資產(chǎn)配置客戶營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

課程背景：
隨著我國(guó)理財(cái)市場(chǎng)的不斷發(fā)展與完善，理財(cái)產(chǎn)品種類(lèi)也較為豐富，適合普通百姓的理財(cái)類(lèi)型也相對(duì)較多。但是，如何選擇適合自己的理財(cái)產(chǎn)品，如何獲得穩(wěn)定的收益？如何構(gòu)建自己家庭的資產(chǎn)配置等等諸多問(wèn)題仍然是大眾百姓難以決擇的問(wèn)題，甚至對(duì)于一些理財(cái)顧問(wèn)或理財(cái)經(jīng)理而言也并非輕車(chē)熟路。
首先，理財(cái)理念不一致，是理財(cái)經(jīng)理與客戶產(chǎn)生異議最主要原因。其次，投資什么？如何投資？對(duì)于理財(cái)顧問(wèn)而言是理財(cái)活動(dòng)中*的挑戰(zhàn)。第三，如何取得客戶信任？如何挖掘客戶需求？如何提出有效解決方案？如何鼓勵(lì)客戶購(gòu)買(mǎi)？營(yíng)銷(xiāo)技能也是理財(cái)經(jīng)理必備的素質(zhì)之一。

課程收益：
● 引導(dǎo)理財(cái)經(jīng)理樹(shù)立適當(dāng)?shù)睦碡?cái)理念
● 能運(yùn)用資產(chǎn)配置原理方法為客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置
● 能分析核心客戶財(cái)務(wù)與非財(cái)務(wù)特征，開(kāi)展理財(cái)產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)
● 能掌握理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)技能，提升服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)客戶黏性，實(shí)現(xiàn)多次營(yíng)銷(xiāo)
● 能掌握金融產(chǎn)品的收益與風(fēng)險(xiǎn)狀況，并據(jù)此進(jìn)行科學(xué)資產(chǎn)配置

課程對(duì)象：投資經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

課程大綱
破冰：全員參與，形成團(tuán)隊(duì)，落實(shí)課程規(guī)則

第一講：樹(shù)立正確的理財(cái)理念
一、為什么要樹(shù)立正確的理財(cái)理念？
案例分析：流行音樂(lè)*理財(cái)?shù)膯⑹?br /> ——理財(cái)?shù)氖笳`區(qū)
二、中國(guó)傳統(tǒng)的理財(cái)理念及其優(yōu)缺點(diǎn)
1、螞蟻簇
2、蝸牛簇
3、蟋蟀簇
4、慈鳥(niǎo)簇
三、樹(shù)立正確的理財(cái)理念
1、理性
2、提早
3、長(zhǎng)期
4、價(jià)值
5、組合
6、策略
7、專業(yè)

第二講：為什么要做資產(chǎn)配置
一、*的經(jīng)驗(yàn)
二、銀行角度——財(cái)富管理市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)己經(jīng)發(fā)生深刻改變
1、我們的優(yōu)勢(shì)與挑戰(zhàn)
2、單一產(chǎn)品導(dǎo)向下的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀之局限
3、實(shí)現(xiàn)從傭金到利潤(rùn)再到價(jià)值的轉(zhuǎn)型
4、客戶利益的回歸--提升客戶忠誠(chéng)度的有效武器
三、客戶角度——如何和客戶談資產(chǎn)配置
1、個(gè)人：高品質(zhì)生活、身價(jià)杠桿
2、家庭：婚姻資產(chǎn)保全、家庭財(cái)富傳承
3、事業(yè)：經(jīng)濟(jì)下行風(fēng)險(xiǎn)、行業(yè)周期風(fēng)險(xiǎn)、合伙人風(fēng)險(xiǎn)

第三講：如何做好客戶資產(chǎn)配置
一、資產(chǎn)配置的模型(原理)
1、標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖
2、金字塔資產(chǎn)配置圖
3、奔馳圖資產(chǎn)配置
4、核心星式資產(chǎn)配置圖
二、資產(chǎn)配置的基本步驟
1、基本思路：?jiǎn)栐\、把脈、講思路、開(kāi)藥方、復(fù)診
2、基本流程：
1）篩選目標(biāo)客戶，電話邀約前來(lái)我行
2）與客戶溝通資產(chǎn)配置理念并了解客戶深層需求
3）制作資產(chǎn)配置方案
a客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和投資行為評(píng)估
b分析客戶當(dāng)前配置
c配置策略建議
d定期檢視安排
4）提送客戶確認(rèn)
a如何給客戶講解資產(chǎn)配置方案
b客戶異議處理
5）根據(jù)建議書(shū)實(shí)施資產(chǎn)配置建議
6）跟進(jìn)資產(chǎn)配置效果
7）調(diào)整配置方案
三、不同家庭生命周期的保障需求變化
1、單身期
2、家庭建立期
3、家庭成長(zhǎng)期
4、家庭成熟期
5、空巢期/養(yǎng)老期
四、結(jié)合核心理財(cái)目標(biāo)理財(cái)產(chǎn)品配置與組合營(yíng)銷(xiāo)
1、穩(wěn)妥安全現(xiàn)金規(guī)劃案例分析
2、望子成龍教育策略案例分析
3、風(fēng)險(xiǎn)管理無(wú)憂人生案例分析
4、安享晚年退休計(jì)劃案例分析
5、投投是道投資規(guī)劃案例分析
五、案例分析：馮先生家庭資產(chǎn)配置方案

第四講：理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧
一、營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)、核心與技巧
1、營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)---提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與服務(wù)
2、營(yíng)銷(xiāo)的核心---做有價(jià)值的理財(cái)顧問(wèn)
3、營(yíng)銷(xiāo)的技巧---由內(nèi)到外的詮釋
視頻案例分享：大數(shù)據(jù)時(shí)代下的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典
二、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的步驟與技巧
——以案例分析顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)

第五講：資產(chǎn)配置與角色扮演演練
每個(gè)小組根據(jù)所給案例進(jìn)行分析并制定合理的資產(chǎn)配置方案，隨機(jī)抽取2-3名進(jìn)行角色扮演，對(duì)客戶進(jìn)行線上營(yíng)銷(xiāo)及面對(duì)面一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)，提升營(yíng)銷(xiāo)綜合技能
工具分享：快速資產(chǎn)配置策略
案例演練：產(chǎn)品搭配演練
促動(dòng)技術(shù)：根據(jù)不同客戶群體選擇投資品種與金融產(chǎn)品搭配構(gòu)建的投資組合（根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)偏好、收入水平、年齡等等）

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