電話營(yíng)銷學(xué)習(xí)培訓(xùn)

【課程背景】
    從新員工踏入公司的門口開(kāi)始，我們就努力地想成為最好的。隨著業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)不斷累積，我們應(yīng)該是出業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越輕松、成功、快樂(lè)的，為何現(xiàn)實(shí)卻偏偏相反呢？隨著企業(yè)的發(fā)展，業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)的要求越來(lái)越高，我們感到的，是更大的壓力，更累。現(xiàn)在各個(gè)企業(yè)是堅(jiān)定不移的相信，只要完成《從強(qiáng)行推銷到顧問(wèn)式銷售》，人人都可以每一次營(yíng)銷談判過(guò)程中，讓客戶感到滿足與讓自己感到成功快樂(lè)，以至成交。

【課程目標(biāo)】
塑造形象：以提升銷售人員的專業(yè)知識(shí)與技巧，來(lái)提升公司在客戶心中的形象，增強(qiáng)客戶購(gòu)買欲。
改進(jìn)效率：改變主觀銷售模式，轉(zhuǎn)換成使用技巧捕捉客戶心理的客觀性銷售，在有限的資源當(dāng)中提高成交率。
業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化：統(tǒng)一業(yè)務(wù)流程，量化業(yè)務(wù)話術(shù)，形成標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。

課程收益：
1、 更深入地挖掘自己業(yè)務(wù)技能，并能夠理解業(yè)務(wù)溝通團(tuán)隊(duì)中的原則，提升個(gè)人說(shuō)服力；
2、 掌握談判中的開(kāi)場(chǎng)-中場(chǎng)-終場(chǎng)業(yè)務(wù)策略。
3、 掌握客戶各類型的具體行為特征和不同的溝通方式與風(fēng)格；
4、 掌握10種促進(jìn)成交的策略

授課對(duì)象：電銷企業(yè)業(yè)務(wù)員工

課程提綱：
第一部分：電銷人員的角色定位
1、 電話營(yíng)銷的角色扮演
A、 電銷形象塑造
B、 突破電銷心理障礙
C、  團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)事半功倍
2、電銷中的禮儀
  A.什么是電銷禮儀
  B.電銷禮儀的四大要素
2.1語(yǔ)音的運(yùn)用
2.2語(yǔ)速的控制
2.3語(yǔ)氣的升華
2.4語(yǔ)調(diào)的渲染
C、贊美是最廉價(jià)而又最有效的商務(wù)禮儀
視頻分享：《武林外傳》片段

第二部分：顧問(wèn)式電銷——如何運(yùn)用*
1、營(yíng)銷與推銷的分別
2、*技巧分解
S：建立客戶背景資料
P：探究客戶真實(shí)需求
I：引導(dǎo)客戶解決問(wèn)題
N：陳述客戶獲利收益
3、spin實(shí)際應(yīng)用案例

第三部分：詳細(xì)剖析業(yè)務(wù)談判流程策略
一、開(kāi)局談判技巧
1.開(kāi)出高于預(yù)期的條件
2.永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)
3.學(xué)會(huì)感到意外
4.避免對(duì)抗性談判
5.不情愿的賣家和買家
二、 中場(chǎng)談判技巧
1.應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的對(duì)手
2.服務(wù)價(jià)值遞減
3.*不要折中
4.應(yīng)對(duì)僵局
5.應(yīng)對(duì)困境
6.應(yīng)對(duì)死胡同
7.一定要索取回報(bào)
三 終局談判策略
1.白臉－黑臉策略
2.蠶食策略
3.如何減少讓步的幅度
4.收回條件
學(xué)員討論與練習(xí)1：對(duì)照測(cè)試結(jié)果，模擬在談判中使用的技巧？

第四部分：詳細(xì)剖析客戶行為風(fēng)格分型
1、 四種分型的代表人物和性格特征
A、四種分型的代表人物及標(biāo)桿性事件
B、四種分型的性格關(guān)鍵字分別是什么
視頻分析：《穿PRADA的女王》、《女人不壞》、《機(jī)長(zhǎng)的一天》等片段
分析點(diǎn)：在這些視頻中，是如何惟妙惟肖反映出主人公的性格特征的？
學(xué)員討論與練習(xí)1：對(duì)照測(cè)試結(jié)果，你是如何看待自己的行為風(fēng)格分型？

第五部分：有效溝通與高效營(yíng)銷
1、 把溝通的內(nèi)容都說(shuō)到點(diǎn)上
A、 同理心溝通
B、 有效聆聽(tīng)
C、 FAB產(chǎn)品介紹
D、10種促進(jìn)成交的技巧

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