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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
銀行外拓營銷技巧
 
講師:孫軍正 瀏覽次數(shù):2661

課程描述INTRODUCTION

銀行外拓營銷技巧培訓(xùn)

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:孫軍正    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銀行外拓營銷技巧培訓(xùn)

課程背景
隨著銀行間競爭的加劇,各種形式的,以營銷為目的的高端客戶活動已經(jīng)成為了銀行與高端客戶溝通、交流和銷售的重要手段,被銀行普遍采用。而客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容繁多,針對貴賓客戶的有效銷售不足。而通過銀行舉辦的“走出去外拓、變坐商為行商”的外拓已經(jīng)成為了銀行網(wǎng)點營銷的必備活動,由于缺乏系統(tǒng)的策劃、組織、客戶定位與需求分析,存在為了辦外拓而外拓的情況也越來越明顯,很多網(wǎng)點外拓的活動在管理方面并沒有建立系統(tǒng)的經(jīng)營理念,活動依然停留在最基礎(chǔ)的階段,不但不能夠持續(xù)帶來客戶價值,就連網(wǎng)點工作人員也對外拓活動也產(chǎn)生了抵觸情緒。 該課程通過講解和分析豐富多彩的外拓組織形式,幫助學(xué)員建立客戶導(dǎo)向型的外拓經(jīng)營思維,結(jié)合網(wǎng)點存量、流量和增量客戶的具體特征,構(gòu)建外拓經(jīng)營管理的系統(tǒng),讓外拓營銷成為真正的為網(wǎng)點產(chǎn)生價值的營銷戰(zhàn)略依托。

課程目標(biāo)
1.思維轉(zhuǎn)型:打破固有營銷思維,幫助學(xué)員建立系統(tǒng)的外拓營銷認(rèn)知
2.系統(tǒng)布局:建立外拓營銷體系,學(xué)會外拓經(jīng)營的戰(zhàn)略布置
3.能力提升:幫助學(xué)員建立并培養(yǎng)一支優(yōu)秀的外拓營銷隊伍
4.客戶思維:培養(yǎng)客戶思維導(dǎo)向,學(xué)會策劃個性化.聯(lián)動式營銷活動
5.分工明確:幫助學(xué)員建立項目小組,分工實操,明確項目目標(biāo)和各自職責(zé)
6.團(tuán)隊合作:解讀外拓式營銷核能,培養(yǎng)團(tuán)隊合作意識,鍛煉各功能組合作營銷能力

課程大綱
模塊1:銀行活動策劃的價值與現(xiàn)狀分析

1.外拓活動組織的價值
2.銀行網(wǎng)點實施存在困難
3.原因分析與解決之道

模塊2:活動策劃的三階段
一、目標(biāo)客戶群需求分析與調(diào)研
1.目標(biāo)客戶群定位:社區(qū)、商區(qū)、園區(qū)、機構(gòu)、農(nóng)區(qū)……
2.目標(biāo)客戶群經(jīng)營與生活路徑
3.目標(biāo)客戶群經(jīng)營與生活場景分析
4.目標(biāo)客戶群特征總結(jié)
5.目標(biāo)客戶群活動策劃
二、明確目標(biāo)客戶群外拓活動目標(biāo)
1.提升網(wǎng)點業(yè)績
2.提升品牌知名度
3.提升客戶忠誠度
4.增加市場占有率
5.客戶導(dǎo)流

三、目標(biāo)客戶群拓展經(jīng)營策劃
1.社區(qū)營銷拓展經(jīng)營策略
1)體驗互動類經(jīng)營策略
2)知識競賽類經(jīng)營策略
3)公益收獲類經(jīng)營策略
4)投資理財類經(jīng)營策略
2.商區(qū)營銷拓展經(jīng)營策略
1)渠道共享類經(jīng)營策略
2)聯(lián)盟類經(jīng)營策略
3)商務(wù)平臺類經(jīng)營策略
3.園區(qū)營銷拓展經(jīng)營策略
1)差別化定位策略
2)個性化服務(wù)策略
3)批量化開發(fā)策略
4)專業(yè)化營銷策略
4.農(nóng)區(qū)營銷拓展經(jīng)營策略
1)搭建融資平臺經(jīng)營策略
2)搭建銷售平臺經(jīng)營策略
3)搭建產(chǎn)業(yè)平臺經(jīng)營策略

模塊3:銀行營銷模式創(chuàng)新新思路
1.聯(lián)合營銷
2.定制營銷
3.節(jié)日營銷
4.網(wǎng)絡(luò)營銷

模塊4:活動組織與實施
一、活動功能組及人員分工
項目小組的分工及實操
實操演練:各小組根據(jù)實操的人員分工細(xì)則進(jìn)行人員分工的研討,并寫出對應(yīng)崗位的工作細(xì)分說明表
工具使用:《功能小組工作流程包》
二、面談技巧
1.建立良好**印象:商務(wù)禮儀
2.從客戶角度出發(fā)以關(guān)懷和專業(yè)建立信任基礎(chǔ)
3.獲取更多產(chǎn)品呈現(xiàn)機會(顧問式營銷)
4.信息挖掘技巧(以產(chǎn)品觸碰客戶需求、從客戶異議中發(fā)掘客戶需求)
5.面談中的“聲情意動”
6.情景演練與點

三、活動后客戶關(guān)系管理與維護(hù)
1.成交客戶的維護(hù)
2.尚未成交客戶的后續(xù)營銷與維護(hù)
3.客戶的后續(xù)營銷與維護(hù)
行動學(xué)習(xí)與情景演練
1.外拓小組組建
2.外拓小組團(tuán)隊共創(chuàng)
1)繪制客戶地圖
2)繪制商圈地圖
3)目標(biāo)客戶群定位與需求分析
4)外拓活動策劃
4.團(tuán)隊共創(chuàng)
1)資源準(zhǔn)備
5.群策群力
6.外拓活動小組PK機制
7.情景演練

拓展?fàn)I銷(商區(qū).社區(qū).園區(qū).農(nóng)區(qū))
一、晨會
分組舉辦晨會
二、實戰(zhàn)演練
各小組根據(jù)自己小組網(wǎng)點制定的營銷方案,進(jìn)行兩天的拓展?fàn)I銷。以實際績效進(jìn)行PK。
三、晚夕會
1.分組匯報戰(zhàn)況
2.K兌現(xiàn)
3.學(xué)員分享
4.講師總結(jié)
5.重點知識點回顧
項目總結(jié)及頒獎典禮

銀行外拓營銷技巧培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://malashangbang.com/gkk_detail/233725.html

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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孫軍正
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預(yù)約1小時微咨詢式培訓(xùn)