SE培訓(xùn)第二天學(xué)習(xí)體會
感謝胥總一天的辛苦講解，今天SE的培訓(xùn)主要是兩個現(xiàn)場演練，第一個演練經(jīng)銷商FAB，能幫助我們在向經(jīng)銷商展示一些價值主張，擁有更加合適的話術(shù)，讓溝通變得更加高效，能更好的幫助我們在實際工作中開發(fā)新經(jīng)銷商。第二個演練是方案演練，結(jié)合所學(xué)的理論知識，現(xiàn)場模擬為經(jīng)銷商展示方案，讓我們更深刻的學(xué)習(xí)，掌握SE學(xué)習(xí)的各個模型，把整個方案展示的過程每個細(xì)節(jié)需要注意的關(guān)鍵點都一一學(xué)習(xí)，幫助我在實際工作中避免不必要的失誤，讓工作更加有效，彰顯嘉吉員工專業(yè)素養(yǎng)。感覺這樣的學(xué)習(xí)非常的容易理解，而且容易自查找出自己存在的問題。
今天還學(xué)習(xí)到了一下關(guān)鍵知識點：㈠定位
   價值主張：痛點--方案--價值，與競爭對手的不同，怎么出具最快，最安全，最容易的方案
  分析經(jīng)銷商開發(fā)關(guān)注點：1、產(chǎn)品，2、品牌，3、市場保護(hù)，4、服務(wù)，5、物流，6、政策，7、付款方式，8、與銷售人員關(guān)系，9、市場開發(fā)方案，10、可持續(xù)發(fā)展。從四個大方面分析，共鳴點，優(yōu)勢點，相似點，不足點，共鳴點往往就是客戶心智大腦中接受我們，達(dá)成合作的關(guān)鍵點。
方案演示模型
   1、開場，2、需求回顧，3、解決方案，4、成交，5、跟進(jìn)
  開場模型：1、問候，2、介紹人員，3、承上啟下，4、議程。要跟客戶展示的方案內(nèi)容，包括解決客戶的需求點，立足現(xiàn)狀分析改變帶來的提升，未來的規(guī)劃，不改變帶來的損失（當(dāng)下?lián)p失，未來預(yù)計就會發(fā)生的損失）
       客戶的需求表達(dá)，從什么到什么，幫助客戶數(shù)據(jù)量化的明確了自身的需求。再銜接我們提供的解決方案，針對方案第一步重點凸顯方案，第二步凸顯方案的FAB，第三步凸顯方案的可落地性，任務(wù)，負(fù)責(zé)人，時間計劃。
       展示客戶熟知或鄰近市場的成功案例，給客戶強(qiáng)化可達(dá)成性，不是紙上計劃，而是真實成功的一整套開發(fā)方案，結(jié)合成功經(jīng)銷商的自身心聲從理性和感性兩方面給客戶明確可達(dá)成性。
       讓客戶在方案展示過程中及時提出自己的聲音，加強(qiáng)客戶的參與和認(rèn)可度，及時認(rèn)可客戶的問題給予針對性的見解答案。達(dá)成合作意向后，總結(jié)方案FAB，尋求客戶對方案的反饋信息，溝通下一步市場開發(fā)落地情況及時間。
未來經(jīng)銷商的10點要求：1、順應(yīng)市場2、品牌理念3、精準(zhǔn)客戶4、深耕市場5、方案導(dǎo)向6、團(tuán)隊建設(shè)7、培養(yǎng)標(biāo)桿8、重點突破9、社群營銷10、成長計劃
      通過這些要求可以篩選出自己未來的經(jīng)銷商，現(xiàn)有經(jīng)銷商評判標(biāo)準(zhǔn)是否符合未來經(jīng)銷商的模型，引領(lǐng)現(xiàn)有客戶發(fā)展成戰(zhàn)略經(jīng)銷商。