電話銷售專項(xiàng)培訓(xùn)

課程背景：
向外要新增，向內(nèi)要提升！對(duì)各家銀行而言，系統(tǒng)里海量的存量客戶都是一座亟待開發(fā)的寶藏。但是隨著各家銀行對(duì)客戶在產(chǎn)品營銷上的狂轟濫炸，客戶的忠誠度越來越低，對(duì)銀行的防備心越來越強(qiáng)。傳統(tǒng)的電話營銷往往讓員工疲憊，讓客戶反感，員工不愿打電話，客戶不愛接電話基本是當(dāng)今電話營銷的現(xiàn)狀。在這種狀況下，電話營銷的效果可想而知。本課程正是從此出發(fā)，圍繞存量盤活這個(gè)核心，重點(diǎn)分析如何通過電話營銷實(shí)現(xiàn)睡客喚醒。在該課程中不僅有電話營銷底層邏輯的層層分析，一套完整實(shí)用的電話營銷流程，并且還專門給大家提供了可直接實(shí)踐運(yùn)用的電話營銷話術(shù)。從電話營銷的角度出發(fā)讓員工敢打電話，愛打電話，并充分打開思維，學(xué)會(huì)舉一反三，充分利用互聯(lián)網(wǎng)工具高效率的開發(fā)維護(hù)客戶。

課程收益：
1.更新服務(wù)新理念，修煉服務(wù)好內(nèi)功；
2.掌握溝通技巧，減少服務(wù)沖突的方法；
3.掌握投訴處理技巧，提高投訴客戶滿意度；
4.掌握減壓小技巧，提升服務(wù)正能量； 
培訓(xùn)對(duì)象：電話營銷人員
授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享

課程大綱/要點(diǎn)：
一、電話營銷前的準(zhǔn)備
1.心理準(zhǔn)備
2.營銷工具
3.營銷計(jì)劃
4.業(yè)務(wù)知識(shí)

二、電話營銷開場白
1.9鐘開場白方法
1)（內(nèi)含案例話術(shù)）
2.10個(gè)電話營銷的由頭
3.引領(lǐng)客戶進(jìn)入舒適區(qū)的五大秘訣

三、電話營銷之知己知彼
1.知己——銀行產(chǎn)品展示呈現(xiàn)
1)FABE銷售法則
2)產(chǎn)品的營銷難點(diǎn)是什么？
實(shí)戰(zhàn)演練：用FABE銷售法則+營銷難點(diǎn)呈現(xiàn)我行的產(chǎn)品
2.知彼——客戶營銷KYC
1)了解你的客戶——同心圓導(dǎo)圖法   
2)客戶需求分析
金融需求
非金融需求

四、電話營銷需求探尋
1.需求探尋技巧
2. “階梯式”提問技巧
3. “軟問題”的合理應(yīng)用
1)案例、銀行產(chǎn)品營銷話術(shù)、傾聽技能測試和訓(xùn)練

五、促成成交
1.發(fā)現(xiàn)客戶的購買信號(hào)
2.激發(fā)客戶購買欲望的技巧
3.促成的技巧

六、異議處理
1.異議產(chǎn)生的背景分析
2.銀行產(chǎn)品營銷常見四種異議情形
3.異議處理態(tài)度、原則和技巧

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