銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升

 

課程目標(biāo)

此課程重于銀行新時(shí)期轉(zhuǎn)型下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)內(nèi)容，強(qiáng)調(diào)銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享和實(shí)用方法的掌握，通過(guò)銀行營(yíng)銷(xiāo)案例分析、角色扮演、練習(xí)互動(dòng)等多種授課形式，培養(yǎng)客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)能力、關(guān)注核心能力發(fā)展、提升營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧、強(qiáng)化客戶(hù)關(guān)系管理等方面得到全新學(xué)習(xí)體驗(yàn)和營(yíng)銷(xiāo)層次的提升，并最終實(shí)現(xiàn)以下培訓(xùn)目標(biāo)：

-明晰客戶(hù)服務(wù)和專(zhuān)業(yè)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)要求；

-培養(yǎng)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)意識(shí)，強(qiáng)化銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能；

-學(xué)習(xí)并掌握銀行主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧與方法；

-掌握銀行客戶(hù)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)心理分析方法；

 

課程大綱

第一章   銀行轉(zhuǎn)型下的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)提升

-在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中營(yíng)銷(xiāo) 服務(wù)VS 營(yíng)銷(xiāo)

-互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的客戶(hù)需求分析

-銀行新時(shí)期轉(zhuǎn)型下客戶(hù)要求

-銀行全員主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代分析

銀行案例分享:與客戶(hù)價(jià)值一起成長(zhǎng)

 

第二章   銀行業(yè)務(wù)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧訓(xùn)練

1、 攻心為上——營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)建設(shè)與客戶(hù)心理分析

-積極的營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)培養(yǎng)

-客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理與行為分析

-客戶(hù)辦理銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品的消費(fèi)心理曲線圖示

-客戶(hù)心路：認(rèn)知過(guò)程—情感過(guò)程—意志過(guò)程

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：客戶(hù)心理會(huì)因?yàn)槭裁炊l(fā)生改變？案例解讀：三百萬(wàn)存款的策反啟示

2、 贏得興趣——成為受客戶(hù)喜愛(ài)的溝通高手

-如何迅速引起客戶(hù)的興趣；

-快速建立營(yíng)銷(xiāo)溝通親和力

-如何成為受人喜愛(ài)的聽(tīng)眾

-隨時(shí)隨地贊美他人的好習(xí)慣

-如何用價(jià)值拉近與客戶(hù)的關(guān)系

-贏取客戶(hù)信任的溝通方式

現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)溝通測(cè)試:你是不是一個(gè)受人喜愛(ài)的聽(tīng)眾？

3、 投石問(wèn)路——通過(guò)提問(wèn)發(fā)掘與引導(dǎo)需求

-營(yíng)銷(xiāo)溝通中創(chuàng)造客戶(hù)需求的技巧

-需求呈現(xiàn)的方式與實(shí)施策略

-化隱藏性需求為明確需求

-正面尋找VS側(cè)面挖掘

-如何運(yùn)用背景、難點(diǎn)、暗示性提問(wèn)

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng):當(dāng)客戶(hù)一開(kāi)始就拒絕時(shí)如何引導(dǎo)出客戶(hù)內(nèi)心真實(shí)的想法？

4、 顯示能力——銀行業(yè)務(wù)說(shuō)明與呈現(xiàn)的技巧

-如何做好銀行業(yè)務(wù)介紹與說(shuō)明；

-金融產(chǎn)品說(shuō)明的步驟；

-如何進(jìn)行產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、利益的轉(zhuǎn)換；

-應(yīng)用式介紹VS屬性式介紹

-如何激發(fā)客戶(hù)強(qiáng)大的聯(lián)想力

-業(yè)務(wù)說(shuō)明的技巧及注意事項(xiàng)；

現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn):金融業(yè)務(wù)賣(mài)點(diǎn)如何轉(zhuǎn)換為客戶(hù)買(mǎi)點(diǎn)，如何給客戶(hù)講故事

5、 解除疑慮——異議處理技巧

-客戶(hù)異議的類(lèi)型及原因

-處理異議的原則與流程

-解除疑慮和反對(duì)意見(jiàn)的技巧

-常見(jiàn)異議處理的七種方法；

-異議處理的技巧掌握。

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng):客戶(hù)說(shuō)考慮一下你如何處理？客戶(hù)說(shuō)貸款利息高，額度低，期限短，手續(xù)太麻煩你如何處理？客戶(hù)開(kāi)戶(hù)時(shí)不愿意捆綁手機(jī)銀行業(yè)務(wù)，你如何處理？客戶(hù)的要求無(wú)法滿(mǎn)足時(shí)你如何處理？客戶(hù)直接說(shuō)不需要你如何處理？客戶(hù)說(shuō)其他銀行有更優(yōu)惠的活動(dòng)你如何處理？

6、 臨門(mén)一腳——最終成交技巧

-成交的時(shí)機(jī)與購(gòu)買(mǎi)信號(hào)；

-購(gòu)買(mǎi)信號(hào)與線索解讀

-常用的促成七種方法

-促進(jìn)成交的技巧運(yùn)用。

-營(yíng)銷(xiāo)最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)

-要求客戶(hù)自然成交的方法及技巧

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng):如何辨識(shí)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)？

銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)中的經(jīng)典案例解析

 

第三章 客戶(hù)分層關(guān)系管理與維護(hù)

1、客戶(hù)關(guān)系管理核心思想

-理念：欲取先予

-內(nèi)容：解決問(wèn)題，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度 

-價(jià)值：使銷(xiāo)售變得簡(jiǎn)單 

-目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)價(jià)值與效益*化

-結(jié)果：促使客戶(hù)忠誠(chéng)，提升我行效益

2、 客戶(hù)分層管理與維護(hù)方式

-客戶(hù)銷(xiāo)售分層管理法

-客戶(hù)金字塔分層管理法

-重要客戶(hù)分層管理與維護(hù)方式

3、 客戶(hù)信息數(shù)據(jù)庫(kù)建立

-客戶(hù)動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)及表格建立

-客戶(hù)基本細(xì)節(jié)信息收集

-客戶(hù)個(gè)人細(xì)節(jié)信息收集

-客戶(hù)商業(yè)細(xì)節(jié)信息收集

-客戶(hù)服務(wù)記錄信息建立

4、 客戶(hù)維護(hù)方法

-客戶(hù)維護(hù)程序面建設(shè)

-客戶(hù)維護(hù)個(gè)人面建設(shè)

5、 客戶(hù)服務(wù)滿(mǎn)意度提升

-超越客戶(hù)滿(mǎn)意度的八大策略

 

銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升