所謂銷售力，顧名思義就是一個人達成銷售的綜合能力。在眼下眾多的營銷團隊培訓中，很多培訓機構(gòu)都把培訓核心集中在銷售流程、銷售技巧、銷售話術(shù)及銷售管理等層面上，而忽略了最基本的產(chǎn)品能力和專業(yè)能力的培養(yǎng)。真正有能力進行銷售力提升的銷售培訓課程實際很少，真正有創(chuàng)意的銷售培訓更是鳳毛麟角。
這幾天為一個營銷團隊做技能培訓，在培訓之前，我嘗試著想讓參訓者一一介紹一下自己的產(chǎn)品，試圖了解一下銷售人員對產(chǎn)品的熟悉程度及產(chǎn)品能力，但是，在幾個上臺演練的人員中，居然沒一個人能夠完整地在規(guī)定時間介紹完自己的產(chǎn)品。而且在產(chǎn)品介紹過程中，這些學員一個個目不轉(zhuǎn)睛地盯著屏幕，視全場人員于無物一般，語氣呆板、言語平淡，而且毫無邏輯，象學生背書一般，整個過程沒有互動、也不去關(guān)注他人感受。說白了，這就是對產(chǎn)品不熟悉、缺乏專業(yè)能力所致。
眾所周知，人的第一印象最重要，不管是男女之間相識也好，還是商務銷售活動也好，第一印象不好的很難再有機會接觸到對方，我們常說的“一見鐘情”就是如此。也就是說，在商務活動中，一個銷售人員要是沒有辦法在前5分鐘之內(nèi)讓客戶對你感興趣，幾乎就不再可能有銷售成功的機會。而這關(guān)鍵的五分鐘，首先就來源于銷售人員的專業(yè)能力。因為，這五分鐘，你可能還沒有任何機會去運用或施展你所學到的“銷售技巧和話術(shù)”。
在管理咨詢行業(yè)中，有一種常見的現(xiàn)象，很多管理咨詢師、培訓師從來都沒學過銷售，也從來沒有做過銷售，可是這些人談單時卻一談一個準，導致現(xiàn)在的很多咨詢培訓客戶不見老師不下單，銷售人員能單獨直接談成單的幾乎很少。就我本人而言，也經(jīng)常幫助市場人員去談咨詢訂單，但只要一出面，幾乎無一例外地都是在與客戶見面前5分鐘就把訂單敲定了，幾乎從沒失誤過，根本不用任何銷售技巧和話術(shù)，為什么？就是因為咨詢老師能迅速地回答客戶提出的任何管理問題，老師說出的話幾乎都是老板想說但說不出的話，老師的思維不僅接近老板思維甚至還超越了他，這就讓老板不得不服，這份功力，其實就來自老師多年積攢的專業(yè)能力，這種專業(yè)能力在這里就是銷售力。
當然，任何一個銷售人員都不可能具有老師那樣的專業(yè)能力和程度。但是，一個具有銷售力的人必定對自己的產(chǎn)品了如指掌。熟悉到隨時隨地都能用自己的語言流暢地描述出來，而不是照本宣科。要通過這種對產(chǎn)品的描述讓客戶對你刮目相看，從而把你的銷售力透過產(chǎn)品傳遞過去。很難想象，一個無法用自己語言描述產(chǎn)品的人能夠銷售成功，就是有，可能也如賣彩票中獎一樣的概率了。
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