投資理財(cái)大客戶培訓(xùn)

課程大綱：
單元一、中國財(cái)富管理市場前瞻
一、中國財(cái)富管理市場前景遼闊
1.中國2006-2017年全國個(gè)人持有的可投資資產(chǎn)總體規(guī)模
2.中國2006-2017年高凈值人群的規(guī)模及構(gòu)成
3.中國2006-2017年高凈值人群的可投資資產(chǎn)規(guī)模及構(gòu)成
4.2016年末中國高凈值人群地域分布
5.中國高凈值人群投資心態(tài)
二、中國私人財(cái)富市場概貌
1.中國私人財(cái)富市場7大關(guān)注點(diǎn)
a)高凈值人群成長和分布趨勢
b)高凈值人群的主要財(cái)富觀念
c)資產(chǎn)配置意識不斷增強(qiáng)
d)全球化資產(chǎn)配置趨勢明顯
e)家族理財(cái)專業(yè)機(jī)構(gòu)漸成主力
f)理財(cái)市場的合規(guī)與安全成為關(guān)切
g)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)助力客戶的增值服務(wù)
2.高凈值客戶的需求分析
a)高凈值家庭所面臨的10大煩惱
b)“財(cái)富傳承”成為高凈值人群重要財(cái)富目標(biāo)
c)高風(fēng)險(xiǎn)投資已經(jīng)過去，“穩(wěn)健”成為關(guān)注焦點(diǎn)
d)對專業(yè)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的信任不斷加深
e)資產(chǎn)配置更加多元化
f)2017年中國高凈值人群對各類境內(nèi)資產(chǎn)的配置變化趨勢
3.中國私人財(cái)富市場六大洞察
4.中國財(cái)富市場和高凈值人群發(fā)展的四大展望

單元二、大客戶銷售的基本概念 
一、銷售“格言”的局限性——大客戶銷售的特點(diǎn) 
1.在大客戶銷售中失效的“格言” 
2.大客戶銷售的特點(diǎn) 
3.銷售模式的演變 
4.大客戶銷售的道與術(shù) 
5.銷售是藝術(shù)還是技術(shù) 
二、缺乏常識做不好大客戶銷售——大客戶銷售的常識 
1.大客戶銷售的常見錯(cuò)誤 
2.站在客戶的角度——為客戶著想 
3.實(shí)現(xiàn)企業(yè)、客戶和營銷人員的三贏局面 

單元三、大客戶購買行為分析 
一、流程、方案——大客戶購買的三個(gè)關(guān)鍵因素 
1.人——購買者、銷售人員和企業(yè) 
2.購買流程 
3.財(cái)務(wù)方案 
二、不是每個(gè)人都可以搞定——客戶決策結(jié)構(gòu)分析 
1.五維模型 
2.客戶微觀分析 
3.宏觀分析 
4.五維模型如何指導(dǎo)銷售策略 
5.五維模型的挑戰(zhàn) 
三、一個(gè)好漢三個(gè)幫——銷售的進(jìn)入路徑 
1.銷售的進(jìn)入路徑 
2.見到大客戶說什么 
3.時(shí)光倒流法 
4.培訓(xùn)支持者 

單元四、大客戶銷售流程 
一、謀定而后動(dòng)——銷售流程與購買流程 
1.買不買——大客戶購買的確認(rèn)需求 
2.買誰的——大客戶購買的評估方案 
3.真要買你的嗎——大客戶購買的解決疑慮 
4.買對了嗎——大客戶的購買評估 
二、不要在錯(cuò)誤的客戶上浪費(fèi)精力——大客戶銷售的商機(jī)評估 
1.客戶價(jià)值 
2.客戶價(jià)值矩陣 
3.開局定位 
4.開局定位九宮格 
三、從哪兒來？到哪兒去？——大客戶銷售的需求挖掘 
1.需求的定義 
2.明示需求和隱含需求 
3.業(yè)務(wù)需求和個(gè)人需求 
4.需求的瀑布鏈 
5.需求和要求 
6.通過提問挖掘需求 
四、在同質(zhì)化的時(shí)代制造差異化——大客戶銷售的方案呈現(xiàn) 
1.建立標(biāo)準(zhǔn) 
2.制定流程 
3.如何評價(jià)競爭對手 
4.提交方案的時(shí)機(jī) 
5.方案該包括哪些要素 
6.方案如何呈現(xiàn) 
7.案例：私募基金路演規(guī)劃和流程

單元五 大客戶開發(fā)實(shí)務(wù)
一、大客戶開發(fā)策略
1.與所銷售產(chǎn)品相符的銷售者形象
2.成為所銷售產(chǎn)品的專家
3.建立高端圈子
4.情感維護(hù)挖掘潛在價(jià)值
5.不斷優(yōu)化銷售平臺
二、大客戶開發(fā)與維護(hù)技巧
1.充分的拜訪準(zhǔn)備
2.為客戶創(chuàng)造價(jià)值
3.關(guān)注競爭對手
4.組織系統(tǒng)支持
5.營銷流程的優(yōu)化與分解
6.交互是大客戶開發(fā)
7.客戶推薦（轉(zhuǎn)介紹）
8.重視大客戶周圍的人

單元六、大客戶經(jīng)理的自我修煉 
一、大客戶經(jīng)理的個(gè)人成長 
二、大客戶經(jīng)理的能力要求 
三、大客戶經(jīng)理的成長之路

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