廳堂營(yíng)銷(xiāo)方法培訓(xùn)

課程目標(biāo)
1. 學(xué)員將進(jìn)一步清晰并鞏固崗位職能；
2. 學(xué)會(huì)廳堂營(yíng)銷(xiāo)的技巧及方法；
3. 學(xué)會(huì)客戶(hù)面談的注意事項(xiàng)和要點(diǎn)；
4. 學(xué)會(huì)交叉銷(xiāo)售和崗位聯(lián)動(dòng)的有效技能；
5. 學(xué)會(huì)開(kāi)展廳堂微沙龍的小技巧。

課程介紹
第一講：導(dǎo)入篇—網(wǎng)點(diǎn)職能定位  
一、網(wǎng)點(diǎn)人員職能定位
1.從基礎(chǔ)服務(wù)向優(yōu)質(zhì)服務(wù)轉(zhuǎn)變
2.從優(yōu)質(zhì)服務(wù)向個(gè)性化服務(wù)發(fā)展
3.從服務(wù)向服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型
4.崗位職能梳理
--柜面人員七步曲流程固化
--大堂經(jīng)理定點(diǎn)站位，區(qū)域管理及檢查要?jiǎng)?wù)等
--客戶(hù)經(jīng)理工作流程梳理
--網(wǎng)點(diǎn)主任網(wǎng)點(diǎn)管理要點(diǎn)

第二講：廳堂營(yíng)銷(xiāo)篇
一、柜面客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)法
1、柜面營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)：先服務(wù)再營(yíng)銷(xiāo)
2、分析客戶(hù)
1、銀行有價(jià)值客戶(hù)的三個(gè)關(guān)鍵要素（有錢(qián)-可決定-有需求）
2、如何識(shí)別有價(jià)值客戶(hù)
3、用客戶(hù)喜歡的溝通方式進(jìn)行溝通
4、不同的客戶(hù)類(lèi)型采取的不同溝通風(fēng)格
3、柜面常見(jiàn)四大營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題解析
1、常見(jiàn)問(wèn)題一：自信不足，客戶(hù)疑
2、常見(jiàn)問(wèn)題二：賣(mài)點(diǎn)單一，客戶(hù)走
3、常見(jiàn)問(wèn)題三：賣(mài)點(diǎn)超多，客戶(hù)迷
4、常見(jiàn)問(wèn)題四：夸大其詞，客戶(hù)厭
二、廳堂客戶(hù)識(shí)別法則
1．客戶(hù)識(shí)別MAN
--看財(cái)力
--支配權(quán)
--探需求
2．客戶(hù)進(jìn)門(mén)時(shí)如何識(shí)別
3．客戶(hù)咨詢(xún)時(shí)如何識(shí)別
4．客戶(hù)等候時(shí)如何識(shí)別
5．不同職業(yè)、年齡客戶(hù)特征
案例：你會(huì)最先營(yíng)銷(xiāo)哪類(lèi)客戶(hù)？
三、客戶(hù)面談技巧
1．學(xué)會(huì)贊美客戶(hù)
2．與客戶(hù)說(shuō)話(huà)的速度語(yǔ)氣保持一致
3．與客戶(hù)溝通的6鐘開(kāi)場(chǎng)方式
4．客戶(hù)肢體信號(hào)的含義識(shí)別
四、電話(huà)邀約營(yíng)銷(xiāo)
1. 開(kāi)場(chǎng)白
2. 傾聽(tīng)客戶(hù)陳述
—聆聽(tīng)技巧：你能聽(tīng)到、聽(tīng)懂、聽(tīng)完、同理心去聽(tīng)客戶(hù)的意思嗎
現(xiàn)場(chǎng)演練：不同情境下傾聽(tīng)的反應(yīng)
3. 提問(wèn)的話(huà)術(shù)
4. 贊美顧客的話(huà)術(shù)
5. 語(yǔ)言表達(dá)的技巧
6. 結(jié)束電話(huà)溝通的話(huà)術(shù)
五、客戶(hù)挖掘
存量客戶(hù)的分類(lèi)及提升的方法 
（一）存量客戶(hù)的挖掘
存量客戶(hù)的細(xì)分
存量客戶(hù)的現(xiàn)狀
存量客戶(hù)提升策略
（1）整個(gè)以家庭為單位的資產(chǎn)組合設(shè)計(jì)
（2）特色客戶(hù)群的經(jīng)營(yíng)和獲客策略
（二）常見(jiàn)的幾類(lèi)特色客戶(hù)群
企業(yè)高管及私營(yíng)業(yè)主、企業(yè)高管及私營(yíng)業(yè)主的需求：
資產(chǎn)管理；個(gè)人增值服務(wù)；個(gè)人健康休閑管理；子女教育及代繼資產(chǎn)傳承；
獲客策略：代發(fā)工資獲客；增值服務(wù)獲客；社交圈獲客；增值活動(dòng)獲客。
老年客戶(hù)群：
資產(chǎn)保值和適度增值；老年關(guān)愛(ài)需求、交際需求、生活便利性及優(yōu)惠購(gòu)的需求，
商貿(mào)結(jié)算戶(hù)：
商貿(mào)結(jié)算戶(hù)的需求分析
商貿(mào)結(jié)算戶(hù)的經(jīng)營(yíng)策略：便利性，利他性；
短期人民幣理財(cái)?shù)膬?yōu)先提供；做業(yè)務(wù)推廣

第三講：崗位聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧
一、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流程與技巧
1. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式的優(yōu)勢(shì)
2. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的模式
1)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)涉及的崗位
2)大堂經(jīng)理在聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)中的角色定位
3)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)信號(hào)發(fā)出的時(shí)機(jī)
3. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵要點(diǎn)
1)如何做好客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
2)轉(zhuǎn)介紹過(guò)程中使用什么工具
3)在什么情況下聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
4. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)七明確
1)明確主推的業(yè)務(wù)
2)明確主推的客群
3)明確業(yè)績(jī)的分潤(rùn)
4)明確營(yíng)銷(xiāo)的話(huà)術(shù)
5)明確使用的工具
6)明確高峰的督導(dǎo)
7)明確承接的流程

第四講：廳堂微沙
1. 微沙龍開(kāi)場(chǎng)三個(gè)關(guān)鍵
—引起興趣
—引入主題
—自我介紹
2. 微沙龍實(shí)施及產(chǎn)品推薦
—微沙龍實(shí)施產(chǎn)品推薦策略
A.產(chǎn)品選擇策略
B.產(chǎn)品快速推薦技巧
C.產(chǎn)品推薦互動(dòng)策略
—產(chǎn)品推薦中五種促成客戶(hù)選擇及時(shí)機(jī)把握
A.聽(tīng)——客戶(hù)微沙龍中表現(xiàn)
B.說(shuō)——客戶(hù)微沙龍中說(shuō)什么
C.看——發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)工具客戶(hù)關(guān)注度/肢體動(dòng)作

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