我是伊戈?duì)栯姎夤煞萦邢薰镜墓?，上午?tīng)了王越老師的內(nèi)容，主要談?wù)勔韵乱稽c(diǎn)感悟：對(duì)客戶的了解（客戶情報(bào)工作的收集）！很多時(shí)候我們對(duì)客戶對(duì)項(xiàng)目的了解都是比較片面的，更有部分銷售人員對(duì)通過(guò)百度等查詢到的客戶資料沾沾自喜，殊不知這些資料往往是皮毛的，你能查得到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也一樣可以查得到，這些信息并沒(méi)有特別大的利用價(jià)值，還會(huì)影響我們的銷售策略，所以對(duì)客戶情報(bào)的收集特別重要，那么該如何收集呢？可以抓一個(gè)俘虜（發(fā)展客戶內(nèi)線），通過(guò)內(nèi)線更進(jìn)一步的了解客戶，這將為我們后續(xù)一些列的操作打下堅(jiān)定的基礎(chǔ)，所謂知己知彼百戰(zhàn)百勝！
杭州邦勝自動(dòng)化科技有限公司 九組董潔
通過(guò)今天上午的銷售課程學(xué)習(xí)，主要學(xué)到以下幾點(diǎn):
1.分析成交提案。成交提案的資料一定要讓客戶拿到就想打開(kāi)，打開(kāi)就有興趣，看完資料就有購(gòu)買的欲望。提案的內(nèi)容一定要針對(duì)核心產(chǎn)品、獨(dú)特的賣點(diǎn)、超值的贈(zèng)品、稀缺性以及緊迫感、價(jià)格詳情等詳細(xì)展開(kāi)。
2.分析客戶買東西的6個(gè)壓力。采購(gòu)本身就是抉擇的過(guò)程，客戶買東西一定會(huì)選擇性的比較，然后作出妥協(xié)性的決策。我們一定要了解是誰(shuí)在與我們競(jìng)爭(zhēng)，然后把競(jìng)爭(zhēng)者列出來(lái)進(jìn)行橫向比較、縱向比較和混合比較，我們一定要比其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快一點(diǎn)，想方設(shè)法讓客戶相信他選擇我們的產(chǎn)品就是最優(yōu)的選擇。
3.通過(guò)案例分析學(xué)習(xí)在成交時(shí)遇到障礙的時(shí)候分析和判斷問(wèn)題的方法和思路，永遠(yuǎn)不要相信客戶說(shuō)什么，要自己根據(jù)一定的思路去分析和判斷；
5.最后就是客戶需求的變化，重點(diǎn)學(xué)習(xí)需求變化中的關(guān)鍵人所起的作用以及如何去尋找關(guān)鍵人，誰(shuí)才是關(guān)鍵人。只有找準(zhǔn)了關(guān)鍵人，才能促進(jìn)成交。

江蘇中天華宇智能科技有限公司
王老師今天上午講了幾個(gè)案例通過(guò)案例把如何搞定客戶，如果處理客戶關(guān)系，讓我感觸很深，其中對(duì)核心產(chǎn)品、零風(fēng)險(xiǎn)或負(fù)風(fēng)險(xiǎn)等方面讓我知道如何與客戶更進(jìn)一步處理關(guān)系，還有根據(jù)客戶的類型，對(duì)客戶進(jìn)行服務(wù)，找到其中的決策人，關(guān)鍵人，銷售是銷售自己的想法，而不是銷售體力與精力，讓客戶有需求感和緊迫感，對(duì)客戶要有等級(jí)劃分，知道自己應(yīng)該干什么，應(yīng)該把重心放在哪里。并且做好準(zhǔn)備，對(duì)客戶要足夠了解，對(duì)客戶要足夠關(guān)心，讓他感覺(jué)到自己的重要性，優(yōu)化自己的資料，讓他對(duì)你一直有新鮮感，和求知欲望，即使成交以后也不要對(duì)客戶置之不理，也要時(shí)常關(guān)心他，讓他感覺(jué)你沒(méi)有輕視他，總結(jié)出來(lái)就是穩(wěn)住老客戶，發(fā)覺(jué)新客戶，讓他一直忠誠(chéng)于你。
印象最深刻的二點(diǎn)：
第一:要抓住客戶的痛點(diǎn)。
銷售員要了解人性-人欲-人心。

二、老板決策聽(tīng)誰(shuí)的？
系統(tǒng)思維下優(yōu)先考慮以下因素：
1. 專業(yè)
2. 職務(wù)
3. 資歷
4. 人脈
5. 年齡
6. 企業(yè)性質(zhì)
7. 企業(yè)文化
8. 購(gòu)買階段意向、立項(xiàng)、方案、決策
9. 競(jìng)爭(zhēng)程度職能、執(zhí)行
10. 本合同額占比
感謝王越老師的分享，反思了幾個(gè)問(wèn)題，我們有認(rèn)真了解過(guò)客戶嗎？與客戶聯(lián)絡(luò)一段時(shí)間，認(rèn)真分析過(guò)客戶的需求并回復(fù)，可客戶就是不下單？以往都是覺(jué)得產(chǎn)品、價(jià)格、付款方式等問(wèn)題。通過(guò)今天的學(xué)習(xí)，認(rèn)識(shí)到一份好的成本提案要包含八個(gè)方面的內(nèi)容：1、解釋原因，要從客戶的產(chǎn)品、問(wèn)題，痛點(diǎn)來(lái)提出問(wèn)題，博取認(rèn)同。2、核心產(chǎn)品。3、獨(dú)特賣點(diǎn)。4、超值贈(zèng)品。5、零風(fēng)險(xiǎn)承諾，打消客戶的后顧之憂。6、營(yíng)造出稀缺性和緊迫感。7、價(jià)格詳情，讓客戶覺(jué)得值，沒(méi)有買虧。8、特別提醒，把一些不重要的內(nèi)容列出，放在后面，提醒作用，以免記不住。

通過(guò)今天的學(xué)習(xí)，我學(xué)習(xí)到了，推銷自己的核心產(chǎn)品時(shí)，要把獨(dú)特賣點(diǎn)用4點(diǎn)解釋清楚，給客戶些超值的贈(zèng)品和零風(fēng)險(xiǎn)承諾，樣本讓客戶拿到，
一讓人拿到資料就想打開(kāi)，
二讓人拿到資料就有興趣，
三讓人看完資料就想購(gòu)買。
多制作些道具，讓客戶看到視屏，等資料，讓客戶信服。

寧波冠克醫(yī)療科技有限公司 余科 通過(guò)今天上午的培訓(xùn)，讓我感受頗深:新客戶的成交，新客戶要么選擇你，要么就是選擇了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你要向客戶解釋原因，為什么要選擇我們的產(chǎn)品，分析我們的核心產(chǎn)品，產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)，給予客戶贈(zèng)品，零風(fēng)險(xiǎn)承諾，講明產(chǎn)品的稀缺性，給予客戶緊迫感，告訴客戶產(chǎn)品價(jià)格的詳情，成本構(gòu)成，值這個(gè)價(jià)的理由，最后特別提醒客戶其他次要重要內(nèi)容，解決客戶的后顧之憂，讓客戶安心地購(gòu)買你的產(chǎn)品，最終達(dá)成成交。 還有就是銷售道具的使用，最重要的就是客戶的評(píng)價(jià)，通過(guò)各種渠道傳播出去，用來(lái)提高客戶對(duì)我們的信任度。 客戶在選擇產(chǎn)品的時(shí)候應(yīng)該找到正確的決策人，讓決策人做出決定，達(dá)成成交的最終目的。
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通過(guò)8月13號(hào)上午的學(xué)習(xí)，有以下收獲：成交提案這塊收獲*.
1.首先找客戶購(gòu)買產(chǎn)品的原因是什么，博取客戶的認(rèn)同；
2.提煉出我們自己的核心產(chǎn)品是什么？
3.再提煉出只有我們有而別人無(wú)法提供的賣點(diǎn)是什么至少4點(diǎn)，引發(fā)客戶的好奇心；
4.接著利用客戶貪婪心理設(shè)置不同的贈(zèng)品至少3個(gè)；
5.再根據(jù)客戶怕風(fēng)險(xiǎn)怕?lián)?zé)任這塊做出風(fēng)險(xiǎn)承諾，把客戶擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn)全部列出來(lái)，做對(duì)應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)承諾；
6.再根據(jù)時(shí)間，數(shù)量等塑造產(chǎn)品的稀缺和緊迫性；
7.價(jià)格這塊要主動(dòng)說(shuō)明產(chǎn)品的構(gòu)成成本至少7條，及為什么值這個(gè)價(jià)的多個(gè)理由；
8.最后溫馨提醒一下其它重要內(nèi)容，基本客戶就搞定啦。
可以把成教提案做成一個(gè)宣傳冊(cè). 。
接著主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的橫縱向分析；成交客戶用到的12種道具.客戶的傳播方式. 最后通過(guò)案例具體分析從10個(gè)方向去找關(guān)鍵人，最后一點(diǎn)關(guān)鍵人也受益不少 王越老師精彩課堂

8月13日上午學(xué)習(xí)總結(jié)

印象最深刻的二點(diǎn)：
一、銷售員要努力讓客戶相信你（信任你）足夠證據(jù)讓客戶相信。
銷售員要了解人性-人欲-人心。重要！

二、老板決策聽(tīng)誰(shuí)的？
系統(tǒng)思維下優(yōu)先考慮以下因素：
1. 專業(yè)
2. 職務(wù)
3. 資歷
4. 人脈
5. 年齡
6. 企業(yè)性質(zhì)
7. 企業(yè)文化
8. 購(gòu)買額階段意向、立項(xiàng)、方案、決策
9. 競(jìng)爭(zhēng)程度職能、執(zhí)行
10. 本合同額占全年采購(gòu)的比例




10組 朱益敏 13912122193
江蘇牧羊集團(tuán)有限公司
揚(yáng)州牧羊糧食機(jī)械有限公司
2017-08-13
今天學(xué)習(xí)深刻認(rèn)識(shí)到幾點(diǎn)：一切都是圍繞著五點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷，
客戶成交提案需要站在客戶角度分析問(wèn)題，換位思考，包含解釋原因，核心產(chǎn)品，獨(dú)特賣點(diǎn)，超值贈(zèng)品，客戶風(fēng)險(xiǎn)承諾，稀缺性與緊迫感，價(jià)格詳情，特別提醒等。
在產(chǎn)品價(jià)值構(gòu)成中，在過(guò)去的銷售中直強(qiáng)調(diào)核心產(chǎn)品，在形式產(chǎn)品，情感產(chǎn)品，情景產(chǎn)品和知識(shí)產(chǎn)品附加不夠。
對(duì)客戶內(nèi)部情況做細(xì)致分析。從客戶相關(guān)人員的專業(yè)度，職務(wù)，資歷，人脈，年齡，企業(yè)性質(zhì)，文化，階段，競(jìng)爭(zhēng)程度，合同金額占比等方面入手，找到問(wèn)題根源，對(duì)癥下藥，來(lái)解決問(wèn)題。