很多年沒(méi)有在招聘網(wǎng)站上翻簡(jiǎn)歷了,最近一個(gè)創(chuàng)業(yè)的朋友說(shuō)我“閱歷”豐富,幫他翻翻簡(jiǎn)歷,招幾個(gè)銷售。這才開(kāi)始在幾大招聘網(wǎng)站和APP上翻簡(jiǎn)歷。翻了1000多份銷售簡(jiǎn)歷后,搞得我簡(jiǎn)直開(kāi)始懷疑人生。朋友問(wèn)我怎么樣了,我說(shuō)招個(gè)正常人太難了,他說(shuō)你才知道啊……
也不知道是貨幣貶值啦,還是國(guó)民人均收入提高啦,隨便翻開(kāi)一個(gè)簡(jiǎn)歷要價(jià)都是15-25K,30K以上,瞬間又想轉(zhuǎn)行做銷售去了。
其實(shí)每個(gè)人都想能為自己要一個(gè)“好價(jià)錢”,奔一個(gè)好前程。但是,銷售人員給自己一個(gè)準(zhǔn)確的價(jià)格也是能力的一種體現(xiàn)。翻了過(guò)千份簡(jiǎn)歷會(huì)發(fā)現(xiàn)以下幾種不好的現(xiàn)象:
第一:“跳”出來(lái)的高薪
“跳”出來(lái)的遠(yuǎn)不如干出來(lái)的值錢、長(zhǎng)遠(yuǎn)。
“跳”也是一種智慧,但是頻繁地跳,也是萬(wàn)丈深淵。
看到很多人的簡(jiǎn)歷背景其實(shí)是不支撐自己喊的價(jià)格的,但是喊久了,自己就當(dāng)真了,也就回不來(lái)了。
要把一個(gè)領(lǐng)域的銷售完全搞明白沒(méi)有三年是不可能的,在翻簡(jiǎn)歷時(shí)經(jīng)??吹揭荒暌惶模鲆彩?0%-100%的跳。
為了搞清楚這個(gè)問(wèn)題,專門打電話問(wèn)了五六個(gè)企業(yè)負(fù)責(zé)招聘的人,他們一句道破天機(jī):公司考核到崗率,如果一個(gè)崗位空出來(lái)多久招不來(lái)人,就考核負(fù)責(zé)招聘的人。招聘的人為了完成到崗率,寧愿幫應(yīng)聘者去申請(qǐng)高的薪酬,也要先達(dá)成到崗率,先拿到全額工資,這是導(dǎo)致身價(jià)虛高的一個(gè)因素。
第二:“跳”出來(lái)的高職
和一些貌似背景還不錯(cuò)的進(jìn)行簡(jiǎn)單交流,很多都表示一個(gè)意愿,我不想再做銷售了,只做管理崗。我問(wèn)為什么???有人說(shuō),做銷售太累,又不賺錢,做管理輕松些。
很多人跳了很多家企業(yè),能力其實(shí)沒(méi)有太大的變化,機(jī)緣巧合跳到了管理崗,根本不管這個(gè)企業(yè)是死是活,但是幫助他完成了崗位的變化,以后也就按這個(gè)職務(wù)找工作了。
在簡(jiǎn)歷中能看到很多“營(yíng)銷經(jīng)理”和“團(tuán)隊(duì)經(jīng)理”,我真的不知道是做什么的。我問(wèn)你主要做哪些工作呢?有人會(huì)說(shuō),負(fù)責(zé)制定公司戰(zhàn)略、人才培養(yǎng)、協(xié)作老板搭建企業(yè)激勵(lì)機(jī)制、做股權(quán)激勵(lì)………
要知道:沒(méi)有把銷售做明白,就無(wú)法輔導(dǎo)下屬,就無(wú)法管理團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)管理的核心其實(shí)是人才培養(yǎng),人才培養(yǎng)的核心是下屬輔導(dǎo)。
第三:“跳”出來(lái)的高待
“高待”是指高的待業(yè)時(shí)間,很多人已經(jīng)待業(yè)很久了,處于一種有價(jià)無(wú)市的狀態(tài)。但是有了“目標(biāo)”以后就按這個(gè)目標(biāo)尋找有緣的企業(yè)。有的進(jìn)入企業(yè)幾個(gè)月后就被干掉了,因?yàn)楣ぷ魇歉沙鰜?lái)的,不是吹出來(lái)的!
第四:用“金身”喊價(jià)
還有一種狀態(tài)就是一些人在比較知名的企業(yè)工作過(guò)一個(gè)階段,少則一年,多則三年。機(jī)緣巧合被伯樂(lè)發(fā)現(xiàn),高薪挖走。
經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的工作后,發(fā)現(xiàn)大企業(yè)出來(lái)的人也就那樣,又被伯樂(lè)無(wú)情地拋棄,最后混跡于市場(chǎng),頻繁地跳。
做銷售培訓(xùn)很多年最后發(fā)現(xiàn),百億級(jí)企業(yè)的銷售管理者和百萬(wàn)級(jí)銷售管理者的水平其實(shí)差距不大,只是玩的規(guī)則不同而已。
百億級(jí)的銷售管理者玩的是品牌、政策、裙帶和資歷,百萬(wàn)級(jí)的銷售管理者玩的是自己、老板和產(chǎn)品。
從大往小跳,成功的也是比較少的。從小往大跳的成功率反而高一些,只是從小往大跳的機(jī)會(huì)比從大往小跳少得多。
要知道:大品牌出來(lái)的人,要想成功就要繼續(xù)往大跳,不能出來(lái)禍害小企業(yè)。小企業(yè)主也不要有僥幸心理,以為能挖來(lái)個(gè)金元寶。人還是要自己培養(yǎng),要想長(zhǎng)久,就要自己培養(yǎng)。
第五:巧遇金主塑“金身”
看到一份簡(jiǎn)歷,年齡23歲,喊價(jià)低于50K/月不要聯(lián)系我。
我冒充金主聯(lián)系他聊了幾句,就是為了看一個(gè)詳細(xì)的簡(jiǎn)歷。
我問(wèn):“你擅長(zhǎng)什么?”
他說(shuō):“幫老板賺錢。”
我問(wèn):“怎么賺?”
他說(shuō):“找對(duì)人就能賺大錢。”
其實(shí)我對(duì)“找對(duì)人”這個(gè)說(shuō)法也是深信不疑的。
我問(wèn):“那怎么找對(duì)人呢?”
他說(shuō):“多找一些想賺錢的人……”
經(jīng)過(guò)一番簡(jiǎn)單寒暄,終于要得一份簡(jiǎn)歷,仔細(xì)一看一年換了三個(gè)金融公司。
在金融公司真的有20幾歲月薪過(guò)5萬(wàn)的,現(xiàn)在人才市場(chǎng)涌入了大量在金融公司工作幾年后出來(lái)找工作的,但是哪個(gè)行業(yè)能達(dá)到這樣的薪酬水平呢?
金融行業(yè)給他們“塑”了金身,然后又推向了市場(chǎng)。
第六:高顏值“配”高薪
高顏值永遠(yuǎn)都是競(jìng)爭(zhēng)力。只是這個(gè)溢價(jià)是有限的,還是需要配上“才華”才能溢價(jià)更高。
看到一份簡(jiǎn)歷,
優(yōu)勢(shì):長(zhǎng)得好看
最擅長(zhǎng)的技能:長(zhǎng)得好看,喜歡與人打交道……
現(xiàn)在的人才市場(chǎng)也是涌入了大量當(dāng)年的高顏值美女,四十多歲的人應(yīng)該知道很多有錢的企業(yè)招聘前臺(tái)的標(biāo)準(zhǔn):身高、顏值………多年后這部分人大多數(shù)流向了兩個(gè)領(lǐng)域,一個(gè)是行政人事,一個(gè)是銷售和售后。
第七:技能不“全”
應(yīng)聘銷售工作的人有40%會(huì)問(wèn):客戶是公司給還是自己開(kāi)發(fā)?這個(gè)是我最不能接受,也是最不知道該怎么回答的一個(gè)問(wèn)題。
要知道:公司招銷售人員的核心目的就是為了開(kāi)發(fā)客戶,然后客戶從哪來(lái)這個(gè)問(wèn)題真正的含義就是他不具備客戶開(kāi)發(fā)的能力,不具備客戶開(kāi)發(fā)的能力,自然也就不具備客戶維護(hù)的能力。
我是一個(gè)做銷售多年,講銷售技術(shù)和銷售管理多年的老師,我不相信開(kāi)發(fā)不了客戶但是能維護(hù)好客戶的事情,主要還是技能不全吧。識(shí)別客戶、預(yù)約客戶、拜訪客戶、管理客戶這是一條業(yè)務(wù)線,缺了哪個(gè)都是不全的,也是不能稱之為銷售的。
作為一個(gè)職業(yè)的銷售培訓(xùn)師給這七類銷售人四個(gè)建議:
(1)回歸“真銷售”
現(xiàn)在很多企業(yè)為了提高效率,降低銷售工作的難度,把前端“找客戶”和后端的銷售分開(kāi)了。打造了一大批會(huì)談客戶,但不會(huì)找客戶的銷售人員。
招聘時(shí)也會(huì)大量遇到一個(gè)在我眼里*端的問(wèn)題,那就是公司給提供客戶資料嗎?銷售人員必須經(jīng)歷了找客戶這個(gè)階段才能培養(yǎng)對(duì)市場(chǎng)的敏銳度,回歸真銷售,就是構(gòu)建對(duì)銷售全流程的認(rèn)知,構(gòu)建對(duì)銷售全流程的技能的掌握。
(2)找個(gè)好平臺(tái)
很多的銷售人員不是自己不努力,是被不規(guī)范的企業(yè)給廢了。一個(gè)好的銷售平臺(tái)必須具備這幾個(gè)特點(diǎn):
1.不是以“騙”為中心的產(chǎn)品或服務(wù);
2.不天天打雞血;
3.能清晰告訴你,我們的優(yōu)勢(shì)是什么,我們能幫助誰(shuí)解決什么問(wèn)題;
4.能給你培養(yǎng)全流程的銷售技術(shù);
5.科學(xué)、合理的薪酬績(jī)效管理體系。
(3)練就好“武藝”
從銷售全流程開(kāi)始重新認(rèn)識(shí)、重新學(xué)習(xí)銷售技術(shù),逐步戒掉歪門邪道。因?yàn)橹袊?guó)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入到了一個(gè)需要真銷售的時(shí)代,歪門邪道拿訂單的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了,而且一去不復(fù)返。
(4)身價(jià)自然會(huì)漲
打過(guò)1000通客戶,拜訪過(guò)1000個(gè)客戶,成交過(guò)幾百單的銷售人員說(shuō)話、走路、坐姿、穿著都是不一樣的???ldquo;吹”、靠“跳”出來(lái)的肯定是沒(méi)有這份底蘊(yùn)的。真的做到了,身價(jià)自然漲。還是那句話,“喊”出來(lái)的遠(yuǎn)沒(méi)有干出來(lái)的坦然。真正干出來(lái)的銷售走路都不一樣。
當(dāng)“喊”沒(méi)有反應(yīng)時(shí),建議還是放下虛無(wú),找個(gè)好的平臺(tái),從頭開(kāi)始。因?yàn)?,你遲早都是要從頭開(kāi)始的。
這場(chǎng)疫情帶給人類的不僅僅是經(jīng)濟(jì)、身體的傷害和影響,更多的是讓人類開(kāi)始一次理性的思考。
全球大規(guī)模的企業(yè)破產(chǎn)、大規(guī)模的企業(yè)裁員、大規(guī)模的人員失業(yè)……,在中國(guó)人口紅利的優(yōu)勢(shì)弱化,出口受國(guó)際環(huán)境的影響,虛擬經(jīng)濟(jì)的下滑等等讓企業(yè)的生存和發(fā)展環(huán)境變得前所未有的艱難,也帶給企業(yè)更多的理性思考。
尤其是疫情期間,很多企業(yè)停下來(lái)深度地剖析自己,審視團(tuán)隊(duì),在人才的招聘和任用方面也會(huì)越來(lái)越慎重,越來(lái)越專業(yè),對(duì)于這些虛高的身價(jià)都面臨被打回原形。
要知道:只有干出來(lái)的才坦然,只有干出來(lái)的才長(zhǎng)久,企業(yè)也要提高人才培養(yǎng)和管理水平,提高人員的整體水平,凈化和提升銷售人才市場(chǎng)的整體質(zhì)量,才能都受益。
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