站長(zhǎng)營(yíng)銷技能提升

【課程背景】
   長(zhǎng)期以來(lái)，農(nóng)商銀行、信用社等農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)堅(jiān)持“支農(nóng)支小”定位，深耕本土區(qū)域市場(chǎng)，為提升廣大縣域、鄉(xiāng)鎮(zhèn)及農(nóng)村地區(qū)金融服務(wù)水平、促進(jìn)“鄉(xiāng)村振興”和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展做了重要貢獻(xiàn)。在幾十年的發(fā)展歷程中，一代又一代的農(nóng)金員、代辦員等“本土力量”，成為了農(nóng)信系統(tǒng)的“先天稟賦”，他們深深地植根于農(nóng)村市場(chǎng)，是農(nóng)信系統(tǒng)得以不斷維持并擴(kuò)大影響力的重要因素。
   但隨著國(guó)有大行、股份制銀行、城商行、郵儲(chǔ)等金融機(jī)構(gòu)的渠道下沉，農(nóng)信在農(nóng)村地區(qū)的市場(chǎng)遭到了極大挑戰(zhàn)，農(nóng)村客戶在選擇銀行時(shí)不再只看人情，這就對(duì)農(nóng)金員、代辦員的營(yíng)銷能力提出了新的要求。提升營(yíng)銷技巧，突破經(jīng)驗(yàn)的瓶頸，是農(nóng)信、金融服務(wù)站沖擊業(yè)績(jī)的發(fā)動(dòng)機(jī)，更是夯實(shí)本土基礎(chǔ)、不斷發(fā)揚(yáng)“先天稟賦”的助力器！

【課程收益】
直白、實(shí)用的營(yíng)銷技能，讓金融服務(wù)站站長(zhǎng)迅速消化吸收
豐富的課堂演練增強(qiáng)代入感，讓學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)學(xué)會(huì)、馬上應(yīng)用
系統(tǒng)、專業(yè)的不同營(yíng)銷場(chǎng)景，帶給學(xué)員嶄新的營(yíng)銷思路

【課程對(duì)象】
金融服務(wù)站站長(zhǎng)及相關(guān)服務(wù)人員

【課程大綱】
一、新時(shí)代的挑戰(zhàn)
1、新時(shí)代農(nóng)金員遭遇的挑戰(zhàn)
2、【提問(wèn)互動(dòng)】和十年前相比，你的農(nóng)金工作發(fā)生了哪些變化？
3、時(shí)代對(duì)農(nóng)金工作提出了新的要求
二、了解我們的產(chǎn)品
1、不只是存款——我們的產(chǎn)品有哪些？
1）了解儲(chǔ)蓄產(chǎn)品、信貸產(chǎn)品、電子銀行產(chǎn)品、掃碼付等
2）各類產(chǎn)品與不同客戶的匹配
2、我們有哪些優(yōu)勢(shì)？
1）我行的比較優(yōu)勢(shì)有哪些？
2）我行與同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品對(duì)比
3）【共創(chuàng)萃取】各項(xiàng)產(chǎn)品亮點(diǎn)的提取
3、怎樣表達(dá)產(chǎn)品最有效？——三句半話術(shù)（即FABE模型）
1）三句半話術(shù)
2）【互動(dòng)演練】產(chǎn)品三句半話術(shù)演練
三、營(yíng)銷的準(zhǔn)備
1、營(yíng)銷應(yīng)該具備怎樣的心態(tài)？
1）產(chǎn)品是什么？產(chǎn)品是客戶難題的解決方案
2）營(yíng)銷是什么？營(yíng)銷是給客戶送上心儀的禮物
3）利他主義
2、營(yíng)銷前要做好哪些物料準(zhǔn)備？
四、營(yíng)銷的技巧
1、銷售開(kāi)場(chǎng)白：好的開(kāi)場(chǎng)是成功的一半
1）開(kāi)場(chǎng)三句話說(shuō)些什么？
2）【互動(dòng)演練】開(kāi)場(chǎng)三句話
2、銷售就是問(wèn)問(wèn)題
1）學(xué)會(huì)提問(wèn)三種問(wèn)題，沒(méi)有挖掘不出來(lái)的需求
2）【互動(dòng)展示】我如何激發(fā)了你的需求？
3）學(xué)會(huì)使用四級(jí)提問(wèn)模式
4）問(wèn)出客戶的深層次需求
5）擴(kuò)大問(wèn)題的嚴(yán)重性，激發(fā)客戶的*需求
6）學(xué)會(huì)使用“二選一法則”
7）【互動(dòng)演練】準(zhǔn)備好你的六個(gè)問(wèn)題
3、打消客戶顧慮的五種方式
1）要權(quán)威背書，不要一味自吹自擂
2）要事實(shí)證明，不要一味王婆賣瓜
3）要學(xué)會(huì)算賬，不要一味只看價(jià)格
4）要賦予意義，不要一味只看產(chǎn)品
5）要給予退路，不要一味施加壓力
4、促成交易的三種技巧
1）放大價(jià)格優(yōu)勢(shì)
2）放大價(jià)值屬性
3）放大產(chǎn)品稀缺
5、【視頻拆解、知識(shí)回顧】看王剛怎樣用幾句話賣掉一幅畫。
五、面對(duì)拒絕怎么辦？
1、客戶為什么會(huì)本能拒絕？
2、判斷真假拒絕
1）不信任：銀行和產(chǎn)品
2）不需要：潛在需求沒(méi)有被挖掘
3）不合適：客戶想買更好的產(chǎn)品
4）不著急：對(duì)產(chǎn)品了解還不夠透徹
3、處理拒絕的五大策略
1）假處理：不要緊，您先了解一下
2）否定法：可能是誤傳
3）詢問(wèn)法：您是不相信我還是不相信我們的產(chǎn)品呢
4）舉例法：我的一個(gè)客戶
5）轉(zhuǎn)移法：是您老公不同意嗎？
六、配合銀行做好批量營(yíng)銷
1、“整村授信”中扮演好“聯(lián)絡(luò)人”的角色
1）做好銀行與村民的向?qū)?br /> 2）幫助銀行搜集有效信息
3）按照要求做好信息評(píng)議
2、“金融夜校”中扮演好“副主陪”的角色
1）金融夜校的客戶篩選
2）金融夜校的集中邀約
3）輔助銀行做好會(huì)前準(zhǔn)備
4）呼應(yīng)銀行做好會(huì)中互動(dòng)
5）協(xié)助銀行做好后期跟蹤
3、“線上微沙”中扮演好“副導(dǎo)演”的角色
1）線上微沙的客戶篩選
2）線上微沙的客戶邀約
3）扮演“007”帶動(dòng)群內(nèi)氣氛
4）保障微信群的長(zhǎng)期活躍

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