8/13下午總結(jié)
下午開始的第一個(gè)主題就是如何通過(guò)相信證據(jù)、發(fā)展內(nèi)線、多次確認(rèn)、交叉確認(rèn)等方法提高自己的判斷能力，防止被客戶“忽悠”；這部分內(nèi)容對(duì)于我個(gè)人來(lái)講非常的有用，平時(shí)工作中長(zhǎng)會(huì)遇到客戶提供信息不真實(shí)但又不知道該用什么方法去確認(rèn)/驗(yàn)證，王老師所這些方法以及對(duì)客戶價(jià)值、支付能力、客戶決策信息及內(nèi)部關(guān)系的分析都非常的實(shí)用；不過(guò)再有用的方法和理論都重在執(zhí)行！自己加油！也謝謝王老師！

上海帝化鄒方磊：1，獨(dú)立判斷力的提升：不輕易相信客戶所說(shuō)的話，因?yàn)榭蛻魰?huì)有許多種理由不和你講實(shí)話，或者是壓價(jià)或者是拒絕或者是忽悠你等等。我們要根據(jù)各種情勢(shì)人員來(lái)判斷客戶的準(zhǔn)確信息。與客戶之間產(chǎn)生問(wèn)題時(shí)問(wèn)題并不重要重要的是問(wèn)題產(chǎn)生的背景，從而解決問(wèn)題。了解客戶的情況背景比了解客戶的需求更重要。心態(tài)上要主動(dòng)出擊去發(fā)現(xiàn)客戶的節(jié)點(diǎn)去判斷分析客戶。2，客戶決策信息及內(nèi)部關(guān)系：老師通過(guò)采購(gòu)的工作開展來(lái)反推業(yè)務(wù)員應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)，以及關(guān)鍵人出現(xiàn)在哪里，我們應(yīng)該如何去應(yīng)對(duì)。總之業(yè)務(wù)員應(yīng)該在日常拜訪中與客戶斗智斗勇。3，個(gè)人業(yè)務(wù)能力的提升：這里老師給了我們一個(gè)表帥，及一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員是如何安排他的時(shí)間的。細(xì)化他的安排分配他的經(jīng)歷。這是一種科學(xué)的管理辦法。
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2017年8月13日下午總結(jié)與分享
通過(guò)今天一天的學(xué)習(xí)，確實(shí)有了更深感觸：
其中講到一個(gè)是“什么限制了自己的成功”，1、沒(méi)有欲望，害怕失敗，這個(gè)是現(xiàn)在很多業(yè)務(wù)員的通病，要怎么樣去克服，去化解，去轉(zhuǎn)移注意力；2、沒(méi)有行動(dòng)、低效行動(dòng)、無(wú)效行動(dòng)；3、不知道方法，重復(fù)相同的行動(dòng)，期待不同的結(jié)果；4、追求完美主義，不知道在行動(dòng)中改進(jìn)自己；5、賭博心態(tài)，認(rèn)為不成功就沒(méi)有翻盤的機(jī)會(huì)；6、內(nèi)在決定外在，無(wú)形決定有型，方向決定行為；這些道理都是深深值得我們?nèi)シ此?，去體會(huì)；

在課件中講到人有的15個(gè)欲望，王老師結(jié)合最近比較火的電視劇《人名的名義》中人物的角色，來(lái)分析人的這些欲望，讓我們更清晰的理清故事情節(jié)，有利于我們后期對(duì)人性的了解，在與人溝通交流方面可以把握主次，提高談判的成功率。
最后，再次感謝王老師的課程，期待后面的再聚，謝謝

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下午課程中，依然如前有一些感悟。
例如：關(guān)于客戶的支付能力分析，這一點(diǎn)對(duì)于任何企業(yè)在任何時(shí)間都可能遇到的問(wèn)題。我們公司客戶收款情況一直較好，但依然在每年有2到3個(gè)客戶，占客戶總數(shù)的 1 %，比例不高；銷售額占比低于1% 。從防范未來(lái)新客戶和老客戶中有賬期拖延貨款等這類情況的發(fā)生，依然不可松懈。下午課程理論的具體分析解決了平常工作中高概率出現(xiàn)的問(wèn)題。因?yàn)榘磿r(shí)按量收貨貨款才是訂單完成的標(biāo)志。

本人切實(shí)的感覺到了自身的提高，在此感謝上級(jí)安排的此次學(xué)習(xí)活動(dòng)，感謝每一位授課老師精彩的授課。此次的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，使自己的理論基礎(chǔ)，道德水準(zhǔn)，業(yè)務(wù)修養(yǎng)等方面有了比較明顯的提高，進(jìn)一步增強(qiáng)了學(xué)習(xí)理論的自覺性與堅(jiān)定性，增強(qiáng)了做好新形勢(shì)下本職工作的能力和信心。
是要加強(qiáng)溝通與協(xié)調(diào)，熟練工作方法。要學(xué)會(huì)溝通與協(xié)調(diào)，要善于與領(lǐng)導(dǎo)、職工、相關(guān)服務(wù)單位進(jìn)行溝通，要學(xué)會(huì)尊重別人，不利于團(tuán)結(jié)的話不說(shuō)，不利于團(tuán)結(jié)的事不做，積極主動(dòng)地開展工作。要經(jīng)常反思工作、學(xué)習(xí)和生活，把反思當(dāng)成一種文化，通過(guò)反思，及時(shí)發(fā)現(xiàn)自身存在的問(wèn)題

下午王老師主要講客戶需求分析與客戶價(jià)值判斷，其中二點(diǎn)感受頻深
其一培養(yǎng)獨(dú)立的斷力
客戶是業(yè)務(wù)員跟進(jìn)的，對(duì)客戶的情況也應(yīng)該最清楚，理所應(yīng)當(dāng)對(duì)客戶的需求有清晰的判斷。王老師所講的四條相信證據(jù)，發(fā)展內(nèi)線，多次確認(rèn)，交叉確認(rèn)，為我們對(duì)于客需求進(jìn)行去偽存真的分析指明方向和工具。我想補(bǔ)充的是與客戶接觸的感覺，對(duì)于采購(gòu)肢體語(yǔ)言，面部表情的觀察，也有幫助。
其二對(duì)于客戶內(nèi)部角色及追求的分析，需要仔細(xì)體會(huì)，以便同不同角色的人有效溝通
經(jīng)過(guò)王越老師這兩天的培訓(xùn)，我學(xué)到了很多，在營(yíng)銷過(guò)程中不要一味地被客戶牽著鼻子走，要懂得拒絕，談了幾次都談不下的客戶索性自己把他拒絕掉，給另外一個(gè)客戶進(jìn)入的空間，要懂得說(shuō)不。分析客戶從專業(yè)。職位高度資歷人脈年齡文化企業(yè)性質(zhì)階段入手。要通過(guò)客戶的人心人性人欲入手來(lái)更好的進(jìn)行工作。

2組 王亞楠學(xué)習(xí)總結(jié)：1、知己知彼 百戰(zhàn)不殆，知己知彼雖然只是四個(gè)字，按老師教的無(wú)限細(xì)分內(nèi)容也是很龐大的。從各個(gè)不同的角度出發(fā)，把客戶考慮的問(wèn)題，我們都提前設(shè)定好答案，換個(gè)角度，站在客戶角度考慮，他所在乎的和他想要的，而我們要給他的，是契合度最高的。2、事在人為。單子拿不拿的到，取決于我們要怎么做。怎么攻堅(jiān)克難。3、感謝王老師分享的技巧，希望自己以后也能利用到這根手里的杠桿。4、把握好時(shí)機(jī)和機(jī)遇。

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總結(jié)：曹夢(mèng)枝 8.13
1、對(duì)客戶的需求要確診：
a、理想與現(xiàn)實(shí)不一致
b、說(shuō)的與做的不一致
c、客戶理解與銷售理解不一致
d、不同的人要求不同
2、自己要有獨(dú)立的判斷能力
a、不要輕易地相信對(duì)方說(shuō)什么，要有自己的判斷能力
b、了解什么樣的客戶需要比了解客戶需要什么更重要
c、問(wèn)題的答案往往并不取決于問(wèn)題的本身，而是取決于問(wèn)題所產(chǎn)生的“背景”
3、要學(xué)會(huì)分析判斷客戶，準(zhǔn)確的主動(dòng)出擊，不要一味的防守，更不能被動(dòng)地待著。
4、要定時(shí)期的去拜訪客戶，不能讓客戶從自己手中丟失
上海博邦標(biāo)識(shí)有限公司 馬靜
下午通過(guò)三個(gè)小時(shí)的學(xué)習(xí)，王老師主要講如何站在客戶的角度，采購(gòu)的角度來(lái)拒絕我們，而我們就是要識(shí)破這些計(jì)策，及時(shí)的挖掘到客戶的需求，然后實(shí)現(xiàn)成交。
1.客戶需求產(chǎn)品的階段分為確定型，半確定型，不確定型。針對(duì)這些類型的客戶，我們要時(shí)刻調(diào)整方案，以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，適當(dāng)?shù)馁|(zhì)量和數(shù)量給到客戶適當(dāng)?shù)姆桨福尶蛻暨x擇我們。
2.學(xué)會(huì)去判斷客戶說(shuō)的話，客戶有時(shí)候說(shuō)的跟做的是不一樣的，話語(yǔ)前后都不一樣，學(xué)會(huì)自己去判斷客戶透露信息的真假，從而來(lái)判斷客戶的需求量，需求時(shí)間。并且找到跟客戶相關(guān)的人員，例如客戶的朋友，供應(yīng)商，他的業(yè)務(wù)員，生產(chǎn)人員等等來(lái)判斷客戶的購(gòu)買能力，購(gòu)買欲望。
3.換位思考，站在客戶的角度上想象怎么樣跟供應(yīng)商壓價(jià)，怎么拒絕供應(yīng)商。換位是為了以后更好的去判斷客戶的意向，如果以后被客戶拒絕了，就更容易的判斷客戶是真的不需要還是假意拒絕來(lái)還價(jià)。
謝謝王老師兩天時(shí)間的分享，受益良多。
*個(gè)人總結(jié)*

主要內(nèi)容
一、成交客戶
成交提要
主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
道具使用
風(fēng)險(xiǎn)承諾
二、成交提案
1.解釋原因
2.核心產(chǎn)品
3.獨(dú)特特點(diǎn)
4.超值贈(zèng)品
5.零風(fēng)險(xiǎn)承諾
6.稀缺性與緊迫感
7.價(jià)格詳情，為什么值 這個(gè)價(jià)
8.特別提醒，其他次重要內(nèi)容
三、客戶傳播
之客戶分析5大方向
1.判斷客戶價(jià)值
采購(gòu)經(jīng)歷
客戶支付能力
客戶信譽(yù)度
2.找到正確的人
決策人
技術(shù)把關(guān)者
財(cái)務(wù)審計(jì)
采購(gòu)者
使用者
線人
關(guān)鍵人
3.日程與時(shí)機(jī)分析
行程分析
聯(lián)手時(shí)機(jī)
項(xiàng)目進(jìn)度
4.了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
主要競(jìng)爭(zhēng)者
主要競(jìng)爭(zhēng)者決策
主要競(jìng)爭(zhēng)者關(guān)系
5.需求分析
個(gè)人需求
部門需求
組織需求
6.關(guān)鍵人判斷步驟
專業(yè)》職務(wù)》資歷》人脈》年齡》企業(yè)性質(zhì)》企業(yè)文化》階段》競(jìng)爭(zhēng)程度》合同金額占比
謝謝！