培訓(xùn)小結(jié)。

今天老師講到的三點讓我印象比較深刻，

一，要了解競爭對手，了解競爭對手的優(yōu)勢才能了解到它開拓市場的原因，客戶選擇對手品牌的原因，學(xué)習(xí)對手的長處優(yōu)點可以更好的優(yōu)化自己，了解對手的短處，贏的差異化競爭的優(yōu)勢；

二，挽回不滿意客戶，當(dāng)一個客戶放棄我們的產(chǎn)品，一定要挖掘原因，是什么造成客戶的流失，造成客戶放棄我們的產(chǎn)品而另擇其它，一定要及時吸取經(jīng)驗統(tǒng)計原因，以便各部門討論改進(jìn)等，不過有的客人也正如老師所說，他們喜歡對比所以會嘗試其它產(chǎn)品，此時我們不能因為對方放棄我們的產(chǎn)品，我們也放棄跟客戶溝通，我覺得我們可以試著保持基本相處以至于不會讓客戶忘了我們的存在；有時候有對比才能發(fā)現(xiàn)我們比別人更好的點在哪里嘛，

三，老師今天講到的轉(zhuǎn)介紹，例如同學(xué)同事之間的好的產(chǎn)品介紹，以前總是直線思維，以為做的好的銷售是把老客戶自己用的好的產(chǎn)品直接介紹給我們想推銷的新客戶，沒有考慮到這樣做給老客戶帶來什么麻煩或者責(zé)任之類的，其實最好的轉(zhuǎn)介紹真的就是，新客戶問老客戶這個產(chǎn)品如何，得到的反饋是很認(rèn)可很滿意，這樣的轉(zhuǎn)化才不會讓彼此承擔(dān)責(zé)任或者不好意見，會更容易贏的新客戶的信任。

1組，無懈可擊隊。

三組鄧平靜總結(jié)：好聽的培訓(xùn)千篇一律，有用的實踐百里挑一。學(xué)了再多理論，沒有運(yùn)用到具體業(yè)務(wù)中，也無濟(jì)于事，既往參與了無數(shù)次培訓(xùn)，通常是培訓(xùn)時，感覺自己好像可以改變整個世界，睡一覺后又回到了原點。

今天的培訓(xùn)，結(jié)合具體工作，發(fā)現(xiàn)我們常常陷入自己的邏輯中，被客戶的思路牽引。事實上我們只有掌握主導(dǎo)權(quán)，才能把客戶的需求挖掘到*，實現(xiàn)*的投入產(chǎn)出比。我們需要去給客戶創(chuàng)造需求，而不是去滿足客戶現(xiàn)有需求。

第二、老師講過比我們質(zhì)量好的多的是，比我們便宜的也不少，比我們服務(wù)更好的也有。我們只有在數(shù)字化全面鋪開之前，掌握先機(jī)，先給我們的客戶做好產(chǎn)品普及，讓他有先入為主的概念，之后競品介入的時候，難度就會大更多。

第三、我們必須捋清自己的重點，按照二八原則，20%客戶創(chuàng)造80%利潤。所以我們必須花80%的資源來讓這20%的客戶實現(xiàn)超越80%的利潤。而不是所有的客戶一起抓，我們的精力和資源是有限的，必須更優(yōu)化地去使用

第四、在數(shù)字化這個全新的領(lǐng)域，我們可能是先驅(qū)，也可能是先烈。堅持下來的不一定是先驅(qū)，但是先放棄的一定是先烈，是被自己干掉到。我們首先要明白自己的工作是有意義的，是推動牙科的進(jìn)步的，進(jìn)步的過程中會遇到各種各樣的困難，我們必須不斷地去充分發(fā)揮自己的聰明才智和毅力，才能和公司一起迎來黎明的到來。

培訓(xùn)總結(jié)與思考-三組李爽

今天培訓(xùn)我感觸比較深的主要有三點。

一是銷售員的角色跟演員是非常類似的，演好角色首先要完善劇本，對于銷售來講就是設(shè)定好場景，對客戶有完善的一套表格以及相應(yīng)的話術(shù)，循循善誘的引導(dǎo)客戶去消費(fèi)并且擴(kuò)大消費(fèi)額度。

二是利用好各種資源和關(guān)系，來降低客戶成交的成交。利用客戶與客戶之間的同學(xué)，圈子，以及其他相關(guān)產(chǎn)品廠家的銷售渠道，以及代理商的的渠道，一方面增加與客戶溝通的范圍和緯度，另一方面節(jié)約自己的時間和精力的成本。銷售的方法是全方位的，不止于一對一的與客戶溝通。

三是要善于用換位思考的方式來理解本行業(yè)和競爭對手的關(guān)系，我們占領(lǐng)客戶的直接成果就是從競爭對手手里拿到訂單，我們成為行業(yè)的王者的直接后果就是打敗競爭對手，所以我們要全方位的理解競爭對手的產(chǎn)品，對手的運(yùn)作方式，先是模仿和學(xué)習(xí)，然后針對其弱點打敗它，這也可以成為我們銷售工作的指導(dǎo)思路。

二組胡勇，首先非常感謝公司為大家用心安排的這次充電的機(jī)會，也非常感謝王越老師提供的這個培訓(xùn)，通過一天的緊張的學(xué)習(xí)我受益匪淺認(rèn)識到自己的在銷售中的不足之處，簡單的談一下個人體會：

一、新客戶的開發(fā)要做到談第一個客戶為談第二個客戶做鋪墊，談第二個客戶要為談第一個客戶做二次拜訪的鋪墊，談第三個客戶要為尋找合作伙伴做鋪墊。找出精準(zhǔn)的客戶要做大概率的事，找消費(fèi)能力強(qiáng)，匹配度高競爭力小的客戶。對客戶要分級管理開發(fā)市場要細(xì)分化用最少的時間最小的成本得到自己想要的結(jié)果，資源不能浪費(fèi)要把80%的資源投給精準(zhǔn)客戶，

二、對新客戶開發(fā)策略從發(fā)現(xiàn)客戶，吸引客戶、黏住客戶到成交客戶整個流程有了初步的了解，找出每一個環(huán)節(jié)的問題點并采取相應(yīng)措施來解決，三，要抓住一切同行的關(guān)系充分利用，獲得發(fā)掘拿下客戶的機(jī)會實現(xiàn)共贏，四，要充分了解自己的競爭對手，戰(zhàn)略上藐視它戰(zhàn)術(shù)上重視它，做到知己知彼百戰(zhàn)百勝。最后希望每一個人在不久的將來都能達(dá)到今天培訓(xùn)中說的那種無所事事，不勞而獲的境界。

1組黃蘭景心得體會

這次培訓(xùn)的銷售技巧的確讓我受益良多，針對數(shù)字化種植的銷售策略，精準(zhǔn)的定位客戶以及合理的安排拜訪時間以及恰當(dāng)?shù)臏贤ǖ脑捫g(shù)尤其關(guān)鍵，捕捉到有效的獲得客戶的成交動機(jī)，能為成交帶來極大成功概率。

在數(shù)字化導(dǎo)板種植服務(wù)中，服務(wù)是為了防錯這點基本說到了現(xiàn)在目前導(dǎo)板市場上的一些誤區(qū)，一個成功的數(shù)字化病例，必然是臨床技師患者端的精準(zhǔn)配合，其中某個環(huán)節(jié)的脫節(jié)必然會導(dǎo)致誤差，我們銷售的首要任務(wù)就是讓醫(yī)生清晰認(rèn)識到誤差的來源以及如何取得最好的手術(shù)結(jié)果，而這往往是臨床醫(yī)生所了解。

在守價的技巧方面，針對續(xù)單客戶以漲價為策略有多維度的角度和客戶溝通最終達(dá)到守價的結(jié)果的確讓人驚奇，在競爭日益激烈的市場環(huán)境中，如果何能給客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)以及在市場競爭的條件下維持服務(wù)成本是一直需要探討的問題，在這次培訓(xùn)中，讓大家有一個系統(tǒng)的成熟的步驟完成這一點。

二組韓朔總結(jié)：聽完培訓(xùn)，我才發(fā)現(xiàn)銷售有這么多需要注意的，銷售就是個演員，需要有自己的劇本，這樣才能有計劃的完成任務(wù)，不至于手忙腳亂。

??本次培訓(xùn)我有三個特別大的收獲。首先就是守價的問題，之前我認(rèn)為客戶要求降價的時候，就是直接跟客戶說我們的成本高等等問題，完全沒有想到可以以退為進(jìn)，用漲價的方式去規(guī)避客戶需要降價的要求，這一點讓我受益無窮：其次，就是講的模仿，接近，超越競爭對手，這點也很重要啊，因為每個競爭對手都會有自己的優(yōu)點，我們想要提高自己，就是要吸收同行們的優(yōu)點，然后集各家之所長，強(qiáng)大自己的同時，來接近比我們強(qiáng)的對手，最終打敗他們，這是我們進(jìn)步的*方法，最后就是老師說的有競爭對手是好事，這點我非常認(rèn)同，因為只有斗爭才會促進(jìn)進(jìn)步，一旦沒有對手就是導(dǎo)致自己失去方向，所以目前咱們競爭對手很多，咱們的發(fā)展空間也很多，未來前景可期。

??所以參加了這次課真的受益無窮，之后就是看怎么把這些東西變成自己需要的，然后對未來工作一定是大有益處。

姜帆總結(jié):今天上完王越老師的課，收益匪淺，銷售需要做的功課太多，我們銷售不僅代表的是公司，可能更多的是自己的一些技巧和人格魅力去影響客戶，有三句話一直記憶猶新。人性本賤。不勞而獲。演員的自我修養(yǎng)。銷售更多是在個人的人格魅力，去展現(xiàn)，去實在自己的價值，而被大家所認(rèn)可。作為一名合格的銷售，產(chǎn)品占一部分，更多的是銷售與客戶之間的溝通與技巧。銷售的道路是一門功課，要不斷的學(xué)習(xí)進(jìn)步，提高一些自身修養(yǎng)素質(zhì)。產(chǎn)品進(jìn)入市場已經(jīng)有了一定的優(yōu)勢，我們一定要發(fā)揮自身的價值，不要做自然銷售，去給公司創(chuàng)造一些價值。

作為一名銷售，要時刻要有上戰(zhàn)場的準(zhǔn)備，激情和熱情，觀察市場的走向，了解對手的動態(tài)，?有著自己的一套思想，要做好戰(zhàn)前準(zhǔn)備工作，去給客戶帶來更多的價值，引導(dǎo)他，讓他去思考，進(jìn)而達(dá)到目標(biāo)，不打無準(zhǔn)備之仗。在銷售的道路上，希望像王老師所說的，做成一個“無所事事，不勞而獲”的銷售。

培訓(xùn)心得

今天一天的培訓(xùn)讓我感受頗多，作為一個技師出身的我，一直都是默默堅守在二線，為一線的業(yè)務(wù)做堅強(qiáng)的后盾，給他們提供最好的技術(shù)支持，為他們做最好的產(chǎn)品。培訓(xùn)之前我以為這些就是我們技師的全部使命，我們只要做好這些就很行了，但今天的培訓(xùn)刷新了我的認(rèn)知，讓我知道其實技師做的還可以更多，培訓(xùn)內(nèi)容收貨主要有三點

其一，想做好一個銷售就像得做一個好的演員，有自己的專屬劇本，絕不是跑龍?zhí)椎哪欠N，劇本說給客戶聽，得客戶給你一個形容詞:面若豬像

其二，得讓客戶做減法而不是填空題。事先出好配套方案，不讓客戶選擇具體喜歡哪一個，只需要讓他們減掉自己不喜歡的，不磨滅客戶耐心，事半功倍

其三，得給自己定三個目標(biāo)，挑戰(zhàn)目標(biāo)，力爭目標(biāo)和必達(dá)目標(biāo)，理想上者得其中,理想中者得其次

椅旁技師，一個直接跟醫(yī)患接觸的技師，本身擁有很強(qiáng)的專業(yè)知識，如果能更好的溝通好客戶，應(yīng)該會有更好的前景二組袁忠丹

今天的培訓(xùn)真的是受益匪淺、知道怎樣熟練的掌握銷售的流程和規(guī)范行為標(biāo)準(zhǔn)、能靈活的運(yùn)用和提高業(yè)績.有幾個點我印象比較深刻

第一是面對不同的客戶群體、我們有必要進(jìn)行不同客戶的類型來制定不同的銷售對策

第二是要提升服務(wù)品質(zhì)、讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來的價值進(jìn)而鎖定客戶、讓客戶持續(xù)購買

第三就是要讓客戶做選擇題或者做減法、比如我們在設(shè)計病例時可以設(shè)計出兩個方案或多個方案來讓客戶挑選出滿意的設(shè)計方案、這樣客戶會覺得我們經(jīng)驗比較豐富從而相信我們

二組孫芳芳

4組李洋，培訓(xùn)心得

今天的培訓(xùn)很有趣，開闊了視野和思路，和以前聽的培訓(xùn)都不一樣，學(xué)到了很多東西。產(chǎn)品，市場，客戶，等各方面的分析，發(fā)現(xiàn)銷售原來和想象的是不一樣的，要從多角度來分析，出發(fā)點應(yīng)該是以客戶為基礎(chǔ)，以技術(shù)和市場為驅(qū)動，本著為客戶解決問題的初心，來完善產(chǎn)品和銷售策略，面對不同的客戶和市場，策略有所不同，要審時度勢，多考慮銷售中各種因素，本著幫客戶解決問題的初衷，在把好的產(chǎn)品賣給客戶的同時，也解決了客戶的問題，并能引領(lǐng)客戶，帶領(lǐng)客戶一起邁向成功，現(xiàn)在的市場競爭是激烈和充分的，每個人都很聰明，方法也很多，要想真正的贏得客戶，贏得對手的尊重，贏得市場，在除了有很好的技術(shù)外，要多開拓思路，勇于創(chuàng)新，要能開拓新的領(lǐng)域和思路，只有這樣才能做引導(dǎo)者，才能讓客戶和你走得更長更遠(yuǎn)。達(dá)到共同的目標(biāo)，奔向更好的未來。數(shù)字化口腔是未來的發(fā)展方向，怎么才能做的更好，走得更遠(yuǎn)，其實需要大家共同來思考，希望大家都能有所收獲，得到自己想要的，謝謝！

個人心得：通過這次培訓(xùn)我學(xué)習(xí)到了客戶售前準(zhǔn)備的重要性，必須做好足夠的準(zhǔn)備，根據(jù)客戶的不同情況首先分類，分成大中小客戶，設(shè)定不同目標(biāo)，設(shè)立大目標(biāo)和*目標(biāo)去洽談客戶，做好前面的方案準(zhǔn)備，節(jié)省客戶的時間和自己的工作效率，羅列各項方案讓客戶做減法而不是加法，從客戶角度出發(fā)。

從增加客戶轉(zhuǎn)換率角度，為了提高工作效率需要擴(kuò)充人脈，從而從口碑上獲得更多客戶。

至于競爭對手這方面，從前都是看到對手的不足，很少看到對手的優(yōu)點，對手的優(yōu)點往往是最值得借鑒的地方。需要看到對手的優(yōu)點才能借鑒，從而學(xué)習(xí)更多的超越對手的技能從而彎道超車，做行業(yè)*的產(chǎn)品。

最后客戶轉(zhuǎn)化此產(chǎn)品需要付出代價才能實現(xiàn)此產(chǎn)品的價值，認(rèn)準(zhǔn)此產(chǎn)品才能獲得更好的產(chǎn)品解決方案，轉(zhuǎn)化需要付出一些代價才能實現(xiàn)鎖客。

希望今后的工作中能夠提高效率，將獲客成本降低為零，不做自然銷售，為公司做更多貢獻(xiàn)，實現(xiàn)自身價值。

四組潘俊杰

一組林傳佳

首先感謝公司為大家提供了這次很難得的培訓(xùn)機(jī)會。雖然是銷售培訓(xùn)但王老師給我們傳遞是全員營銷的理念，非常特別的培訓(xùn)課。讓所有人重新理解“銷售”,學(xué)習(xí)如何挖掘客戶的需求。

個人*的感受:一、系統(tǒng)性闡述八步流程，量化模式讓我理解如何開發(fā)客戶的過程。有邏輯，有針對性的引導(dǎo)談判的節(jié)奏。

二、回想過去的失敗談判，原來我們都缺少一個好的劇本與出色的演出。記得《喜劇*》中周星馳反復(fù)的說:我是個出色的演員。今天頗有體會的，也應(yīng)該像男主一樣在屢試失敗中的修養(yǎng)自身的“演技”同時還得學(xué)會如何寫“有質(zhì)感”的劇本。

三、以前一直想著如何增量發(fā)展，對存量增長概念始終模糊，王老師的對標(biāo)策略讓我能量化的發(fā)現(xiàn)企業(yè)的差距，如何找到企業(yè)未來發(fā)展方向的方法。

四、“人性本賤”有趣的閘述人都是需從付出過后，才會珍惜得來不易的東西。與其說這是場銷售培訓(xùn)，更是一場生動有趣的人性剖析。感謝王老師導(dǎo)師，受益匪淺!!!

3組周高培訓(xùn)心得：

作為一名多年的市場一線人員，平時的銷售心得、技巧等，從團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的教、授，團(tuán)隊成員的分享交流到自己的閱歷總結(jié)，都有一些各自的銷售套路三把斧，但都是一些片段的、不成系統(tǒng)的經(jīng)驗，今天王老師的銷售培訓(xùn)，把我們之前的銷售經(jīng)驗、方法，系統(tǒng)、有機(jī)地串聯(lián)和串通，也融合了體系的銷售方法和應(yīng)對措施，讓我耳目一新。作為一名銷售人員，與客戶或者經(jīng)銷商的價格交流無疑是關(guān)鍵的一環(huán)，王老師的劇本加演員策略，對于我在與經(jīng)銷商或者客戶的價格溝通中的方法有了很大啟事，顧及經(jīng)銷商或者客戶的接受度而且有效的守住價格底線；面如豬相溝通技巧，讓我領(lǐng)會了溝通中細(xì)節(jié)的重要性；設(shè)備服務(wù)、性能等沒有最好的，每種產(chǎn)品存在于市場，都有它的立足之本，作為一線銷售人員，配合公司把它在自己的區(qū)域包裝好，營銷好，是我的責(zé)任與價值。

一組周日心得：

今天聽這銷售培訓(xùn)會、受益匪淺。我長肉的肉，沒有今天獲得知識點的多。了解到了銷售不易，也知道了自己的不足。不管是銷售還是技術(shù)都應(yīng)通過學(xué)以致。通過一天我我想到了自己的對接林老師客戶，就像老師說的讓這類客服出去“浪”一下，了解一下市場的行業(yè)，突出我們的專業(yè)性。這個客戶通過廣州展認(rèn)識，直到簽約成打包客戶。從林老師這位客戶上學(xué)習(xí)到了很多技術(shù)性的知識點，但是最近他最近沒有選擇我們卓美的，讓我認(rèn)清了我需要持續(xù)的跟進(jìn)這位林老師老師、才能了解他的想法。同時也能知道競爭對手行情，針對客戶反饋的問題，制定應(yīng)對策略，完善服務(wù)流程.y

聽完今天知道的課，再讓林老師這個競爭對手的情況，同時我應(yīng)該去跟進(jìn)這個位客戶的情況。以便能長期跟進(jìn)這位客戶，讓他推薦廣州地區(qū)的其他客戶，以便卓美能提高廣州占比例。

作為一個不是在銷售崗位上的人，今天學(xué)到的了三個我認(rèn)為很重要的東西。

1、孰能生巧：銷售工作雖然有自身的方法論可言，比如老師講的“8步法”和“13個no”，但我印象最深刻的是，老師說新銷售不知道其中的原理不要緊，只要背下來，多實出去談客戶，多經(jīng)歷挫折。因為銷售是與人打交道，這就說明這是一門實踐的科學(xué)，在不斷的實驗過程中打造適合自己的“劇本”。

2、洞悉人性：社會本來就是個大染缸，而銷售處在一線，對于人性和人心的體會肯定更加的到位。雖然一直信奉“百術(shù)不如一誠”，但通過今天的學(xué)習(xí)，我認(rèn)識到“百術(shù)”并不是“一誠”的反面，而是用一種更好方法去讓客戶感知到你的“誠”。所以，要實現(xiàn)銷售的目的，就要遵循人性的規(guī)律，注重方式方法，讓客戶樂于接受。

3、環(huán)環(huán)相扣：銷售工作能夠從一線得到很多的信息，這就要求我們后端部門利用服務(wù)數(shù)據(jù)，去進(jìn)行分析，進(jìn)行完善，從bottomup，再到topdown，這就要求我們未來要多和一線接觸，不放過每一個細(xì)節(jié)，因為每一個細(xì)節(jié)都有可能成為贏得客戶的關(guān)鍵因素。

四組宋闖

培訓(xùn)心得：

今天聽了王老師培訓(xùn)會，感觸很深。作為一個技師，作為團(tuán)隊最小的一位，提高了自己的銷售能力。

第一點、要做一個合格的主角，不能做一個跑龍?zhí)?。想要成為一個合格的主角你必須有一個完美的劇本，你要先制定一個計劃。從以前的了解，到現(xiàn)在的了解。大客戶、中客戶、小客戶，要了解各個階層的區(qū)別，了解各個需求的需要。大客戶要守價，中客戶要優(yōu)化，小客戶可以舍棄。

第二點、作為一個新起的企業(yè)，我們要向有優(yōu)勢的企業(yè)學(xué)習(xí)，去其糟唾，取其精華。學(xué)習(xí)其他企業(yè)優(yōu)秀的技能，去其它的缺點。了解其他企業(yè)的優(yōu)點，跟隨并超越它。

第三點、要讓客戶自己做選擇題，做減法，不能讓客戶做加法，不然你是失敗的。還有不能磨滅客戶的耐心，要一次性了解客戶的需求。

第四點、要讓客戶知道自己離開了，企業(yè)損失了什么。