同盟者
消除威脅者
建立優(yōu)勢采購指標(biāo)體系
3、FAB方法
4、制作建議書和呈現(xiàn)方案

八、贏取承諾 
1、四種類型的客戶風(fēng)險和顧慮
2、兩種緩解風(fēng)險的策略
3、案例分析和工具應(yīng)用

九、實施和服務(wù)
1、管理客戶期望
2、蜜月期管理
3、磨合期管理
4、成功期管理

十、回收賬款
1、造成應(yīng)收賬款的原因
2、監(jiān)控到貨和服務(wù)
3、壞帳的財務(wù)管理
應(yīng)收帳款的管理流程

十一、銷售漏斗管理 
1、銷售漏斗管理的原理
2、容量性指標(biāo)和流動性指標(biāo)

講師介紹：付遙
八年 IBM 和戴爾銷售和管理經(jīng)驗，曾經(jīng)獲得 IBM 的 Hundred Percent Club 獎勵，戴爾亞太區(qū) Direct To Top 獎勵
十三年培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗：服務(wù)于 IBM、惠普、華為、聯(lián)想、中國移動、步步高等 企業(yè)，并在清華大學(xué)、中山大學(xué)、西安交大的高管班（總裁班）擔(dān)任客座教授
著有銷量超百萬的商戰(zhàn)小說《輸贏》，獲得廣泛流傳和認(rèn)可

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