線上存量激活營(yíng)銷

課程背景：
因疫情影響，銀行營(yíng)銷崗位傳統(tǒng)線下?tīng)I(yíng)銷渠道與方法暫時(shí)凍結(jié)，團(tuán)隊(duì)缺失標(biāo)準(zhǔn)工作流程以及工作動(dòng)作，日常管理與營(yíng)銷推進(jìn)開(kāi)始絮亂；
金融脫媒，客戶不到網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)成為常態(tài)，尤其是中青年客戶，如何通過(guò)線上方法有效聯(lián)接已經(jīng)成為各大銀行在新時(shí)代業(yè)務(wù)發(fā)展的重大挑戰(zhàn)；
客戶偏好，客戶的基本金融訴求傳統(tǒng)銀行不再是*可以解決的渠道，傳統(tǒng)手段對(duì)新生代客戶吸引力正在快速弱化甚至不再具備吸引力，如何通過(guò)第一原理重建營(yíng)銷思維與動(dòng)作，吸引客戶與我們發(fā)生聯(lián)接成為日常工作關(guān)鍵。

課程收益：
● 轉(zhuǎn)換固化思維，理解新零售下的新?tīng)I(yíng)銷模式；
● 理解為什么要做營(yíng)銷場(chǎng)景轉(zhuǎn)移及線上營(yíng)銷方法；
● 學(xué)會(huì)建立客戶畫(huà)像做客戶深度分析；
● 學(xué)會(huì)顧問(wèn)式營(yíng)銷探尋客戶需求；
● 學(xué)會(huì)從客戶外在表現(xiàn)判斷客戶內(nèi)心真實(shí)動(dòng)態(tài)；
● 學(xué)會(huì)如何進(jìn)行產(chǎn)品展示及簡(jiǎn)單異議處理。

課程對(duì)象：零售客戶經(jīng)理

課程大綱
第一講：方向篇——疫情影響客戶開(kāi)發(fā)的真實(shí)困境
案例分析：疫情之下一家上市農(nóng)商行的客戶經(jīng)理遇到的獲客難題
一、營(yíng)銷陷入價(jià)格戰(zhàn)的真實(shí)原因
1、利率市場(chǎng)化
2、競(jìng)爭(zhēng)白熱化
3、金融脫媒化
4、營(yíng)銷粗放化
二、客戶營(yíng)銷的六個(gè)階段
三、傳統(tǒng)營(yíng)銷鳳凰涅槃：營(yíng)銷無(wú)處不在
1、邏輯轉(zhuǎn)變：由銷售思維向客戶思維轉(zhuǎn)變
2、方式轉(zhuǎn)變：由關(guān)系營(yíng)銷向?qū)I(yè)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變
3、渠道轉(zhuǎn)變：由單渠道營(yíng)銷向多渠道轉(zhuǎn)變
4、意識(shí)轉(zhuǎn)變：由應(yīng)付工作向經(jīng)營(yíng)自己轉(zhuǎn)變

第二講：工具篇——足不出戶也能營(yíng)銷客戶
案例分享：一個(gè)由手機(jī)銀行引發(fā)的客戶預(yù)約爆滿事件
工具一：微信
一、品牌塑造——客戶深度盤點(diǎn)及個(gè)人品牌塑造
1、客戶為導(dǎo)向：客戶分類管理——清晰營(yíng)銷方向
2、包裝為基礎(chǔ)：專業(yè)形象塑造——深化個(gè)人形象
3、賦能為目標(biāo)：專業(yè)+社交——差異化增值體現(xiàn)
4、內(nèi)容為渠道：多重形態(tài)內(nèi)容建立——攻心為上
技能通關(guān)：建立線上客戶標(biāo)簽化管理、個(gè)人形象塑造
二、場(chǎng)景轉(zhuǎn)移：線上客戶開(kāi)發(fā)及營(yíng)銷場(chǎng)景轉(zhuǎn)移
1、加名單拓增量
2、加群好友拓增量
工具分享：加好友話術(shù)、自我介紹模板
3、引流獲客：給魚(yú)塘下鉤子
案例分享：鹿鹿的金融課堂
4、微信引流活動(dòng)
技能通關(guān)：設(shè)計(jì)微信營(yíng)銷活動(dòng)
工具二：電話
1）客戶三量名單篩選
2）客戶畫(huà)像初構(gòu)建
3）電話邀約五部曲
實(shí)戰(zhàn)通關(guān)：致電邀約客戶

第三講：實(shí)戰(zhàn)篇——面談營(yíng)銷—顧問(wèn)式營(yíng)銷溝通
一、面談營(yíng)銷前的二級(jí)客戶畫(huà)像構(gòu)建
1、個(gè)人情況
2、家庭情況
3、資產(chǎn)情況
二、面談營(yíng)銷中判斷客戶溝通風(fēng)格
案例分析：恩愛(ài)的小兩口為何離婚？
1、D支配型
2、I影響型
3、S穩(wěn)健型
4、C謹(jǐn)慎型
三、運(yùn)用*技巧探尋底層需求
案例分析：為什么同樣一個(gè)客戶銷售結(jié)果不同？
案例分析：為什么徒弟被打師父被夸？
1、情景式提問(wèn)
2、痛點(diǎn)型提問(wèn)
3、暗示性提問(wèn)
4、遞交解決方案
技能通關(guān)：六大客群典型場(chǎng)景通關(guān)
四、產(chǎn)品的包裝與呈現(xiàn)
案例分析：王大川求偶記
1、熟悉產(chǎn)品
2、與客戶利益掛鉤
3、多使用具體的數(shù)據(jù)與案例
4、FABE產(chǎn)品心動(dòng)介紹法則
五、異議處理
1、客戶疑問(wèn)背后*心理需求
2、從客戶行為、表情參透客戶內(nèi)心
3、聚焦客戶關(guān)鍵性疑問(wèn)
4、判斷客戶是否有決策權(quán)
六、客戶常見(jiàn)異議話術(shù)處理
1、異議處理公式代入
2、異議話術(shù)應(yīng)對(duì)
工具分享：常見(jiàn)異議應(yīng)對(duì)話術(shù)

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