營(yíng)銷(xiāo)理念的培訓(xùn)

課程對(duì)象：
銷(xiāo)售精英、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售總監(jiān)

課程價(jià)值：
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。企業(yè)面臨著新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)立于不敗之地？快速提升銷(xiāo)售能力是我們企業(yè)必須面對(duì)的最關(guān)鍵問(wèn)題。銷(xiāo)售是打江山，那么如何打江山成為了擺在我們面前最棘手的難題。為什么銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不夠強(qiáng)，士氣低落，流失率高？為什么銷(xiāo)售顧問(wèn)剛開(kāi)始交流，就讓客戶(hù)反感？為什么面對(duì)客戶(hù)異議，容易放棄不會(huì)堅(jiān)持？為什么話(huà)術(shù)精通、能說(shuō)會(huì)道、頭腦聰明，業(yè)績(jī)卻不理想？為什么不敢跟客戶(hù)談判，只敢向公司申請(qǐng)優(yōu)惠政策？為什么難以形成業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)？……要想得到業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)就必須從推銷(xiāo)到營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變。
在產(chǎn)品同質(zhì)化條件下，同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，消費(fèi)者都喜歡貨比多家，面臨消費(fèi)習(xí)慣的挑戰(zhàn)，如何找到銷(xiāo)售的入口思維？如何讓客戶(hù)快速有興趣？如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)無(wú)情的拒絕？是必須考慮的核心問(wèn)題。真正的銷(xiāo)售并不是停留在話(huà)術(shù)、口才、激情等表面，我們不僅要考慮短期的成交,更要注重長(zhǎng)期的回報(bào)。如果我們還在用傳統(tǒng)的方式推廣著企業(yè)的項(xiàng)目和產(chǎn)品，不會(huì)有很好的效果。在信賴(lài)度極度缺乏的今天，客戶(hù)最看重的是自己的體驗(yàn)度，最喜歡的是站在他的角度思考和幫他解決問(wèn)題的銷(xiāo)售顧問(wèn)。沒(méi)有接受過(guò)系統(tǒng)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售培訓(xùn)的銷(xiāo)售人員很難應(yīng)對(duì)日異月新的市場(chǎng)，銷(xiāo)售過(guò)程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)力不從心。如何突破銷(xiāo)售思維？如何克服銷(xiāo)售中的恐懼？如何站在客戶(hù)的角度熟悉自身的產(chǎn)品？如何洞悉客戶(hù)的內(nèi)心世界，快速分辨客戶(hù)需求？如何解決銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的難題？如何做到快速成交客戶(hù)卻又不傷客？通過(guò)此課程將讓你直面每一個(gè)銷(xiāo)售核心環(huán)節(jié)，以上難題將在這里得到答案！聽(tīng)到?jīng)]有用，知道也沒(méi)用，做到才有價(jià)值。所以業(yè)績(jī)提升的核心，在于團(tuán)隊(duì)心態(tài)訓(xùn)練、流程梳理、方法提煉、模擬實(shí)訓(xùn)的統(tǒng)一結(jié)合。這是一次實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)課程，完全結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品本身梳理一套切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)體系。學(xué)完之后效果立竿見(jiàn)影。

課程方式：采用互動(dòng)式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練、游戲互動(dòng)；

課程收獲：
-打造狼性團(tuán)隊(duì)、激發(fā)團(tuán)隊(duì)斗志；
-突破營(yíng)銷(xiāo)觀念，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思路；
-了解產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)客戶(hù)體驗(yàn)；
-梳理客戶(hù)買(mǎi)點(diǎn)，提升客戶(hù)感受；
-掌控客戶(hù)心理；懂得銷(xiāo)售技巧；
-建立營(yíng)銷(xiāo)體系，完善銷(xiāo)售流程；
-解決營(yíng)銷(xiāo)難題，提升營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)；
-客戶(hù)科學(xué)分類(lèi)，實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練。

課程大綱
第一講：營(yíng)銷(xiāo)理念
一、營(yíng)銷(xiāo)和推銷(xiāo)的區(qū)別
1. 銷(xiāo)售的定義
2. 選擇銷(xiāo)售的價(jià)值
3. 推銷(xiāo)VS營(yíng)銷(xiāo)
二、營(yíng)銷(xiāo)精英職業(yè)化
1. 相信公司
2. 相信產(chǎn)品
3. 相信客戶(hù)
4. 相信自己
三、營(yíng)銷(xiāo)精英恐懼化解
1. 害怕拒絕的本質(zhì)原因
2. 拒絕的三大核心問(wèn)題
1）不需要：分析本質(zhì)原因
2）需要的時(shí)候聯(lián)系你：怎么面對(duì)
3）別煩我：怎樣理解態(tài)度不好
四、營(yíng)銷(xiāo)精英5項(xiàng)基本技能
1. 看：觀察的正確角度
2. 聽(tīng)：聆聽(tīng)的科學(xué)方式
3. 說(shuō)：說(shuō)話(huà)的衡量標(biāo)準(zhǔn)
4. 笑：微笑的正確理解
5. 動(dòng)：行動(dòng)的正確方法
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：面對(duì)客戶(hù)實(shí)操演

第二講：銷(xiāo)售流程
一、業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)流程
1. 銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)流程梳理
1）準(zhǔn)備資料
2）初步溝通
3）發(fā)送資料
4）解決問(wèn)題
5）發(fā)送協(xié)議
6）協(xié)議談判
7）確定合作
8）確定款項(xiàng)
9）鋪貨支持
10）售后服務(wù)
二、簡(jiǎn)化黃金3步曲
1. 初步溝通
1）怎樣才會(huì)不被拒絕
2）初步溝通的目的
3）如何根據(jù)現(xiàn)有業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)客戶(hù)感興趣的開(kāi)場(chǎng)白
2. 解決問(wèn)題
a如何讓客戶(hù)放下防備愿意跟你溝通
b怎樣通過(guò)問(wèn)話(huà)方式得到客戶(hù)需求
c怎樣同我說(shuō)的方式得到客戶(hù)需求
3. 達(dá)成合作
a達(dá)成合作時(shí)機(jī)的判斷
b達(dá)成合作的本質(zhì)原因
c達(dá)成合作的科學(xué)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
三、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)流程
1. 找魚(yú)塘：對(duì)接資源平臺(tái)
2. 抓意向：篩選價(jià)值客戶(hù)
3. 做成交：滿(mǎn)足客戶(hù)需求
4. 重服務(wù)：建立服務(wù)體系
5. 建魚(yú)塘：加強(qiáng)需求引導(dǎo)
案例：結(jié)合現(xiàn)有項(xiàng)目的思考

第三講：銷(xiāo)售技能
一、建立客戶(hù)信賴(lài)
1. 建立信賴(lài)的條件
1）動(dòng)機(jī)：我們談客戶(hù)的出發(fā)點(diǎn)是什么？
2）專(zhuān)業(yè)：對(duì)產(chǎn)品、客戶(hù)、行業(yè)等了解
3）資源：技術(shù)團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品資質(zhì)、公司實(shí)力、客戶(hù)見(jiàn)證等
2. 信賴(lài)的推進(jìn)圖
1）沒(méi)關(guān)系
2）互惠
3）有關(guān)系
4）信任
案例演示：客戶(hù)信賴(lài)的過(guò)程
3. 建立信賴(lài)的注意事項(xiàng)
1）建立信賴(lài)的敵人
2）建立信賴(lài)的雷區(qū)
3）建立信賴(lài)的策略
二、塑造產(chǎn)品價(jià)值
1. 緊貼需求
1）從賣(mài)點(diǎn)向買(mǎi)點(diǎn)轉(zhuǎn)變
2）如何緊貼客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)講解
2. 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
1）產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值點(diǎn)梳理
2）成熟的客戶(hù)案例
3. 塑造感覺(jué)
1）滔滔不絕的解說(shuō)自身產(chǎn)品的誤區(qū)
2）如何讓客戶(hù)身有體會(huì)和內(nèi)心渴望
實(shí)戰(zhàn)演練：讓客戶(hù)邊感受邊聽(tīng)
三、解決客戶(hù)抗拒點(diǎn)
1. 問(wèn)題的類(lèi)型
1）誤解：客戶(hù)不會(huì)比你更了解你的產(chǎn)品
2）懷疑：懷疑是人的本性
3）缺陷：沒(méi)有完美的產(chǎn)品
2. 價(jià)格問(wèn)題
1）氣勢(shì)取勝
2）科學(xué)報(bào)價(jià)
3）收口式原理
模擬：砍價(jià)原理
3. 解決策略
1）聆聽(tīng)：用心聽(tīng)、聽(tīng)完、給答案
2）公式：順、轉(zhuǎn)、推
實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練：?jiǎn)栴}處理
四、有效促成技巧
1. 成交的條件
1）需求
2）能力
3）信任
4）價(jià)值
5）情緒
2. 不成交的原因
1）品質(zhì)、服務(wù)、價(jià)格
2）本質(zhì)原因深度分析
3. 成交策略
1）科學(xué)對(duì)比
2）巧用保證
3）設(shè)定結(jié)果
4）堅(jiān)持要求
銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練——成交PK

第四講：實(shí)操訓(xùn)練
一、客戶(hù)科學(xué)分類(lèi)
1. 空白型：沒(méi)需求、沒(méi)標(biāo)準(zhǔn)
2. 模糊型：有需求、沒(méi)標(biāo)準(zhǔn)
3. 清楚型：有需求、有標(biāo)準(zhǔn)
二、客戶(hù)應(yīng)對(duì)策略
1. 空白型客戶(hù)成交策略
1）引發(fā)問(wèn)題（現(xiàn)狀調(diào)查）
2. 模糊型客戶(hù)成交策略
1）建立標(biāo)準(zhǔn)（產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)）
現(xiàn)場(chǎng)演練：應(yīng)對(duì)現(xiàn)有實(shí)際問(wèn)題
3. 明確型客戶(hù)成交策略
1）重組標(biāo)準(zhǔn)（或匹配標(biāo)準(zhǔn)）
2）成交公式：建標(biāo)準(zhǔn)（事實(shí)、問(wèn)題、答案）
實(shí)戰(zhàn)演練：體驗(yàn)與解說(shuō)結(jié)合的模擬訓(xùn)練

營(yíng)銷(xiāo)理念的培訓(xùn)