大客戶(hù)銷(xiāo)售策略技巧
講師：呂春蘭 瀏覽次數(shù)：2589
課程描述INTRODUCTION
大客戶(hù)銷(xiāo)售策略學(xué)習(xí)
· 大客戶(hù)經(jīng)理· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理
培訓(xùn)講師：呂春蘭
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶(hù)銷(xiāo)售策略學(xué)習(xí)
培訓(xùn)目標(biāo)：
大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧與普通銷(xiāo)售技巧的差別在于：
項(xiàng)目金額龐大，客戶(hù)流程錯(cuò)綜復(fù)雜，如何找到突破口打通各環(huán)節(jié)？
客戶(hù)各口子負(fù)責(zé)人權(quán)責(zé)不同、愛(ài)好不一，稍有不慎忽視一人則全盤(pán)盡失，如何平衡各權(quán)益關(guān)系人？如何搞定關(guān)鍵人物？
誰(shuí)都有好產(chǎn)品，大客戶(hù)要的是匹配其需求、解決其問(wèn)題，銷(xiāo)售員能否像顧問(wèn)一樣，從根本的客戶(hù)問(wèn)題和客戶(hù)需求角度出發(fā)，給客戶(hù)帶來(lái)*價(jià)值？
本課程是專(zhuān)門(mén)針對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售設(shè)計(jì)的專(zhuān)業(yè)課程，學(xué)員將會(huì)深入研討大客戶(hù)銷(xiāo)售的痛點(diǎn)、學(xué)習(xí)大客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵流程、步驟、方法，掌握相關(guān)銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)工具。具體達(dá)到如下目標(biāo)：
提升尋找精準(zhǔn)大客戶(hù)的能力，讓自己成為嗅覺(jué)敏銳的獵狗
分析客戶(hù)的采購(gòu)流程，提升關(guān)鍵客戶(hù)人物選擇判斷跟蹤能力，知曉銷(xiāo)售推進(jìn)各階段的應(yīng)對(duì)方案
掌握專(zhuān)業(yè)的大客戶(hù)銷(xiāo)售的九字真經(jīng)--找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事
做DISC性格測(cè)試分析，了解自我性格揚(yáng)長(zhǎng)避短，學(xué)習(xí)因人而異、客戶(hù)導(dǎo)向的溝通應(yīng)對(duì)
運(yùn)用世界*的*銷(xiāo)售模式，提升“問(wèn)問(wèn)題”的能力，提升客戶(hù)需求挖掘與引導(dǎo)的技巧
運(yùn)用世界*的FAB產(chǎn)品推薦話術(shù)和銷(xiāo)售演示能力，提升“產(chǎn)品演示與競(jìng)標(biāo)”的能力，直接提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
培訓(xùn)對(duì)象：專(zhuān)門(mén)針對(duì)B2B做項(xiàng)目銷(xiāo)售/大客戶(hù)銷(xiāo)售的人員、客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)
課程特色：
針對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售 并非泛泛而談的銷(xiāo)售技巧，而是針對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售的痛點(diǎn)難點(diǎn)做深入剖析
互動(dòng)演練 全課程用案例分享、角色扮演、風(fēng)格測(cè)試、小組討論等互動(dòng)教學(xué)。講課引導(dǎo)時(shí)間約占1/3; 互動(dòng)演練約占1/3; 討論點(diǎn)評(píng)時(shí)間約占1/3。
實(shí)戰(zhàn)實(shí)用 運(yùn)用實(shí)戰(zhàn)案例，并針對(duì)學(xué)員自己的現(xiàn)在進(jìn)行時(shí)案例做實(shí)戰(zhàn)研討,要求講師具備豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和點(diǎn)評(píng)能力
課程大綱：
一、大客戶(hù)銷(xiāo)售的思維策略(2hrs)
單元內(nèi)容：
1、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售顧問(wèn)特質(zhì)
破冰討論:銷(xiāo)售員面臨哪些挑戰(zhàn)?優(yōu)秀銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)該具備什么特質(zhì)?大客戶(hù)銷(xiāo)售與普通銷(xiāo)售的差別。引導(dǎo)出顧問(wèn)式銷(xiāo)售與傳統(tǒng)銷(xiāo)售的差異，優(yōu)秀銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)具備的的心態(tài)理念、形象素質(zhì).
2、影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的因素
界定、衡量、改進(jìn)影響業(yè)績(jī)的主要因素；引導(dǎo)出R.A.C銷(xiāo)售績(jī)效管理模式
R(Result)=A(Activity)*C(Competence)
引導(dǎo)討論:作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售員,需要專(zhuān)業(yè)度和行為面做何提升改善?從行為的方向、質(zhì)量、數(shù)量三個(gè)方面做出什么努力。倒計(jì)法分析針對(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)需要投入的具體銷(xiāo)售行為。
特別由方向引導(dǎo)出“大客戶(hù)篩選準(zhǔn)則”，尋找優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶(hù)；
案例研討：我的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)；小組討論練習(xí)“客戶(hù)篩選準(zhǔn)則”
3、大客戶(hù)銷(xiāo)售的思維策略
1）尋找優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，將時(shí)間花在核心優(yōu)質(zhì)客戶(hù)上
2）尋找關(guān)鍵人物，牽一發(fā)而動(dòng)全身
3）尋找核心籌碼，匹配關(guān)鍵需求，引導(dǎo)決策共識(shí)
練習(xí)“不同維度找籌碼”、案例研討：如何“保住這家大客戶(hù)”？
二、大客戶(hù)銷(xiāo)售流程與過(guò)程控制(5hrs)
單元內(nèi)容：
1、大客戶(hù)銷(xiāo)售流程推進(jìn)
大客戶(hù)銷(xiāo)售失敗的核心原因
為何有些項(xiàng)目跟進(jìn)到一半無(wú)疾而終？為何突然跑出來(lái)一個(gè)絆腳石？為何銷(xiāo)售丟單都不知“死在哪里“？那是因?yàn)椴涣私饪蛻?hù)的采購(gòu)流程，不知道項(xiàng)目型銷(xiāo)售跟進(jìn)不同階段的關(guān)鍵要點(diǎn)。
大客戶(hù)采購(gòu)流程的分析（項(xiàng)目型、配套型）
銷(xiāo)售顧問(wèn)需要完全熟悉客戶(hù)的采購(gòu)流程，每一步驟恰到好處地控制與跟進(jìn)，評(píng)估每一步的成功幾率。 ----里程碑、開(kāi)發(fā)進(jìn)度、任務(wù)清單、階段目標(biāo)
大客戶(hù)銷(xiāo)售天龍八步
本環(huán)節(jié)將結(jié)合企業(yè)具體銷(xiāo)售特征，用實(shí)際案例與表格工具學(xué)習(xí)銷(xiāo)售流程的步步推進(jìn)。從客戶(hù)的采購(gòu)流程八步驟出發(fā)，探討我們銷(xiāo)售推進(jìn)的“天龍八步”，以及每一步可能的銷(xiāo)售成功幾率。
案例研討： 年度采購(gòu)3000萬(wàn)的配套大客戶(hù)的運(yùn)作過(guò)程診斷
2、大客戶(hù)銷(xiāo)售九字真經(jīng)--找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事
案例剖析：3000萬(wàn)的訂單丟失了
引導(dǎo)出3、大客戶(hù)銷(xiāo)售九字真經(jīng)--找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事
找對(duì)人--項(xiàng)目成功的基礎(chǔ)
找準(zhǔn)人、找全人、找要人；分析采購(gòu)流程，建立客戶(hù)關(guān)系；
-如何獲取采購(gòu)的組織架構(gòu)
-分析采購(gòu)流程并識(shí)別各階段的關(guān)鍵人
-尋找采購(gòu)決策負(fù)責(zé)人
對(duì)技術(shù)買(mǎi)家、商務(wù)買(mǎi)家、終端買(mǎi)家、教練買(mǎi)家的四種應(yīng)對(duì)策略
-采購(gòu)線的職責(zé)與權(quán)利分析與定位
-技術(shù)線的職責(zé)與權(quán)力分析與定位
-使用線的職責(zé)與權(quán)利分析與定位
不同方法找到能幫助你實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷(xiāo)售的“教練買(mǎi)家“
- 線人的合適人選分析
- 決策權(quán)重分析，識(shí)別各角色的權(quán)利（拍板權(quán)/否決否/建議權(quán)）
- 識(shí)別個(gè)人的影響力（專(zhuān)業(yè)、風(fēng)險(xiǎn)、強(qiáng)勢(shì)、背景）
- 收集決策鏈關(guān)鍵決策層相關(guān)人的個(gè)人情報(bào)
（共鳴點(diǎn)、 弱點(diǎn)、 痛點(diǎn)、 關(guān)注點(diǎn)、 立場(chǎng)）
案例討論：政府采購(gòu)項(xiàng)目誰(shuí)是關(guān)鍵決策人？
說(shuō)對(duì)話--大客戶(hù)關(guān)系建立的法寶
對(duì)不同的角色說(shuō)不同的關(guān)注點(diǎn)；
對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)差異化應(yīng)對(duì)，做到客戶(hù)導(dǎo)向的溝通技巧
對(duì)不同風(fēng)格的客戶(hù)調(diào)整不同的溝通風(fēng)格
客戶(hù)性格與自我性格測(cè)試分析
透過(guò)被全球100多萬(wàn)人測(cè)試并驗(yàn)證了的「DISC性格測(cè)試」，了解在人際交往中
每個(gè)人都可能呈現(xiàn)的不同風(fēng)格的特征偏向(力量型/活躍型/思考型/和平型)。
不同類(lèi)型客戶(hù)的溝通應(yīng)對(duì)
通過(guò)角色扮演和小組討論,令學(xué)員掌握針對(duì)典型的四種不同類(lèi)型的客戶(hù)的恰當(dāng)溝通
應(yīng)對(duì)模式，巧妙運(yùn)用溝通營(yíng)建恰當(dāng)?shù)娜穗H關(guān)系，做好大客戶(hù)溝通服務(wù) 。
DISC性格測(cè)試與解析、模擬練習(xí)
做對(duì)事--大客戶(hù)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵
不同階段的客戶(hù)心理需求和應(yīng)對(duì)；
大客戶(hù)銷(xiāo)售推進(jìn)不同階段的客戶(hù)心理需求變化
找準(zhǔn)不同階段的關(guān)鍵要害，做“對(duì)“的事！
找到自我核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)usp，教育客戶(hù)，“將樹(shù)種在客戶(hù)心中”并生根發(fā)芽。
案例分析：老陳憑什么拿下項(xiàng)目訂單。
三、 深度需求挖掘與FAB產(chǎn)品推薦技巧(3.5hrs)
單元內(nèi)容：
前言：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的三個(gè)重要工具：USP、* 、FAB
1、 漏斗式提問(wèn)技巧，運(yùn)用引導(dǎo)式三層次提問(wèn)，發(fā)掘客戶(hù)的真正需求
■ 聚焦式提問(wèn)
■ 選擇式提問(wèn)
■ 鋪墊子式提問(wèn)
模擬演練：三層次提問(wèn)技巧；分析表面公家利益與個(gè)人隱含利益、觸及客戶(hù)痛點(diǎn)
2、*銷(xiāo)售模式介紹
* Situation Question 情境性問(wèn)題、 Problem Question 探究性問(wèn)題Implication Question 暗示性問(wèn)題、 Need-payoff Question 需求性問(wèn)題*實(shí)戰(zhàn)演練
如何提好問(wèn)題？如何探索顧客隱性需求并使之成為明確需求？
如何挖掘痛點(diǎn)？什么是銷(xiāo)售中最有力的成交因素？
實(shí)戰(zhàn)演練--用學(xué)員自身銷(xiāo)售的產(chǎn)品或方案進(jìn)行*模擬演練。
實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用演練/案例分析
3、FAB產(chǎn)品推薦與價(jià)值呈現(xiàn)
■ FAB產(chǎn)品或方案推薦模(Feature, Advantage, Benefit)
■ (Benefit)價(jià)值突顯的銷(xiāo)售提案設(shè)計(jì)與演示
■ 案例分享:強(qiáng)調(diào)堅(jiān)持核心價(jià)值
視頻賞析（FAB分解）、模擬演繹
四、大客戶(hù)異議處理與談判議價(jià) (2.5hrs)
1、異議處理
■ 預(yù)防拒絕：如何從對(duì)付拒絕轉(zhuǎn)為預(yù)防拒絕？預(yù)防拒絕發(fā)生的策略。
■ 異議處理的基本原則與心態(tài)/常見(jiàn)異議處理的應(yīng)對(duì)
■ 學(xué)員自身異議分類(lèi)與處理應(yīng)對(duì)演練
模擬演練：異議處理
2、大客戶(hù)談判的心理博弈 ?
■ 談判雙方的心理博弈
■ 主抓核心籌碼，攻其所必救也
■ 攻守搭配、虛實(shí)結(jié)合、借力打力、回歸原點(diǎn)
3、“議價(jià)/討價(jià)還價(jià)”的技巧
■ 討價(jià)還價(jià)的客戶(hù)心理
■ 條件式讓步，讓價(jià)格配備條件
■ 常見(jiàn)三種讓步策略：三步法/一步到位法/博爾維爾法
模擬演練：討價(jià)還價(jià)
總結(jié)、問(wèn)題與回饋
大客戶(hù)銷(xiāo)售策略學(xué)習(xí)
轉(zhuǎn)載：http://malashangbang.com/gkk_detail/246777.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 呂春蘭
[僅限會(huì)員]
預(yù)約1小時(shí)微咨詢(xún)式培訓(xùn)
大客戶(hù)銷(xiāo)售內(nèi)訓(xùn)
- 高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與管理 李猛
- 高效大客戶(hù)拜訪 韓金鋼
- 開(kāi)門(mén)紅活動(dòng)策劃與客群精準(zhǔn)定 李猛
- 商圈客戶(hù)精準(zhǔn)獲客和分層經(jīng)營(yíng) 王瀟
- 高凈值客戶(hù)維護(hù)與開(kāi)發(fā)技巧— 李淼
- 大客戶(hù)關(guān)系管理與商機(jī)挖掘 熊曉
- 信用卡業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)與客戶(hù)拓展技 李猛
- “自帶流量”——大數(shù)據(jù)格局 王瀟
- 《B2B大客戶(hù)銷(xiāo)售策略：掌 林皇瑾
- 親子客群營(yíng)銷(xiāo)策略與思路 李猛
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