今天的課程給我?guī)眢@喜，聽過很多銷售課程，抱著聽聽看的心態(tài)而來，這個課程有自己的特點系統(tǒng)性很強、實操性很強。王老師有料，其實7年前或者更早我就參加過老師的培訓:瘋狂銷售營。相比之下老師課程更加成熟了、講課更加收放*、我們都年紀不小了。捎帶感慨一下歲月是把殺豬刀！男人也沒放過。課程開頭講的人面豬相，我在7年前就是老師點評的那位，這7年里面我不再注重穿衣打扮，可以隱藏、低調。這個其實牽涉到人性的陰暗面，往往你比客戶差、客戶覺得能把控你，他才愿意下單給你。一個偉大銷售員的臉上總是洋溢著智障般的笑容，說實話我照辦了效果還是不錯的，公司這幾年發(fā)展不錯。老師今天下午說的屠龍大會，是我向往的話題，商場如戰(zhàn)場，往往是零和游戲，特別在我們這種競爭非常充分的行業(yè)。把對手打趴、消滅他是我們能夠活下來的保障，世界雖大，我從事的行業(yè)卻已演變到千軍萬馬過獨木橋的時刻了。課程里講的對標我非常受用，把對標的表格填好、有針對性的出招，永遠比對手領先半步，這對標表格就是屠龍刀。商場如戰(zhàn)場，對對手還仁慈不得，或許對手也參加了這個課程，也在填表、他的屠龍刀正砍過來。晚上喝了點小酒，有點胡言，老師見諒！

我是第一次參加銷售的課程培訓，讓我能系統(tǒng)地學習和交流，我學到了很多東西，今天我們主要學習了老客戶的守價………到鎖住客戶，受益匪淺，讓我知道如何系統(tǒng)的去維護客戶。今天對老師提到的面如豬相我覺的很好，我們在在客戶面前永遠要保持老實誠信的一面，不要顯得自己太精明，客戶往往都喜歡比自己弱的供應商打交道。很多人在面對客戶時身上有一股傲氣覺得自己很牛逼，其實沒有客戶我們什么也不是，所以我很贊同老師講的見客戶之前做好劇本，做好一切準備工作，有針對性地將我們的優(yōu)勢與競爭對手做對比，只有這樣銷售業(yè)績才會大幅度的提升。再次讓我學習到的是老師說的人性本賤，我們做銷售的，不要想到一次性報價客戶就能接受，必須要經過接幾個來回的報價殺價，客戶覺得物有所值才會珍惜把機會給我們。在銷售的服務單，我得到*的收獲是如何將客戶服務好，提前告知客戶如何防錯，而不是補救，將服務做得前面，永遠比做在后面要強。最后就是在競爭對手的對標上面，我們將競爭對手做成一面鏡子，用鏡子照照自己，我們與別人家的差距，然后針對性地與客戶進行洽談，永遠比競爭對手好一點點，這樣才更有把握的將客戶拿下。商場如戰(zhàn)場要想別掉所有的競爭對手，不是想象中那么簡單，我的總結寫得比較片面，要做好一個銷售遠遠不止。這些希望接下來的課程讓我學到更多的知識。感謝王老師的培訓指導。

培訓感悟：1.客戶明確化：在開拓市場的過程中，會遇見客戶質量參差不齊的情況，我們要結合市場行情劃分出VIP客戶、優(yōu)質客戶，待開發(fā)客戶。根據二八定律篩選出三組客戶每組中20%重點劃為跟進對象2.方案細節(jié)化：在同一客戶且相同產品的前提下，以人機料法環(huán)為基礎，為客戶提供細致化的方案，解決客戶所擔心的問題（交期、供貨能力、產品匹配度、售后服務等）附上產品成本分析表，結合方案和價格體現(xiàn)出公司的專業(yè)性。3.貫徹執(zhí)行化：把收集的資源信息整合，構建一個固定體系便于執(zhí)行的工作方法。為目標客戶群體提供細致化的方案，不僅能避免客戶因來來回回溝通所帶來的負面情緒，同時也能側面提供客戶的工作效率。最后在與客戶面對面溝通中，需要“面如豬相”的誠懇精神，讓客戶體會到物有所值。

今天，非常有幸參加王越老師的銷售培訓課。平時，我們只顧著埋頭苦干，對于理論知識的系統(tǒng)化學習卻有所忽略。王老師的教學可以說是無數(shù)奮戰(zhàn)在銷售一線的精英們血與淚的經驗與教訓、成功與失敗的總結，其內容具體實在、有代表性、可操作性強。

漲價，以攻為守，對不同客戶群體以達到不同的目的。比如大客戶，中客戶，聽話的小客戶和不聽話的小客戶，如何利用漲價，優(yōu)化雙方的合作，優(yōu)化自己的客戶資源。

漲價流程全面，我們銷售除了需要讓客戶信服自己，同時要學會如何步步逼近，在相互妥協(xié)的同時，爭取達到一個雙方認同的點，比如總數(shù)量、單詞量、各種時間、商務條款、附加補償?shù)鹊取?br />
對于競爭對手，我們應該感謝，因為正是他們的競爭，給了我們方向，迫使我們進步。我們通過詳細了解競爭對手，提升自己，做到比競爭對手好一點點，然后擊敗他！

敢賣，敢買。首先要了解對方是不是自己的目標客戶，如果是，挖掘其需求，引導消費，制定全面的方案，在客戶提出時快速反應，給予選擇。

對標，善于發(fā)現(xiàn)競爭對手的優(yōu)點，加以學習，提升自己并超越對手。這就需要根據自身產品的特點，列出非常詳細的對比項目，越細約好，越多越好，這樣才能知己知彼百戰(zhàn)百勝。

如何鎖住客戶，客戶轉介紹，達到能量銷售的最高境界等等。

通過理論知識的學習，結合實際，返過來分析自身實戰(zhàn)過程中的不足，查漏補缺，不斷提升自己，這才是我們學習后需要做的事情，一起加油！

今天也是我第一次上王老師的課，受益匪淺。銷售不僅是一門學問，還是一門藝術，技巧和方法實在太多了。一個好的銷售不僅會推銷自己的產品，消除對方的疑慮，還會給對方做出數(shù)據分析與選擇。結合自身的培訓行業(yè)來說，今天的培訓課啟發(fā)了我在進行銷售之前要做好充分的準備，劇本臺詞，把自身的優(yōu)勢，產品結構都要羅列出來，在推銷過程中要進行一個附加銷售，同時讓客服做減法，期間要做場景的代入等等，這個都是我在未來的銷售過程中需要學習的地方。銷售過程中要誠懇，不要讓對方失去耐心。*的收獲就是對標跟轉介紹這一塊。目前我們的銷售對標的對象比較多，經常有很多干擾項目。今天的培訓讓我明確了目標，先集中力量專攻一個對標的公司，做好該公司的市場調查，人員架構、經營銷售模式等，特別是對標公司的優(yōu)點，借鑒其優(yōu)點，再此基礎上優(yōu)化一點，爭取盡量在這個行業(yè)內的提高知名度，擴大獲取客戶的渠道，以及轉介紹的機制設置。

第一次參加銷售培訓，感謝王老師今天一天辛苦的講座。收獲很多。王老師的講課方式特別好，以點帶面，讓我們充分發(fā)揮自己的想象力，創(chuàng)造力。

老客戶的漲價，以攻為守，從單品客戶向全品合作，到發(fā)展為戰(zhàn)絡合作伙伴，每個環(huán)節(jié)我都在聯(lián)想市場中的自己，那些做的還一般，那些做的不到位需要改進。

常聽的一句話，做銷售的，首先要將自己推銷出去，客戶在對你人的認可，才會對你銷售的產品感興趣。正如課程里提到的人如豬面。只有這樣你才有機會向他推銷你的產品！對于不同的客戶，采取不同的方式引導交流，從而達到自己預期的結果。

面對同行業(yè)競品，首先要認清自己，定位準確，充分了解分析自己的每一個敵人，從各個角度，對比敵人的優(yōu)于略，制定可實施性的改進提升，用快、準、狠、方式，在最短的時間內搶占更多的市場份額！

其實我自己認為還有一點對與銷售人員至關重要，就是算賬，算賬不只是針對自己公司產品，哪些我因為要促成首次合作可以讓，哪些我必須要保留，了解自己的底線在哪里！當然我們還可以幫助客戶算賬，告訴他做我的產品，會給你帶來怎樣的收益！讓客戶看到利益！這是個人的想法，如有不對請大家指出！

在此真的很感謝卓翰，感謝王老師，有這么一個平臺，跟各行各業(yè)的銷售精英一起討論學習。我想通過這兩天的學習，我肯定會在今后的事業(yè)更上一層樓！

今天聽了王老師的課如沐春風，心曠神怡。晩上公司營銷團隊暢游珠江，美景如畫，格外開心！這幾年聽過不少高師授課，自己也實戰(zhàn)營銷多年。同君一席話，勝讀十年書，受益匪淺！

王老師從守價：八步法；增項：找理由越多，越充分，成交率越高；*目標：無所事事，不勞而獲；挽回不滿意客戶：對標對手優(yōu)勢，尋找差距，更好服務丟失客戶等等。

一個成功銷售員在銷售之前，要做足功課，準備劇本臺詞，有備而來，才能滿載而歸。

面如豬相：就是銷售人員要舉止言談要表現(xiàn)誠懇*，善意謊言客戶覺察不到，充分得到客戶的信賴，消除客戶戒備心里，才能以心相交，達到既作生意又作朋友的境界！

我深為平安電工營銷負責人，深感負責重大，將今天學不斷溫習，學以致用，活學活用，不斷提升自己營銷管理水平，揭盡全力為團隊把好舵，服好務，將平安電工這艘巨輪駛向勝利的彼岸！實現(xiàn)公司、個人共贏！

理論指導行動，今天的課程讓我對這句話有了更深刻的理解。

從最基礎的敢賣→客戶敢買，談判步驟/方法，到對標分析競爭對手，逐個優(yōu)勢點擊破，再到實現(xiàn)銷售*目標“不勞而獲”，一套比較完成的知識理論體系，這是我之前從未接觸過的。此為受益匪淺一。

以賣一把凳子的銷售為切入點，用最簡單的例子佐證理論，轉自然銷售為優(yōu)質銷售，增加銷售人員的價值；用不同行業(yè)的題目分析，如何將獲客成本降到*；將對標表格量化切分，取長補短，師夷長技以制夷；提高客戶退出成本或轉換成本，牢牢鎖住客戶。行業(yè)不同但道理/方法相通，在討論過程中不斷聯(lián)系自己所處行業(yè)，對自己未來的銷售工作有了初步的構架。此為受益匪淺二。

理論和框架劇本已有，需要磨練的還有“演技“。能準確扮演好自己的角色，*解讀客戶的肢體和表情，并給予最恰當?shù)幕貜?，銷售過程會是如虎添翼。此為受益匪淺三。

十分期待明天課上的干貨！

培訓心得

今天參加了王老師主講的營銷精英培訓課程，受益頗豐，課程內容貼近我們的工作實際，能更好地快速消化與吸收，結合自身工作情況，主要有以下心得：

1、要學會深入思考。與客戶溝通前，要做多種預案，并提前模擬練習，養(yǎng)成良好的談判習慣，提升談判技巧，不打無準備之仗；

2、要找準目標對手，深挖其優(yōu)點，并逐條制定應對措施，才能促使自身的成長與進步，并置對手于死地；

3、面如豬相。在客戶面前我們要始終保持老實誠信的一面，這方面我要好好檢討，作為該行業(yè)龍頭企業(yè)，我們都過于傲氣和自信，總在強調自身的優(yōu)點，而忽視了對手的長處，這是非?？膳碌?；

4、重點分析丟失的客戶原因并對癥下藥，決不能讓新客戶的增長掩蓋了問題的根本。

希望通過我們的后續(xù)努力，可以成為不勞而獲的營銷總裁，大家一起加油吧！

培訓心得

今天聽了王老師的課程，受益匪淺！其中從守價一直到對標、鎖住共八個步驟的內容作了詳細的講解和說明。如果把這八個步驟比作一顆顆寶珠，也許我們每個人或多或少都有幾顆甚至全有，但通過王老師的穿針引線把這八顆閃閃發(fā)光的“寶珠”串在一起，它們就更加光彩奪目，我們運用到實際過程中，就像有屠龍刀和倚天劍在手如虎添翼。

比如“對標”，從模仿、跟隨、反擊、進攻四個方向出發(fā)，全面剖析競爭對手的優(yōu)、缺點，這更加有利于我們了解別人的長處。一個行業(yè)無論是龍頭老大還是緊跟其后的千年老二、老三，亦或是已被遠甩幾十條街看不到尾燈的追隨者，都不能輕視。它既然存在，肯定也有它的優(yōu)勢。龍頭老大仍然可以放低姿態(tài)，學習和吸收其他存在的對手的優(yōu)勢，這樣才能越走越遠，越做越強。

今天聽王老師講課，讓我受益頗豐，其中最喜歡的是讓客戶做減法，引導性的銷售

說到讓客戶做減法讓我真實的意識到自己在平時的銷售中，進入了一個誤區(qū)，我在平時的工作中一直都是問客戶，您需要什么？需要我做什么？競爭對手有什么讓客戶不滿意的地方，想辦法搞懂客戶的需求，然后去服務。后來慢慢發(fā)現(xiàn)其實大部分的客戶采購他并不清楚他們買的這個產品有什么不足之處，我競爭對手的產品在使用過程中的一些情況。他們的回答往往是很好，用得也不錯。經常會讓自己產生錯覺，從而錯過很多機會。今天聽王老師講課才知道原來還可以換個方法，讓客戶做減法，讓我自己去幫客戶找問題，引導性的銷售。

做為一位市場銷售員，我們平時確實應該多學習，學習對手的優(yōu)點，學習換個角度來思考問題，讓漲價也可以變成好事。

銷售精英兩天強化訓練心得

王越老師全面系統(tǒng)的講解了銷售當中的守價，增項，增量，提前，轉介紹，對標，鎖住等7個方面的方式方法和應對解決方案，對應我們的銷售工作，主要有以下3點心得。

在我們銷售工作中，你永遠不知道客戶什么時候要求你降價，或者是我們的競爭對手來降價競爭，我們就可以以漲價的方式來守住我們目前的成交價格，我們對客戶提出漲價，是要讓客戶知道我們所成交產品的利益已經非常低了，為了能夠互利互惠，合作雙贏而提出小幅度的漲價，這時如果客戶能夠接受，我們不僅守住了價格還漲了一點，那就最好，如果客戶不同意漲價，那我們也有理由提出不接受客戶的降價要求，這樣就成功的達到我們要守價的目的。

不打無準備之仗，古語云，知己知彼百戰(zhàn)不殆，首先我們確定要定哪一家公司開始進攻，首先我們必須從各渠道了解到我們競爭對手在客戶這邊所找的人，銷售價格，所供產品的質量以及結算方式等等。我們只有了解到這些，我們才可以一一做出調整，給到客戶優(yōu)惠和更有競爭力的銷售方案，我們才可以成功的干掉對方，成功接單。

其實我們在銷售工作當中守住一家老客戶，要比新開發(fā)一家客戶要簡單的多。所以我們在要在守住老客戶工作中多做文章。目前我們在已經成交的客戶，要多加增進感情投資，了解客戶需求，解決客戶需求，隨時洞察競爭對手的動向，及時作出應對方案。還有一些我們現(xiàn)在沒有成交量的老客戶，我們要把它挽回，畢竟我們以前成交過的，都是輕車熟路，比新開發(fā)一個客戶要少走一些彎路，多上門解情況，針對客戶情況作出調整方案，比如價格便宜，送貨及時，品質保證，服務周到等等客戶動心成交的條件，把握時機及時追單

今天聽了王老的培訓，學到了很多銷售知識，收獲頗豐。主要是為今后的工作提供了方向。要學會向客戶和同行學習，像我們的競爭對手學習。不僅僅是學習他們的優(yōu)點和長處。更要學習他們的的一種精神，銷售是一門藝術，溝通技巧和方法很重要。

在平時的工作過程中，我們要收集和整理對手的信息。包括他們的質量，服務，運輸，價格，付款方式等等，只有充分了解才能在后續(xù)的工作中超越對手。這個都是我在未來的銷售過程中需要學習的地方。作為一名銷售人員，我們要主動幫助客戶解決問題，發(fā)現(xiàn)問題，才能鎖住客戶的心。要引導客戶，把客戶的事當成第一件事情來解決。引導客戶去做減法，才能*的實現(xiàn)我們在別人心里的價值。

目前我們客戶群體比較集中，一要多運用臺球理論。只有資源共享，關注產品行業(yè)動態(tài)，同行對手信息。做到讓客戶幫我們介紹，才能達到無所事事，不勞而獲的低成本銷售。

首先，十分感謝王老師，感謝王老師首先是因為老師的課真的讓我學習到了許多，其次是這是我第一次參加系統(tǒng)的培訓課，在此之前我對于培訓課有一定抵觸，正是因為王老師的講解，是我開始更加能接受培訓課。經過這次培訓課首先讓我學到了許多以前沒有辦法接觸到的東西。在此之前，更多的銷售技巧來源于和客戶溝通上，遇到不同的客戶進行選擇不同的方式進行溝通，但是時常會因為許多困惑，而導致無法摸清楚客戶的心里，導致訂單的流失甚至導致客戶的流失，經過今天一天的學習，使得以前許多的不解得到了解決，并且將以前雜亂無章的方式漸漸的開始變得有規(guī)律。

今天的學習讓我更加能抓住客戶的心里，在談判的過程中籌碼變得更多，且明白何時用何方發(fā)去完成客戶提出的問題。在遇到老客戶提出的要求時，要如何去溝通。如何在賣出產品的情況下還要保證公司的凈利潤。

接下來還有一天的時間可以學習，我會繼續(xù)專注且認真的聽取王老師的教導。