大客戶拜訪培訓(xùn)

課程背景：
-為什么銷售過程中總是那么坎坎坷坷？
-為什么計劃總是趕不上變化？
-為什么總不能按照原來的設(shè)想開展銷售？
-為什么客戶不接受你和你的方案？
-如何應(yīng)對不同層級客戶的反對意見？
-為什么項目停滯不前？
-處理與客戶的人脈關(guān)系有什么絕招？
-為什么同樣的單子，有人能拿下，有人就拿不下？
-是否在激烈的競爭中有足夠的“武器”-好用的實戰(zhàn)工具？
在充滿挑戰(zhàn)的銷售環(huán)境里，您也許無法再用哪些傳統(tǒng)的推銷方法去開拓銀行客戶。您的銷售方式是否高效，完全看您能否擁有一個清晰的思路和一套完整的銷售系統(tǒng)和工具。如何在銷售和項目開展過程中，完全掌握推銷活動的規(guī)律，透過客戶的各個決策層，與不同部門和決策者進(jìn)行溝通，建立良好的印象和好感，弄清打客戶的真實需求（理性和感性、公心和私心），處理好可能出現(xiàn)的各種異議，快速與大客戶搞好并保持長期友好的關(guān)系，弄清客戶內(nèi)部人員之間的關(guān)系和不同決策人對項目的影響，根據(jù)具體的銷售情況和態(tài)勢，制訂高效的行動方案，取得理想的效果，提高銷售效率，取得良好的效果，是至關(guān)重要的大事。

參加對象：
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶銷售代表等相關(guān)人員

培訓(xùn)收益：
能夠?qū)Υ罂蛻翡N售有一個非常清晰的脈絡(luò)
了解和學(xué)習(xí)公關(guān)過程中需要具備的各種工具
使用工具讓客戶感到你更加專業(yè)、更加可信
學(xué)習(xí)和使用技巧達(dá)到知己知彼、百戰(zhàn)不殆
通過充分的溝通，達(dá)到信息對稱，以便可以對癥下藥
熟悉自己產(chǎn)品和方案的優(yōu)勢、賣點，知己知彼
通過心理分析工具，掌握和處理人脈關(guān)系的方法
成功處理大客戶客戶提出各種的異議并達(dá)成雙贏交易

課程特色及形式：
國內(nèi)獨創(chuàng)的7集銷售連續(xù)劇式課程，情節(jié)環(huán)環(huán)相扣，起伏跌宕
課程案例為主，不唱獨角戲，講師引導(dǎo)，學(xué)員參與，高度互動
強調(diào)實戰(zhàn)與實操，突出流程與工具

課程大綱及內(nèi)容：
引言
介紹專利“來客”-RAC模式，取得高效成果的方程式
高效的成果少不了過程的精心策劃和組織
解析高效銷售拜訪的十大組成部分
-流程與拜訪工具的介紹
預(yù)則立，不預(yù)則廢-銷售戰(zhàn)略規(guī)劃
大客戶拜訪的戰(zhàn)略規(guī)劃和思路
大客戶銷售的思路和路徑
每次拜訪準(zhǔn)備成功與失敗的重要因素
戰(zhàn)略規(guī)劃及準(zhǔn)備重要工具
拜訪前的準(zhǔn)備清單
-拜訪案例分析
知己知彼-客戶情報收集與需求了解
攻克大客戶的現(xiàn)狀和誤區(qū)
少做推銷工作，減低客戶的反感度
發(fā)揮真正顧問的作用和效能
了解大客戶的重要途徑和法則
銀行大客戶的信息和情報搜集方法和重要性
需求調(diào)查四步法–如何使用望、聞、問、切
客戶（公和私）主要信息表格和工具
信息問題庫
1)案例分析和經(jīng)驗分享2)問題庫的建立練習(xí)
望聞問切-客戶深度需求及讀心術(shù)
解釋“冰山”原理在銷售中的作用
分析客戶購買的動機、主要訴求、背景、現(xiàn)狀和未來的目標(biāo)
客戶的“公心”和“私心”是什么
分析客戶把門者的需求和心理，保證入圍
搞懂客戶把關(guān)者的需求和心理、影響因素
弄清使用者的需求和心理，引導(dǎo)溝通
1)案例分析與練習(xí)2）工具導(dǎo)入與練習(xí)
引君入甕-引導(dǎo)客戶需求，改變客戶抗拒
大客戶需求的四種狀態(tài)
客戶不買賬怎么辦
客戶不認(rèn)可你，如何處理
怎樣引導(dǎo)客戶認(rèn)同你的想法，取得一個較快的決定
1)案例分析與演練2）工具導(dǎo)入與練習(xí)
求同存異-客戶異議處理
客戶異議的真相和原因分析
客戶異議的9大種類
處理客戶異議的4大方法
1）異議練習(xí)2）異議問題庫的建立和解決方案
審勢度勢-銷售態(tài)勢分析
怎樣處理與客戶內(nèi)部的關(guān)系
有很多競爭對手卷入的情況下，怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢
同質(zhì)化競爭令人頭疼，客戶內(nèi)部爭議和政治更加麻煩
分析影響銷售的重要要素
分析現(xiàn)狀和形勢的工具和策略
如何利用工具進(jìn)行正面和負(fù)面的分析和評估，揚長避短、因勢利導(dǎo)
建立達(dá)到銷售目的的總體策略和手段
1)案例分析與討論2）分析工具練習(xí)
致勝乾坤-達(dá)成交易的手段和技巧
該出手時就出手，不要害怕客戶可能說“*”
促動客戶決定的方式
引導(dǎo)客戶取得下一步行動方案的話術(shù)
積極引導(dǎo)取得成果的方法

大客戶拜訪培訓(xùn)