資產(chǎn)配置實戰(zhàn)課

課程背景：
金融行業(yè)經(jīng)過了三十余年的快速發(fā)展，行業(yè)服務(wù)理念發(fā)生了天翻地覆的變化，自2001年中國加入WTO之后，金融機構(gòu)之間的競爭愈演愈烈，總體可以分為以下四個層面：
發(fā)展——（泛）金融行業(yè)的快速發(fā)展導(dǎo)致行業(yè)競爭強度不斷增加，高凈值客戶不斷被競爭對手挖角，高凈值客戶的不斷被分流成為機構(gòu)的陣痛。
同質(zhì)化——各大金融機構(gòu)之間產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，在保證合規(guī)的前提下對高凈值客戶的核心吸引力趨于平衡，只靠傳統(tǒng)的“人情”營銷支撐的模式逐漸遇到瓶頸。
成長——高凈值客戶無論從數(shù)量還是從質(zhì)量上都呈現(xiàn)出上漲趨勢，從需求上看呈多元化趨勢，從客戶專業(yè)度成長的角度來看，客戶的成長速度不慢于金融行業(yè)的眾多sales，以客戶為中心的營銷模式成為必然。
破局——基于以上，誰的成長速度能領(lǐng)先與客戶的成長速度，并且這種成長能夠運用在客戶的專業(yè)化服務(wù)上，那么誰就將獲得優(yōu)勢競爭力。
課程收益：
厘清資產(chǎn)配置在未來的高凈值客戶服務(wù)中的必要作用
理解專業(yè)知識資產(chǎn)配置中的應(yīng)用邏輯
明確資產(chǎn)配置的服務(wù)流程與要點
掌握資產(chǎn)配置在營銷中的應(yīng)用方法，并達成基礎(chǔ)實操
掌握為高高凈值客戶服務(wù)的常見技巧與步驟
通過對資產(chǎn)配置應(yīng)用的訓(xùn)練，提升對高凈值客戶服務(wù)的精準度
通過對客戶全周期經(jīng)營的梳理，提升客戶的忠誠度
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理
課程方式：游戲+案例+理論+引導(dǎo)+訓(xùn)練

課程大綱
開場游戲：發(fā)現(xiàn)不一樣的他/她【Bingo】
第一講：為什么要為客戶做資產(chǎn)配置？
一、行業(yè)的變遷——銷售模式的變化趨勢
1.銷售的三種不同方式
1）實物——改善當下物質(zhì)性生活品質(zhì)
2）服務(wù)——改善當下感受性生活品質(zhì)
3）投資——為未來的美好生活買單
2.三種銷售思維下的代表人物：孔子、諸葛孔明、劉備
3.金融行業(yè)巨變——營銷難度激增
行業(yè)變革、競爭加劇，監(jiān)管趨于嚴格，被“束縛”住的幸福
4.高凈值客戶的變化趨勢分析
1）數(shù)量與質(zhì)量的激增
2）投資需求的變化與走勢分析
3）風險偏好走勢分析
4）投資偏好分析
5）經(jīng)濟趨勢下高凈值客戶與普通客戶區(qū)分日益明顯
二、理財顧問挑戰(zhàn)與成長
1.客戶的不斷成長給銷售帶來的挑戰(zhàn)與機遇
1）行業(yè)混亂讓投資者的風險意識走上正軌
2）投資者專業(yè)判別能力增加使得傳統(tǒng)營銷模式的難度陡增
3）行業(yè)與投資者的成長倒逼Sales不斷進行進化
2.銷售的進化方向——財富管理專家
1）專業(yè)領(lǐng)域——不做產(chǎn)品的搬運工，要做咨詢規(guī)劃專家
2）營銷技術(shù)——單純的營銷技術(shù)與專業(yè)能力的融合走向
3）營銷方式——與時俱進的營銷模式嶄露頭角（疫情帶來的思考）
案例：疫情期間恒大的模式變革；直播帶貨的王者-李佳琪、薇婭

第二講：資產(chǎn)配置應(yīng)用的必備知識
一、客戶經(jīng)理/理財經(jīng)理必備理念與知識
1.資產(chǎn)配置的核心目標
核心目的一：以客戶為中心
核心目的二：達成第一層次的交叉營銷
2.客戶投資中的三重門
第一重門：理財
第二重門：資產(chǎn)配置
第三重門：財富管理
3.資產(chǎn)配置應(yīng)用中高頻知識
1）系統(tǒng)性風險（簡化地域與政治選擇）
2）非系統(tǒng)性風險（簡化行業(yè)與投資策略選擇）
3）投資組合（達成以客戶為中心的思維基礎(chǔ)）
4）投資三性（資產(chǎn)配置的三種常用思路-應(yīng)對不同資產(chǎn)量不同需求客戶的重要資配思路）
二、資產(chǎn)配置基于銷售模式的簡化應(yīng)用思路
難度解析：資產(chǎn)配置在應(yīng)用過程中的常見問題
分組研討：為什么在營銷中資產(chǎn)配置時很難達成交叉銷售？
頭腦風暴：我們遇到的哪些“坎”
1.應(yīng)用原則——大道至簡
2.方法與手段——以客戶為中心的GX模式
3.個人價值帶來的“不可替代性”
案例：陷入收益對抗的“怪圈”

第三講：資產(chǎn)配置在實戰(zhàn)中的應(yīng)用邏輯
一、常見資產(chǎn)配置模型解析
1.常見模型與屋形圖的解析與對比
2.應(yīng)用過程中的常見問題
二、核心邏輯一：自上之下分析邏輯
1.宏觀與周期：解讀、判定與應(yīng)用
2.國家政策解析：宏觀政策+行業(yè)政策解讀（反向推導(dǎo)術(shù)-簡單迅捷的實戰(zhàn)方式）
案例解析：“巴鐵”騙局
案例解析：商業(yè)地產(chǎn)投資解讀
三、核心邏輯之二：自下至上的配置邏輯
1.以客戶為中心的配置邏輯——需求導(dǎo)向
案例：上海老哥的投資隱憂
2.基于客戶投資偏好出發(fā)
3.資產(chǎn)配置常規(guī)應(yīng)用注意點：雙三原則
分組討論：客戶需求與產(chǎn)品之間的轉(zhuǎn)化與應(yīng)用

第四講：以客戶為中心的資產(chǎn)配置營銷步驟
步驟一：專業(yè)與共識
1.資產(chǎn)配置的服務(wù)框架：專業(yè)導(dǎo)向的服務(wù)流程
2.高凈值客戶資產(chǎn)配置的必要前置條件：理念同化
步驟二：需求導(dǎo)向式KYC
1.KYC的核心目的—以終為始，明確目的
2.KYC中的常用問題與常見方式
1）發(fā)現(xiàn)問題-探尋客戶私密信息的哪些事
2）解決問題-運用多種方式成為客戶的藍顏
3.KYC所得信息的用途
分析方向一：客戶投資基礎(chǔ)的深度挖掘
分析方向二：客戶需求的深度挖掘
分析方向三：客戶圈層經(jīng)營必經(jīng)之路
案例：廉價的交情與單純的模式——超高凈值擦肩而過
步驟三：定制化資產(chǎn)配置方案撰寫技巧
情景訓(xùn)練：以真實客戶原型為例進行資產(chǎn)配置方案撰寫
步驟四：資產(chǎn)配置方案書講解實操
小游戲：我說你畫
1.資產(chǎn)配置方案書講解的三大注意事項
1）“看人下菜碟”——溝通中的千人千面
2）“說的清、聽得懂、聊得嗨”——說話是一種本能，更是一種能力
3）“專家角色是你*的后盾”——專業(yè)能力
案例：一次別開生面的助談關(guān)單
2.資產(chǎn)配置建議書綜合訓(xùn)練（從KYC-需求判別-出具方案-方案講解）
1）訓(xùn)練第一階段面談情景：資產(chǎn)配置建議書的講解
2）訓(xùn)練第二階段銷售全流程：
備注：所有訓(xùn)練案例均是個人已成交客戶案例（脫敏后的）

課程總結(jié)
1.用小組的模式進行課程的總結(jié)和分享
2.一個貫穿：用營銷流程貫穿整體課程內(nèi)容
3.兩個夯實：
1）夯實資產(chǎn)配置與KYC之間的邏輯關(guān)系
2）夯實資產(chǎn)配置在實戰(zhàn)中的應(yīng)用技巧

資產(chǎn)配置實戰(zhàn)課