置業(yè)顧問電話銷售技巧

【課程收益】
1、提高房地產(chǎn)銷售人員的客戶來電接聽技巧；
2、提高來電客戶的到訪轉(zhuǎn)化率。
【授課對象】
房地產(chǎn)項(xiàng)目一線銷售人員。
【授課課時(shí)】
1天（6小時(shí)）
【授課方式】
1、理論分享
2、提問互動(dòng)
3、情境模擬
4、分組討論
5、案例研討

【課程大綱】
第一講  接聽客戶來電——房地產(chǎn)銷售第一步
一、客戶致電目的
1、初步了解項(xiàng)目情況
2、親臨樓盤案場、現(xiàn)場
提問互動(dòng)
二、接聽客戶來電的三種結(jié)果
1、激發(fā)客戶興趣
2、引發(fā)客戶興趣
3、打消客戶興趣
分組討論/案例研討
三、置業(yè)顧問接聽電話的目的
1、強(qiáng)化客戶了解項(xiàng)目的動(dòng)機(jī)
2、提高來電客戶到訪轉(zhuǎn)化率
3、獲得客戶聯(lián)系方式
4、宣傳樓盤利益點(diǎn)
案例研討
四、客戶來電轉(zhuǎn)化率提升的原因
1、項(xiàng)目自身品質(zhì)
2、銷售人員電話接聽技巧
分組討論
五、接聽客戶來電的流程

第二講  電話接聽的技巧
一、如何獲取客戶的聯(lián)系方式
1、客戶為什么不愿給銷售人員留下聯(lián)系方式
2、掌握令客戶留下聯(lián)系方式的5個(gè)技巧
提問互動(dòng)/案例分享
二、客戶來電關(guān)鍵時(shí)刻分析
1、如何理解客戶來電的關(guān)鍵時(shí)刻
2、如何掌控客戶成交的關(guān)鍵時(shí)刻
分組討論
三、接聽客戶來電的技巧
1、明確接聽電話的目的
2、30秒鐘內(nèi)把自己和樓盤印象說清楚
3、語氣平穩(wěn)，吐字清晰，語言簡潔
4、做好電話記錄，定期跟進(jìn)
情境模擬
四、擅于向客戶提問
1、提問的要點(diǎn)
2、3個(gè)提問的技巧
3、封閉式提問技巧訓(xùn)練
情景模擬/案例研討

第三講  電話接聽的注意事項(xiàng)
一、接聽前的準(zhǔn)備
1、銷售人員的系統(tǒng)訓(xùn)練和統(tǒng)一說辭
2、樓盤廣告發(fā)布的注意事項(xiàng)
案例分享
二、接聽過程中應(yīng)注意的事項(xiàng)
1、接聽來電時(shí)，要掌握話語主動(dòng)權(quán)
2、如何介紹交通路線
3、如何應(yīng)對客戶的價(jià)格話題
4、如何應(yīng)對客戶的銷控話題
分組討論
三、接聽電話時(shí)的禮貌用語

第四講  客戶來電兩大核心問題話術(shù)演練
一、如何介紹產(chǎn)品
1、了解客戶需求及其基本情況
2、用樓盤的特質(zhì)持續(xù)引發(fā)客戶興趣
3、凸顯樓盤的重要性
4、運(yùn)用情景造夢法
案例分享
二、如何贏得客戶信任，吸引客戶到訪
1、說出當(dāng)前行業(yè)的大環(huán)境
2、把客戶的擔(dān)心直接說出來
3、說出客戶需求
4、把競爭對手的話講給客戶聽
案例分析/情境模擬

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