一、產(chǎn)說(shuō)會(huì)的基本概念與定位

產(chǎn)說(shuō)會(huì)即產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，是集中批發(fā)銷(xiāo)售的一種方式。它通過(guò)知識(shí)講座、客戶(hù)聯(lián)誼等形式，讓業(yè)務(wù)同仁將準(zhǔn)客戶(hù)邀請(qǐng)到會(huì)場(chǎng)，采用講授、互動(dòng)的方式來(lái)介紹公司、推介產(chǎn)品。其定位是壽險(xiǎn)推銷(xiāo)流程的一個(gè)環(huán)節(jié)，而非銷(xiāo)售流程的結(jié)束，是銷(xiāo)售流程的加速劑、說(shuō)明與促成的平臺(tái)，也是新銷(xiāo)售流程的開(kāi)始。它能為業(yè)務(wù)人員積累準(zhǔn)主顧，創(chuàng)造新的拜訪機(jī)會(huì)，起到拜訪推動(dòng)器的作用。例如，對(duì)于沒(méi)有理由去見(jiàn)客戶(hù)的業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，產(chǎn)說(shuō)會(huì)是很好的借口；若業(yè)務(wù)人員沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的說(shuō)服力，產(chǎn)說(shuō)會(huì)能提供專(zhuān)業(yè)講解；當(dāng)客戶(hù)不能集中精力聽(tīng)保險(xiǎn)介紹時(shí)，產(chǎn)說(shuō)會(huì)能讓客戶(hù)專(zhuān)心；如果客戶(hù)認(rèn)為業(yè)務(wù)人員不能代表公司，產(chǎn)說(shuō)會(huì)是展示公司實(shí)力的舞臺(tái)；對(duì)于猶豫不決的客戶(hù)，產(chǎn)說(shuō)會(huì)能夠提供迅速促成的氛圍。

二、產(chǎn)說(shuō)會(huì)的舉辦形式

1. 產(chǎn)品推薦會(huì)
2. 這種形式會(huì)現(xiàn)場(chǎng)制造產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)氛圍，同時(shí)設(shè)計(jì)現(xiàn)場(chǎng)簽單的激勵(lì)舉措。目的在于突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，吸引客戶(hù)當(dāng)場(chǎng)簽單。例如通過(guò)展示產(chǎn)品的獨(dú)特功能、優(yōu)惠政策等，激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。
3. 客戶(hù)沙龍
4. 會(huì)議邀請(qǐng)專(zhuān)家講解理財(cái)、養(yǎng)老、健康等觀念，現(xiàn)場(chǎng)制造自由交流的機(jī)會(huì)。在這個(gè)過(guò)程中引導(dǎo)和挖掘聽(tīng)眾的需求，然后尋找產(chǎn)品能夠滿足客戶(hù)需求之處，達(dá)成現(xiàn)場(chǎng)簽單。這種形式比較輕松，適合業(yè)務(wù)伙伴在會(huì)后追蹤客戶(hù)。
5. 酒會(huì)、冷餐會(huì)
6. 這屬于高端活動(dòng)，通過(guò)組織客戶(hù)之間的交流，同時(shí)現(xiàn)場(chǎng)安排演講、產(chǎn)品介紹的環(huán)節(jié)，加深與客戶(hù)之間長(zhǎng)期的信賴(lài)關(guān)系。會(huì)后追蹤產(chǎn)品成交效果明顯。例如在酒會(huì)上，客戶(hù)在輕松的氛圍中交流，更易接受產(chǎn)品介紹。
7. 答謝會(huì)
8. 像電影答謝會(huì)、客戶(hù)采摘節(jié)等形式。通過(guò)答謝客戶(hù)的方式，增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)公司的好感度，同時(shí)也為產(chǎn)品推廣創(chuàng)造機(jī)會(huì)。
9. 旅游交流會(huì)
10. 主要目標(biāo)鎖定高端人群，旅游花銷(xiāo)約800 - 1000每人。利用時(shí)間封閉、地點(diǎn)封閉的特點(diǎn)，可以長(zhǎng)時(shí)間交流。例如在旅游過(guò)程中，業(yè)務(wù)人員有更多機(jī)會(huì)向客戶(hù)介紹產(chǎn)品，進(jìn)行深度溝通。
11. 商務(wù)懇談會(huì)
12. 以商務(wù)人士、私營(yíng)企業(yè)主等為群體的懇談會(huì)。根據(jù)這一群體的特點(diǎn)和需求，有針對(duì)性地介紹產(chǎn)品和服務(wù)。

三、產(chǎn)說(shuō)會(huì)的會(huì)前準(zhǔn)備內(nèi)容

1. 行事歷的制定
2. 包括目標(biāo)設(shè)定（如月度目標(biāo)）、確定主持和主講人員、選定地點(diǎn)等。明確的目標(biāo)和合理的人員安排、合適的場(chǎng)地是產(chǎn)說(shuō)會(huì)成功的基礎(chǔ)。例如，根據(jù)預(yù)期的客戶(hù)數(shù)量和類(lèi)型選擇合適大小和風(fēng)格的場(chǎng)地。
3. 基礎(chǔ)訓(xùn)練
4. 涵蓋邀約話術(shù)、互動(dòng)話術(shù)、預(yù)簽話術(shù)、促成話術(shù)、回收話術(shù)等。業(yè)務(wù)人員需要熟練掌握這些話術(shù)，以便更好地與客戶(hù)溝通。例如，邀約話術(shù)要簡(jiǎn)潔明了、有吸引力，能夠讓客戶(hù)愿意參加產(chǎn)說(shuō)會(huì)。
5. 轉(zhuǎn)介紹中心的建立
6. 進(jìn)行客戶(hù)盤(pán)點(diǎn)，對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)進(jìn)行梳理，以便通過(guò)客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹邀請(qǐng)更多潛在客戶(hù)。這樣可以擴(kuò)大客戶(hù)群體，提高產(chǎn)說(shuō)會(huì)的參與度。
7. 制作高大上的邀請(qǐng)函
8. 邀請(qǐng)函的設(shè)計(jì)要精美、有吸引力，包含產(chǎn)說(shuō)會(huì)的關(guān)鍵信息，如時(shí)間、地點(diǎn)、主題等。這能給客戶(hù)留下良好的第一印象，提高客戶(hù)參加的意愿。
9. 準(zhǔn)備令人心動(dòng)的簽單禮
10. 簽單禮要有足夠的吸引力，激勵(lì)客戶(hù)在產(chǎn)說(shuō)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)簽單。例如，根據(jù)產(chǎn)品價(jià)值和客戶(hù)群體，選擇合適的禮品，如高端電子產(chǎn)品、旅游套餐等。
11. 財(cái)富額度審批表相關(guān)工作
12. 包括嘉賓姓名、性別、座位號(hào)、申購(gòu)額度、申購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)、現(xiàn)場(chǎng)簽單禮品選擇等內(nèi)容的確認(rèn)和審批流程。這有助于規(guī)范產(chǎn)說(shuō)會(huì)的簽單流程，保障公司和客戶(hù)雙方的權(quán)益。
13. 業(yè)務(wù)員的準(zhǔn)備工作
14. 著裝要求穿著整潔專(zhuān)業(yè)；加大訪量，篩選優(yōu)質(zhì)客戶(hù)；熟悉說(shuō)明會(huì)流程，配合默契，注意氣氛的配合；掌握說(shuō)明會(huì)內(nèi)容，事先測(cè)算險(xiǎn)種與保費(fèi)；主動(dòng)去接客戶(hù)；確定客戶(hù)數(shù)量目標(biāo)；要求客戶(hù)遵守禮儀等。

四、產(chǎn)說(shuō)會(huì)的會(huì)中操作要點(diǎn)

1. 人員的配合
2. 包括主持人、主講人、業(yè)務(wù)人員等之間的配合。主持人要掌控好會(huì)議節(jié)奏，主講人要專(zhuān)業(yè)地講解產(chǎn)品知識(shí)和理財(cái)觀念等，業(yè)務(wù)人員要在會(huì)中與客戶(hù)積極互動(dòng)，解答客戶(hù)疑問(wèn)，引導(dǎo)客戶(hù)關(guān)注產(chǎn)品。
3. 營(yíng)造氛圍
4. 通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的布置、演講的方式、互動(dòng)環(huán)節(jié)等營(yíng)造出有利于產(chǎn)品推廣和促成簽單的氛圍。例如，在講解保險(xiǎn)投資優(yōu)勢(shì)時(shí)，可以通過(guò)案例分析、數(shù)據(jù)展示等方式讓客戶(hù)更直觀地感受到保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)值。
5. 產(chǎn)品介紹與講解
6. 要清晰、準(zhǔn)確地介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、收益性、安全性、流通性等方面。如保險(xiǎn)產(chǎn)品的受?chē)?guó)家法律保護(hù)（安全性）、利用國(guó)家政策優(yōu)勢(shì)，專(zhuān)家理財(cái)復(fù)利計(jì)息（收益性）、定活兩便，靈活支取，保證資金變現(xiàn)（流通性）、享受?chē)?guó)家免稅政策，合理保全規(guī)劃資產(chǎn)（持久性）等。
7. 與客戶(hù)的互動(dòng)
8. 采用提問(wèn)、答疑、小組討論等互動(dòng)形式，讓客戶(hù)更好地參與到產(chǎn)說(shuō)會(huì)中，提高客戶(hù)的關(guān)注度和興趣。例如，在講解理財(cái)觀念時(shí)，可以提問(wèn)客戶(hù)對(duì)理財(cái)?shù)目捶?，然后根?jù)客戶(hù)的回答進(jìn)行深入講解。

五、產(chǎn)說(shuō)會(huì)的會(huì)后跟進(jìn)工作

1. 及時(shí)總結(jié)
2. 對(duì)產(chǎn)說(shuō)會(huì)的整體情況進(jìn)行總結(jié)，分析成功之處和不足之處，以便在后續(xù)的產(chǎn)說(shuō)會(huì)中改進(jìn)。例如，總結(jié)邀約客戶(hù)的效果、會(huì)中講解的反響等。
3. 客戶(hù)追蹤
4. 對(duì)參加產(chǎn)說(shuō)會(huì)的客戶(hù)進(jìn)行追蹤，根據(jù)客戶(hù)在產(chǎn)說(shuō)會(huì)中的表現(xiàn)和反應(yīng)，進(jìn)一步向客戶(hù)介紹產(chǎn)品，解答客戶(hù)疑問(wèn)，促成簽單。如果客戶(hù)在產(chǎn)說(shuō)會(huì)中有簽單意向但未簽單，業(yè)務(wù)人員要及時(shí)跟進(jìn)，了解客戶(hù)的顧慮并解決。
5. 業(yè)務(wù)人員的持續(xù)學(xué)習(xí)
6. 業(yè)務(wù)人員要根據(jù)產(chǎn)說(shuō)會(huì)的反饋，不斷學(xué)習(xí)和提升自己的業(yè)務(wù)能力，包括話術(shù)的改進(jìn)、對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的更深入理解等。這樣才能在后續(xù)的業(yè)務(wù)推廣中更加高效。