寧波冠克醫(yī)療科技有限公司王輝 通過下午的學(xué)習(xí)，對新客戶開發(fā)這塊對自己的幫助很大，感覺以前在找新客戶的時(shí)候沒找到點(diǎn)，應(yīng)該做到對客戶要分級管理，盡量做到客戶細(xì)分化，*化?？蛻舻姆旨売绕渲匾?，不同的業(yè)務(wù)員針對不同的客戶群體，*程度地降低風(fēng)險(xiǎn)。吸引客戶的技巧，給客戶無法拒絕的成交理由。找到客戶存在的問題，幫助客戶解決問題，想到客戶的痛苦，解決客戶的障礙，一切以客戶為中心。另外對老客戶維護(hù)中提高客戶的退出成本和轉(zhuǎn)換成本，這樣才能更好地留住客戶。

下午的課程主要是針對新客戶開發(fā)的方面，從發(fā)現(xiàn)新客戶，到細(xì)分客戶，找到客戶的問題和訴求所在，并為之提供相應(yīng)的解決方案，然后與客戶建立連接，直到發(fā)展成為客戶，一直都是以主動出擊為主，反觀我們自己的公司目前的新市場開發(fā)情況，最主要的問題是，客戶細(xì)分不夠充分，沒有深刻的了解客戶的痛點(diǎn)，然后將我們自己與客戶做更牢固的連接，同時(shí)，在與新客戶交流溝通的過程中，最容易犯的錯誤就是急于求成，而導(dǎo)致事倍功半，下午的課程讓我最深刻的就是，攻心，也就是找到客戶的痛苦，不僅限于發(fā)現(xiàn)問題而已，而是找到讓客戶痛苦的點(diǎn)，并幫客戶解決問題，這樣才能深深的抓住客戶的心，才能將之開發(fā)為客戶。

下午的培訓(xùn)讓我感覺到了營銷都是都目的性的，而不是像之前那樣漫無目的的撒網(wǎng)，要充分考慮到自己的得失。以前對于提升銷售的方式還有待提高，下午著重的培訓(xùn)了要如何去于客戶交談，如何吸引他們的興趣，用簡單的幾個字活幾句話吸引他們，自己所做的每一步都需要朝著這個目標(biāo)靠近。特別下午有一句話“營銷不是站在自己的世界向別人吶喊說自己的產(chǎn)品多好，而是要走進(jìn)別人的世界”要從客戶角度去出發(fā)，讓他感覺你理解他。再就是廣告詞的設(shè)計(jì)，其中包括誘發(fā)好奇，一定要有干貨，溝通互相。都讓我自己受益匪淺。 寧波冠克醫(yī)療科技有限公司。 鄧向東

伸錦電子（上海）有限公司 許玉平 8/12下午課程總結(jié)：
1.通過提高退出成本和轉(zhuǎn)換成本樹立防護(hù)墻，以避免/減少老客戶的流失；通過消費(fèi)積分、不定期返利、定期產(chǎn)品升級、搞好客戶多部門關(guān)系等諸多方法提高客戶多次購買率
2.關(guān)于新客戶開發(fā)方面首先要精準(zhǔn)的定位客戶群體，而不是四面出擊跟所有的人競爭，想要抓住所有的客戶反而最后什么客戶都得不到
3.對客戶要做分級管理，銷售要從傳統(tǒng)的粗放模式轉(zhuǎn)換為細(xì)分化*化的模式，資源不能平均的用在所有客戶上否則會導(dǎo)致重要的客戶留失
4.新客戶的開發(fā)流程及策略發(fā)現(xiàn)客戶、吸引客戶、粘住客戶、成交客戶、傳播客戶；在開發(fā)的過程中要黏住客戶的新，知道客戶有那先問題和痛苦設(shè)身處地的站在客戶的立場幫其解決這些問題和痛苦；銷售的技巧也應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)化、工具化、武器化、習(xí)慣化

蘇州市龍德信息技術(shù)咨詢有限公司 劉冰
經(jīng)過一下午的學(xué)習(xí)，我認(rèn)為公司的營銷應(yīng)該從如下幾點(diǎn)著手：
1. 組織員工形成個人PK，小組PK或和同行進(jìn)行PK，并設(shè)定PK獎勵，必須是高回報(bào)獎勵，以此提高員工積極性。
2. 努力提高客戶投入各類成本，與客戶形成捆綁。
3. 運(yùn)用各種有利于客戶的優(yōu)惠政策提高客戶多次購買幾率
4. 細(xì)化客戶群體，銷售主力要抓對客戶，而不是一把抓。
5. 資源要傾斜在高收益客戶群體，針對不同客戶賣不同產(chǎn)品，提高成交率
6. 要組織全體人員制定一句話能讓客戶駐足，引發(fā)興趣，擊中內(nèi)心，誘導(dǎo)客戶需求。
7. 要從價(jià)值，差異，數(shù)字，接地氣的方式讓客戶一個無法拒絕的理由。
8. 要思考什么才是客戶的問題和痛苦，只有客戶覺得你了解他的痛苦和問題，才能產(chǎn)生共鳴。
新客戶開發(fā)要了解客戶目前比較煩心的問題和解決問題時(shí)的痛點(diǎn)，要把自己和對手的產(chǎn)品的優(yōu)劣要理清楚，要熟悉公司、產(chǎn)品及相關(guān)政策，對企業(yè)的發(fā)展概況、產(chǎn)品工藝流程以及產(chǎn)品所能給客戶帶來的切實(shí)利益及其然后政策要了然于胸，采用粘人戰(zhàn)術(shù)通過各種渠道去泡客戶。讓現(xiàn)有客戶幫助你介紹新客戶，被譽(yù)為銷售人員的黃金法則。優(yōu)秀業(yè)務(wù)員有三分之一以上的新客戶是現(xiàn)有客戶推薦的。他們在行業(yè)內(nèi)都有與其職位類似的朋友，他們能為業(yè)務(wù)員推薦一大批新客戶。在維護(hù)老客戶方面，在做好服務(wù)的同時(shí)也要做好防火墻工作，提高客戶的退出成本，增加客戶多次購買的機(jī)會。伊戈?duì)栯姎?br />
【寧波冠克】
8.12下午總結(jié)：
以客戶需求為中心，以同理心的心態(tài)考慮問題，20/80劃分客戶。初次拜訪客戶要用簡單明了的語言、語句把產(chǎn)品的特點(diǎn)說清楚，讓客戶感興趣能繼續(xù)聊下去。多次拜訪的客戶，應(yīng)該對他有更多的了解，投其所好，提前做準(zhǔn)備工作，比如學(xué)術(shù)、專業(yè)、科室情況，精細(xì)化工作細(xì)節(jié)，讓客戶感到受重視，相信你、信任你，生意自然來了。

在下午學(xué)習(xí)的過程中王老師對上午學(xué)習(xí)的內(nèi)容進(jìn)行了回顧以便強(qiáng)化記憶。對下午的學(xué)習(xí)體會有以下幾點(diǎn):
一、如何留住老客戶
適當(dāng)設(shè)立防護(hù)墻的各種方法客戶退出成本、轉(zhuǎn)換新客戶的成本；
二、如何精準(zhǔn)的找到新客戶
銷售要做大概率事件，資源不能平均分配，要有重點(diǎn)客戶傾向性；要懂得80-20法則；同時(shí)對客戶要分級管理；客服客戶障礙;捏人是捏心;打蛇就要打七寸。
三.如何分配區(qū)域及業(yè)務(wù):業(yè)務(wù)員能力水平和所管轄業(yè)務(wù)匹配的重要性；
銷售技能標(biāo)準(zhǔn)化、工具化、武器化、習(xí)慣化：
3句話讓客戶*，3分鐘引發(fā)客戶興趣，7次擊中客戶內(nèi)心，15分鐘誘導(dǎo)客戶需求；要能夠非常了解客戶，并能夠解決客戶的問題和痛點(diǎn)。需要梳理清單對應(yīng)解決措施！


通過一天的聽課，王老師主要圍繞著32字方針，對老客戶和新客戶開發(fā)從各種方式方法進(jìn)行了可能性的闡述。我的*受益在于應(yīng)該就像就像王老師發(fā)的表格一樣，應(yīng)該對客戶進(jìn)行無限的細(xì)化，從客戶本身的產(chǎn)品到它的供應(yīng)商，它的市場包括它的相關(guān)的產(chǎn)業(yè)無限細(xì)分列表下來，然后找出有針對性的對我們有利的地方下手。動作的方式方法也要進(jìn)行細(xì)分，需要找出最快最穩(wěn)最可能的方式最終達(dá)到目的。

上海博邦標(biāo)識有限公司 方紅蓮 13818913691
2017年8月12日下午學(xué)習(xí)心得：
設(shè)立防護(hù)墻，提高客戶退出成本；不同階段推出合適的優(yōu)惠政策，提高持續(xù)購買率；細(xì)分客戶，追求客戶價(jià)值*化，不要追求客戶數(shù)量*化；以客戶為中心，絕不是以所有的客戶為中心，資源不能平均分配，而是向收益高的客戶傾斜；知道并分析客戶的問題，了解客戶真正的痛苦，與其產(chǎn)生共鳴，從而成交；
粘人粘心，制作周期性的粘人計(jì)劃。

伊戈?duì)栯姎夤煞萦邢薰? 學(xué)習(xí)心得：1.對于新客戶不能盲目跟進(jìn)銷售，也要細(xì)分其能帶來的利益和資源投資，不在無意義客戶上浪費(fèi)公司有限的資源，達(dá)到利益*化。2.新客戶的拜訪需要能夠抓住客戶的心，無論是完善宣傳手冊或者精簡介紹內(nèi)容的方式，盡可能第一時(shí)間獲取客戶的認(rèn)知，這樣才有利于后期的談判。3.客戶的利益就是我的利益，客戶的痛苦就是我的機(jī)會 當(dāng)客戶出現(xiàn)隱患時(shí)，我們迅速抓緊機(jī)會向客戶提示風(fēng)險(xiǎn)以及解決方案，也盡可能幫助客戶解決隱患爆發(fā)后的問題，這樣既可以幫客戶解決實(shí)際困難，也可以幫我們贏得新的客戶資源，達(dá)到雙贏的結(jié)果！

上海逸昊貿(mào)易有限公司 下午聽了王老師講解客戶細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)很多，銷售模式可以分為很多種，不能盲目的自己做事要有明確的目標(biāo)，可以根據(jù)不同的緯度，不同的目標(biāo)把客戶分等級跟進(jìn)，從粗化變?yōu)榧?xì)化，以重點(diǎn)客戶為中心，根據(jù)客戶等級來決定跟進(jìn)的時(shí)間和精力。進(jìn)行精準(zhǔn)細(xì)化。找出百分之二十能給公司帶來百分之八十真正利益客戶。深度跟進(jìn)。識別核心利益。管理好重要客戶的關(guān)系。了解客戶的問題和痛苦積極交流和解決對癥下藥。讓客戶有歸屬感。
湖北升本信息服務(wù)中心，郎平 。 2017.08.12下午課程總結(jié)：王老師在講解客戶細(xì)分這塊讓我印象深刻，客戶細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)很多，銷售要從傳統(tǒng)的粗放的模式變?yōu)榧?xì)分化精準(zhǔn)化的模式，以客戶為中心并不代表以所有客戶為中心。可以根據(jù)不同的維度，不同的需要進(jìn)行細(xì)分。一般可以參照幾種維度進(jìn)行客戶細(xì)分：客戶的消費(fèi)行為（消費(fèi)習(xí)慣、數(shù)量和頻率）、客戶的地理位置、職業(yè)、對企業(yè)的忠誠度、信譽(yù)度等等。按客戶的價(jià)值進(jìn)行細(xì)分：20％的客戶往往能夠給企業(yè)帶來80％，甚至更多的利潤，或者說80％的客戶讓公司或者企業(yè)賺不到多少錢，有得甚至讓公司、企業(yè)賠錢。因此，企業(yè)必須根據(jù)客戶的價(jià)值進(jìn)行細(xì)分，識別核心，才能更好實(shí)施客戶關(guān)系管理。

湖北升本信息服務(wù)有限公司~雷明露，你離升職加薪只差一個本科的距離
下午三個小時(shí)的學(xué)習(xí)，主要學(xué)習(xí)了留住老客戶和新客戶兩塊，我有以下幾點(diǎn)收獲。 ?如何留住老客戶，可以從增加退出成本這個方面著手，以及如何增加退出成本從8點(diǎn)入手，原來我們這個層面重視不夠深，現(xiàn)在有了指導(dǎo)方針 。
?如何提高客戶購買率，這個層面，原來可能不好意思，對客戶*價(jià)值挖掘的不夠深。下午通過王越老師講了30種方法，比較適用，感謝老師！
?在新客戶這塊一定要找準(zhǔn)精準(zhǔn)客戶，用最小的投入獲得*的利益，注意二八原則，并且對客戶進(jìn)行分級管理。
?找出客戶無法抗拒的理由，銷售要占領(lǐng)客戶的認(rèn)知度。
?要思考什么才是客戶的問題和痛苦，只有客戶覺得你了解他的痛苦和問題，你們有共同話題，才有機(jī)會聊下去，能聊下去客戶才會信任你，信任你啦，再談業(yè)務(wù)，什么都好說

昆山銓泰精密五金有限公司 周輝 通過下午的學(xué)習(xí)，對于新客戶的開發(fā)有了一個清楚的思路，首先必須找準(zhǔn)*的定位客戶，從100%的目標(biāo)客戶中找出20%真正能夠給公司帶來利潤客戶，要做到準(zhǔn)確定位必須從傳統(tǒng)的粗放式的模式轉(zhuǎn)換為更細(xì)化的方法，做到優(yōu)先服務(wù).如何找到客戶資源中的共性，以及發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶群體中的競爭對手，是營銷必須清楚的前提條件，從而創(chuàng)造吸迎客人的條件，研究客人目前存在的問題和困難，制定相應(yīng)清單，才能做出產(chǎn)生高粘性客人的策略和對策，做到*的傳播，通過下午的時(shí)間，了解了更多新客戶開發(fā)的方法和技巧，期待接下來的學(xué)習(xí)！
湖北升本信息服務(wù)中心-劉文貴，你離升職加薪只差一個本科的距離 。
今天下午主要是學(xué)習(xí)了新客戶的開發(fā)。首先是找精準(zhǔn)的客戶。我們做銷售就是要做大概率事件，對客戶要進(jìn)行分級管理，20%的客戶能帶來80%的收入，我們要做的就是用有限的精力來重點(diǎn)抓住這20%的客戶，讓他們?yōu)槲覀儎?chuàng)造*的價(jià)值，而不是對所有客戶不分主次一視同仁，浪費(fèi)我們的時(shí)間和精力。還有就是要把客戶無限細(xì)分，找到精準(zhǔn)客戶群體，知道客戶魚塘在哪，我們才好輕松挖掘。了解客戶的問題與痛苦，我們才能誘發(fā)客戶的好奇與興趣。通過下午的學(xué)習(xí)，我了解了多種新客戶開發(fā)的方法與技巧，希望能在今后的工作中學(xué)以致用。

帝化國際貿(mào)易（上海）有限公司鄒方磊。 下午的課程主要就是找客戶以及如何讓客戶選著你，就如同追美女以及如何讓美女跟著你。首先分級客戶找到priority，然后分析客戶的供應(yīng)商，客戶的客戶，行業(yè)對客戶產(chǎn)生影響的專家學(xué)者然后去鏈接他們對客戶造成影響力。就是從上游到下游一條龍服務(wù)。那具體的就是要找到和客戶產(chǎn)生關(guān)系的某一點(diǎn)，所以要了解客戶的痛點(diǎn)即打蛇打七寸。而你本身在客戶沒有成為你的客戶之前，你已將客戶當(dāng)成你的客戶并且去經(jīng)營去幫客戶解決問題的時(shí)候，即便不能解決它也會和客戶產(chǎn)生共情。這樣客戶就會覺得你和他是在一起的，這樣的話你客戶遲早會選著你的。那你同時(shí)和N個細(xì)分領(lǐng)域的priority客戶共情就能確保你每一天都有客戶選著你的產(chǎn)品，那么你每一天的營銷才算是成功的。

愛克斯精密鋼球（杭州）有些公司 下午總結(jié)：通過下午三個小時(shí)的學(xué)習(xí)：我認(rèn)識到自己目前在做一些盲目的事情，沒有進(jìn)行深入的調(diào)查研究老客戶與新客戶，也不清楚到底有哪些客戶有轉(zhuǎn)介紹的資源，也沒有去調(diào)查客戶的其他供應(yīng)商，進(jìn)行有針對性的改善與搶奪份額，對于漲價(jià)，一般也不會提起，或者說不擅長提起，但經(jīng)過本次學(xué)習(xí)，學(xué)到了一些技巧，同時(shí)與行業(yè)圈內(nèi)人士建立友誼，提前鎖定客戶，制作粘人策略，拓展業(yè)務(wù)，適當(dāng)?shù)母瘮〕删妥陨頎I銷業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)大，建立長期合作關(guān)系。對于潛在客戶，要制作打動他的方案，提供具有誘惑力的宣傳冊，數(shù)字體現(xiàn)，創(chuàng)造見面的可能性，同時(shí)了解客戶的需求愛好，對癥下藥
湖北升本信息服務(wù)有限公司 徐婷18942940342。 今天下午的課程主要講的是新客戶的開發(fā)，現(xiàn)將我覺得對我有用的內(nèi)容總結(jié)如下： 1，找精準(zhǔn)客戶，付出和收獲要成正比，我們的精力有限，不能將過多的時(shí)間浪費(fèi)在成本過高的客戶身上。 2，銷售人員最重要的是信心，一個公司倒閉的原因不是沒錢，而是沒有了自信心。 3，對客戶要分類，分級管理，對不同的客戶要實(shí)行不同的銷售策略，劃分出優(yōu)先級，看怎么樣的客戶能帶來更多的產(chǎn)值。 4，找出客戶的痛苦點(diǎn)和解決痛苦點(diǎn)的辦法，營銷不是自己夸自己的產(chǎn)品好，而是要走進(jìn)客戶的心里了解客戶真正的需求，進(jìn)而去尋找方式幫助解決，最好是能夠列出大多數(shù)客戶的問題清單，寫出每個問題的解決措施。

五組楊璐：今天下午的主要內(nèi)容是老客戶的挖潛和新客戶的開發(fā)?？偨Y(jié)下來有幾點(diǎn)體會：

1. 客戶首先存在于銷售的想象中，沒有系統(tǒng)的規(guī)劃，一切的銷售活動都是盲目的。銷售人員要避免身體勤快，腦子懶惰。

2. 客戶要細(xì)分，客戶能為我們帶來多大的利潤，我們就要付出相應(yīng)的精力，不能夠平均對待。
3. 想客戶給你帶來什么的同時(shí)，也要努力去給予。沒有有價(jià)值的信息，就不要去聯(lián)系客戶。

4, 要幫客戶去做方案，由客戶去選擇，客戶精力有限，每天找到他的供應(yīng)商有很多，你的方案要切合客戶需要。

5. 先混熟了，再談生意。

8月12日下午學(xué)習(xí)總結(jié)

下午的課程中：
印象深刻的幾點(diǎn)：
一、如何留住老客戶
適當(dāng)設(shè)立防護(hù)墻的各種方法客戶退出成本、轉(zhuǎn)換新客戶的成本；
如何提高客戶的多次購買幾率？方法介紹；
二、如何精準(zhǔn)的找到客戶
銷售要做大概率事件，資源不能平均分配，要有重點(diǎn)客戶傾向性；要懂得80-20法則；
同時(shí)客戶要分級管理；
如何分配區(qū)域及業(yè)務(wù)---業(yè)務(wù)員能力水平和所管轄業(yè)務(wù)匹配的重要性；
銷售技能標(biāo)準(zhǔn)化、工具化、武器化、習(xí)慣化：
3句話讓客戶*，3分鐘引發(fā)客戶興趣，7次擊中客戶內(nèi)心，15分鐘誘導(dǎo)客戶需求；
客戶有哪些問題與痛點(diǎn)？要能夠非常了解客戶，并能夠解決客戶的問題和痛點(diǎn)。需要梳理清單對應(yīng)解決措施！
同時(shí)還要了解客戶決策者的障礙心里，并想辦法如何突破。

最后是怎樣粘住客戶，要粘住客戶的心。

感謝王老師一天的付出，老師把方法、思路分享給我們，我們需要針對自身的企業(yè)銷售工作情況特點(diǎn)有針對性的梳理思路，制定措施，相信一定會有所突破！

10組 朱益敏 13912122193
江蘇牧羊集團(tuán)有限公司
揚(yáng)州牧羊糧食機(jī)械有限公司
2017-08-12