業(yè)務(wù)技能培訓總結(jié)

今天下午*的啟發(fā)就是對客戶采購常用的方法有個全面的認識：包括聲東擊西，勤則禽王，最后通牒，虛設(shè)上級，車輪戰(zhàn)術(shù)，以逸待勞，軟硬兼施，惱羞成怒，等方法，從而明白了在以后的工作當中要正面客服和要面對的對手，針對他們的才用的方法，我們有針對性的應(yīng)對！第二就是對客戶采購里面的人員的個人利益，部門利益，組織利益，這三方面有一定的認識。總結(jié)這三天的培訓，明白了：營銷就是競爭，競爭無處不在，不能想當然的認為我們足夠好了，應(yīng)該買我們博威的產(chǎn)品，現(xiàn)實中就是沒有應(yīng)該，只有通過競爭才能擊敗對手。第二就是銷售必須按照技巧的方法去做，不能全憑自己的老的想法去做，這樣說是沒有效果的。第三就是站在客戶采購或者老板決策層的角度去分析，去判斷我們有沒有優(yōu)勢，成功的機率會有多大。第三組 姚長富

瘋狂營銷心得-2017年8月20日下午課程
王老師講到的關(guān)于與客戶溝通的過程中要明白客戶壓價的方式，老師也幫助我們歸納了20多個壓價的方式，這些壓價方式使得我受益匪淺。第一點是畫餅，就是客戶在與我們溝通的過程中會給我們一些虛假的信息。第二點用競品壓價，客戶會給我們其他公司的報價然后讓我們自己減價。第三點是找內(nèi)行，客戶會找內(nèi)行來與我們溝通，然后讓我們減價。第四點是客戶會跟我們講道理，然后通過講道理來讓我們信服。第五點是客戶會聲東擊西，明明不需要買某產(chǎn)品，但是卻一直提問和某產(chǎn)品有關(guān)的問題，然后再提一些我司根本不可能達到的要求，使得我們不得不步步退讓，最后在價格上讓步。第六點是自抬身價，客戶會把自己的身價抬得很高，然后讓我們看到自己的弱小，使得我們在談價的過程中變成弱勢，被動的一方。以上的六點讓我印象深刻，老師還講了很多客戶壓價的方法，我覺得這使得我們可以更好地了解客戶的想法，從而不被客戶所制。

8月20日下午總結(jié):
客戶如何向業(yè)務(wù)員壓價購買?可以畫餅; 用競品壓價;找內(nèi)行，熟人; 講道理（成本構(gòu)成）; 聲東擊西; 自臺身價; 攻心戰(zhàn); 拖延時間; 放煙霧彈; 黑白臉; 挑三揀四; 車輪戰(zhàn); 側(cè)翼戰(zhàn); 壓迫（怒，吼，嘶，拍，走）; 等待; 渠道; 預(yù)算; 最后通牒; 蠶食; 疲勞戰(zhàn); 哭窮等等。當我們站在客戶角度，了解他們的想法，那么反過來當他們這樣對待我們時就能夠坦然處之了。
另外還有個人利益（金錢，權(quán)力，地位，情感回報，間接關(guān)系，虛榮心，引起高層的關(guān)注等），部門利益（達成部門目標，權(quán)力更大，小團體凝聚，部門升職，資源更多等）和組織利益（成本，社會責任，效益，品牌，競爭力，社會認可等）首先要先滿足個人利益，然后才能滿足部門利益和組織利益。當利益滿足不了的話，那么業(yè)務(wù)就難以達成。
三天培訓已結(jié)束，謝謝王老師這三天的課程分享，但是意猶未盡，學無止境，希望在日常工作生活中能學以致用。

經(jīng)過下午的學習我學會了如何去分析客戶，曾經(jīng)我在營銷過程就碰到一下我有客戶給，我們試樣商務(wù)全部Ok就是不下單，經(jīng)過三個月調(diào)價以后之后她才今天下單，我通過今天學習內(nèi)容我通過今天的學習內(nèi)容是收到了客戶到底是因為什么原因不跟我下單其實他只是備有的安全庫存想要得到更大的利益，并且之前有很大的一部分原因都糾結(jié)的價格上面，客戶找各種理由讓我進行降價，而我也簡單地理解就是價格問題，我今天學習內(nèi)容我發(fā)現(xiàn)了就是客戶找的所有的理由都在今天的學習內(nèi)容之中，在今后的工作中我也會用反心里去如何避免誤區(qū)提前做好準備。避免此類陷阱。

20號第二季總結(jié)：下午培訓對我印象最深刻的就是談判的策略，生意的做成成功與否主要是談判策略的實施，老師在會上講解了近20的方案，我們在實際運用中就要去實踐，在好的例子，理論，最終要去實際運用，這樣我們理論與實際相結(jié)合，相互相承，一方面運用，一方面在實踐中得出自已的東西，這樣個人才能成長，同時也增加了自己的職業(yè)才能。 同時在培訓會上我們也分析了一個案例，通過分析案例，讓我們知道什么是關(guān)鍵人，什么是決策人，不與你做生意，是有其深意在的，我們要做的工作就是要找出這個問題點，可以一個點一個點去分析，去排查，這樣才能成功。 這次非常感謝集團，非常感謝王老師，使本人對銷售這塊有了更細致的了解，更深刻的懂得做銷售是日積月累的成長，只要自己有恒心有毅力！