新零售環(huán)境下，引爆門(mén)店銷(xiāo)量三板斧
講師：鄭少華 瀏覽次數(shù)：2605
課程描述INTRODUCTION
門(mén)店銷(xiāo)量三板斧培訓(xùn)
· 店長(zhǎng)督導(dǎo)· 導(dǎo)購(gòu)促銷(xiāo)
培訓(xùn)講師：鄭少華
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
門(mén)店銷(xiāo)量三板斧培訓(xùn)
【開(kāi)發(fā)背景】
8990后成為消費(fèi)主流。各零售企業(yè)的新零售、智慧零售系統(tǒng)布局基本完成。家居建材、電器行業(yè)作為零售的白熱化行業(yè)，進(jìn)入了新一輪的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。
本課程只結(jié)合鄭少華老師多年家居建材行業(yè)工作和訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)開(kāi)發(fā)而成。緊跟時(shí)代，方法清晰，立竿見(jiàn)影，幫助零售企業(yè)樹(shù)立引流模式，提高轉(zhuǎn)化率，拉升復(fù)購(gòu)率和轉(zhuǎn)介率。
【課程對(duì)象】 一線營(yíng)銷(xiāo)人員 市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)督導(dǎo) 銷(xiāo)售管理人員
【課程收益】
1、抓住新零售的核心本質(zhì)開(kāi)展工作
2、策劃出落地有效的引流促銷(xiāo)和轉(zhuǎn)化促銷(xiāo)方案
3、提高銷(xiāo)售技巧，拉升轉(zhuǎn)化率
4、提高客戶滿意度，進(jìn)而拉升復(fù)購(gòu)、轉(zhuǎn)介率
【授課時(shí)長(zhǎng)】12H
【核心重點(diǎn)模型】
營(yíng)銷(xiāo)三板斧 內(nèi)功-引流-轉(zhuǎn)化
流量攔擊策略 終端-小區(qū)-聯(lián)盟
引流促銷(xiāo)攔截 杠桿放大模型
前置流量攔截 戰(zhàn)略聯(lián)盟與活動(dòng)聯(lián)盟
銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化策略 導(dǎo)購(gòu)動(dòng)作平衡輪
【課程大綱】
第一部分 三板斧之一營(yíng)銷(xiāo)人員思維與情商訓(xùn)練
說(shuō)明：第一部分 非業(yè)務(wù)模塊，但是最最重要的模塊。目的在于打造一支積極主動(dòng)，思維創(chuàng)新，勇于嘗試，敢于挑戰(zhàn)的營(yíng)銷(xiāo)鐵軍。
第一講 營(yíng)銷(xiāo)人員思維突破訓(xùn)練
游戲1 15圈3線一筆連
游戲2 指揮棒
游戲3 空中建筑
啟發(fā)1：認(rèn)識(shí)自身的思維定勢(shì)
啟發(fā)2：認(rèn)識(shí)策略靈活調(diào)整的重要性
啟發(fā)3：見(jiàn)識(shí)比知識(shí)更重要
第二講 營(yíng)銷(xiāo)人員的心智訓(xùn)練
習(xí)慣1：積極主動(dòng)（抗壓訓(xùn)練）
1、ABC法則
2、情商口訣
3、影響圈與關(guān)注圈
4、踢貓效應(yīng)
習(xí)慣2：目標(biāo)與執(zhí)行力
游戲1：光速傳遞
游戲2：尋找紅色
應(yīng)用1：目標(biāo)三境界（懷疑目標(biāo)、相信目標(biāo)、信仰目標(biāo)）
應(yīng)用2：目標(biāo)的四個(gè)作用（創(chuàng)新、激勵(lì)、凝聚、效率）
目標(biāo)達(dá)成表格： OGSM模型
OGSM
目的目標(biāo)策略衡量
習(xí)慣3：要事第一
模型1：經(jīng)典時(shí)間管理模型
模型2：等級(jí)提前量配置法
工具： 坐標(biāo)分析法
1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化坐標(biāo)
2、經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)構(gòu)優(yōu)化坐標(biāo)
3、小區(qū)推廣重點(diǎn)坐標(biāo)
4、顧客結(jié)構(gòu)分析坐標(biāo)
5、渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化坐標(biāo)
第二部分 三板斧之二營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)務(wù)引流訓(xùn)練
第三講 新零售前端如何做
1、傳統(tǒng)零售三要素 人貨場(chǎng)
2、新零售五要素 人貨場(chǎng)倉(cāng)配
3、蘇寧轉(zhuǎn)型案例
4、尚品宅配案例
應(yīng)用：從產(chǎn)品轉(zhuǎn)向顧客，有顧客轉(zhuǎn)向會(huì)員，由會(huì)員轉(zhuǎn)向粉絲
第四講 尋找100個(gè)增量的方式
1、SWOT機(jī)會(huì)分析
2、每人貢獻(xiàn)三條營(yíng)銷(xiāo)口子增量的方式
3、合并歸類提煉
4、建立家居建材營(yíng)銷(xiāo)推廣核心模型
第五講 引流促銷(xiāo)與轉(zhuǎn)化促銷(xiāo)
一、促銷(xiāo)兩大類別
1、助引流——杠桿放大的原理
2、促轉(zhuǎn)化——滿返買(mǎi)贈(zèng)的玄機(jī)
研討：開(kāi)業(yè)前就有流水的策略
案例：蘇寧預(yù)售策略
案例：尚品宅配互聯(lián)網(wǎng)引流案例
二、促銷(xiāo)六大指向性目的
1、去庫(kù)存
2、推新品
3、賣(mài)高端
4、搶份額
5、增會(huì)員
6、優(yōu)結(jié)構(gòu)
故事1：江西物流經(jīng)理的酒后真言
故事2：天津市場(chǎng)經(jīng)理的目瞪口呆
練習(xí)：指向性促銷(xiāo)設(shè)計(jì)
三、促銷(xiāo)活動(dòng)系統(tǒng)化設(shè)計(jì)
1、明確目的
2、方案設(shè)計(jì)
3、人員培訓(xùn)
4、現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行
5、復(fù)盤(pán)糾偏
6、PK機(jī)制33法則
應(yīng)用交付1：專賣(mài)店開(kāi)業(yè)方案
應(yīng)用交付2：五一促銷(xiāo)方案
應(yīng)用交付3：年底清倉(cāng)促銷(xiāo)方案
第六講 前置攔截策略 小區(qū)推廣與聯(lián)盟
一、小區(qū)推廣的困惑
1、推廣隊(duì)伍難以培養(yǎng)
2、新小區(qū)找不到業(yè)主
3、推廣效果難以衡量
4、投入產(chǎn)出比太低
二、小區(qū)推廣的三各階段：做過(guò)了、做好了、做精了
1、襄陽(yáng)案例：當(dāng)下無(wú)效果，但是后期拉升了其他渠道的銷(xiāo)量。
2、上海案例：建立專職隊(duì)伍，先考核過(guò)程，再考核有效客戶名單數(shù)。
3、洛陽(yáng)泰安案例：建立專職隊(duì)伍，自負(fù)盈虧，作為獨(dú)立渠道推廣。
參考案例：美的小區(qū)地推 作戰(zhàn)指導(dǎo)書(shū)
應(yīng)用交付：現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)發(fā) 本公司小區(qū)推廣的作戰(zhàn)路線路
三、活動(dòng)聯(lián)盟與戰(zhàn)略聯(lián)盟
活動(dòng)聯(lián)盟
1、什么是活動(dòng)聯(lián)盟
2、活動(dòng)聯(lián)盟如何操作
案例1、蘇泊爾某區(qū)五一創(chuàng)新聯(lián)盟做法
案例2、武漢某區(qū) 80后建材聯(lián)盟五一做法
戰(zhàn)略聯(lián)盟四階段
1、出樣合作
2、培訓(xùn)指導(dǎo)
3、派駐導(dǎo)購(gòu)
4、配備專員
案例：無(wú)錫 案例
第三部分 三板斧之三 營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)售技能訓(xùn)練（轉(zhuǎn)化技巧）
第七講 導(dǎo)購(gòu)動(dòng)作平衡輪
問(wèn)題點(diǎn)：1大量導(dǎo)購(gòu)員只會(huì)背賣(mài)點(diǎn)，而不會(huì)做顧問(wèn)式建議。
2、大量導(dǎo)購(gòu)員只會(huì)賣(mài)剛需品，不會(huì)賣(mài)高端產(chǎn)品，配套率上不去。
解決方案：顧問(wèn)式導(dǎo)購(gòu)平衡輪。
導(dǎo)入1、 顧客結(jié)構(gòu)分析
顧客結(jié)構(gòu)展示，教會(huì)導(dǎo)購(gòu)員能做帶、搶、推、拉，放大客單價(jià)，提高連帶率。
導(dǎo)入二、導(dǎo)購(gòu)動(dòng)作平衡輪評(píng)估
讓導(dǎo)購(gòu)員自我評(píng)估現(xiàn)有技能，并通過(guò)培訓(xùn)，彌補(bǔ)短板。
內(nèi)容：導(dǎo)購(gòu)動(dòng)作平衡輪教學(xué)
基于大部分導(dǎo)購(gòu)員對(duì)于步驟1、5、6已經(jīng)掌握，對(duì)于步驟2、3、4存在較大問(wèn)題（根據(jù)鄭少華老師多年對(duì)于家電賣(mài)場(chǎng)、百貨賣(mài)場(chǎng)走訪結(jié)論）本課程重點(diǎn)講解 需求探尋、產(chǎn)品演示、異議處理三個(gè)核心環(huán)節(jié)。
一、 需求探尋
1、常見(jiàn)錯(cuò)誤的需求探尋
1）您預(yù)算是多少？ （打探隱私，且無(wú)法得到真實(shí)信息）
2）您打算什么時(shí)候購(gòu)買(mǎi)？ （無(wú)法得到真實(shí)信息）
3）您喜歡哪款？我給您介紹介紹。 （不會(huì)挖掘顧客的隱性需求）
2、痛點(diǎn)診斷（痛點(diǎn)=買(mǎi)點(diǎn)=賣(mài)點(diǎn)）
1）提問(wèn)的重要性
誰(shuí)掌握對(duì)話的主動(dòng)權(quán)？提問(wèn)者or回答者？
案例：洗衣機(jī)銷(xiāo)售對(duì)比案例
結(jié)論：不提問(wèn)的后果，消費(fèi)者阻抗加強(qiáng)。
提問(wèn)后，消費(fèi)者對(duì)銷(xiāo)售人員的信賴感增加。
2）提問(wèn)的方法：三問(wèn)后銷(xiāo)+ *優(yōu)化法則
（萃取客戶公司10位*銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，整理成痛點(diǎn)探尋參考）
封閉式提問(wèn)
是家用還是商用？是自己用還是送人？
產(chǎn)品使用頻率高嗎？以前用過(guò)我們產(chǎn)品嗎？
結(jié)合客戶單位，具體萃取。
開(kāi)放式提問(wèn)
您以前用過(guò)哪些產(chǎn)品，遇到了哪些問(wèn)題？
您選擇產(chǎn)品有哪些標(biāo)準(zhǔn)？
痛點(diǎn)診斷（綜合實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題）
團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)(優(yōu)秀銷(xiāo)售人員提前開(kāi)會(huì)，調(diào)研與萃取)
* 法則
根據(jù)場(chǎng)景將*簡(jiǎn)化
1、有關(guān)現(xiàn)狀的提問(wèn)(Situation) 背景問(wèn)題
2、有關(guān)問(wèn)題的提問(wèn)(Problem) 表象問(wèn)題
3、有關(guān)影響之提問(wèn)(Implication) 連帶問(wèn)題
油煙機(jī)的銷(xiāo)售案例（根據(jù)客戶公司銷(xiāo)售產(chǎn)品進(jìn)行提前調(diào)研）
1、您廚房面積有多大？開(kāi)放式廚房嗎？——背景性問(wèn)題（找場(chǎng)景）
2、平時(shí)使用頻率高嗎？——表象問(wèn)題（找痛點(diǎn)）
3、油煙洗不干凈，廚房頂部，客廳頂部會(huì)很臟嗎？——連帶問(wèn)題（挖痛點(diǎn)）
消毒柜銷(xiāo)售案例 （略）
結(jié)合具體產(chǎn)品提前提煉與定制。
二、產(chǎn)品演示——買(mǎi)點(diǎn)賣(mài)點(diǎn)匹配 （話術(shù)+演示）
1、產(chǎn)品介紹的誤區(qū)：把顧客當(dāng)新員工，把產(chǎn)品知識(shí)當(dāng)成產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)。
2、產(chǎn)品介紹的正解：痛點(diǎn)=買(mǎi)點(diǎn)=賣(mài)點(diǎn)，賣(mài)點(diǎn)要根據(jù)顧客前三大痛點(diǎn)強(qiáng)化，而非面面俱到。
3、模型工具升級(jí)：
FABE法則的優(yōu)點(diǎn)與不足
FABE法則的簡(jiǎn)化版本：特好法則
FABE的優(yōu)化版本：半臉模型
案例：結(jié)合客戶產(chǎn)品，提前做好話術(shù)編寫(xiě)。
4、產(chǎn)品演示三個(gè)境界：
不演示
自己演示
參與演示SOP
案例：戴森吸塵器銷(xiāo)售演示
三、異議處理
1、顧客異議征集&顧客異議解答——三點(diǎn)法
2、異議處理變被動(dòng)為主動(dòng)法則：復(fù)述+提問(wèn)。
3、現(xiàn)場(chǎng)收集顧客異議，嘗試解答示范。
4、形成顧客異議手冊(cè)，便于傳播學(xué)習(xí)。
案例：本企業(yè)的實(shí)際案例
四、顧客性格識(shí)別與應(yīng)對(duì)
問(wèn)題點(diǎn)：銷(xiāo)售人員能搞定和自己性格相似的顧客，但搞不定與自己性格差異大的顧客
解決方案：基于PDP的顧客性格分析
1、老虎型特征與應(yīng)對(duì)方式
2、孔雀型特征與應(yīng)對(duì)方式
3、貓頭鷹型特征與應(yīng)對(duì)方式
4、考拉型特征與應(yīng)對(duì)方式
應(yīng)對(duì)通則：相似相融法則。
門(mén)店銷(xiāo)量三板斧培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.malashangbang.com/gkk_detail/60949.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 鄭少華
[僅限會(huì)員]
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