采購談判的邏輯課程

 

課程背景

在日常的工作與生活中，太多的方面需要談判，例如在生活中，小到買菜，大到買房買車，我們看到了心儀的商品，卻又覺得商家的出價(jià)太高，如何能按自己覺得合適的價(jià)格成交，如何能在價(jià)格以外爭取到更多對自己有利的東西？在工作中，如何從領(lǐng)導(dǎo)那兒爭取到更多的資源，更好的支持，以順利達(dá)成工作目標(biāo)？如何與供應(yīng)商，客戶間進(jìn)行溝通，或者通過有效的談判完成自己的采購或銷售任務(wù)？可以說，從我們出生會啼哭開始，談判就無處不在，小到我們身邊的一件小事磋商，大到國家與國家間交往，都存在著談判的過程。可以說不會談判的人和不善于談判的組織與國家，是很難達(dá)成自己所期望的結(jié)果的。在企業(yè)的采購活動中，談判是必不可少的，采購人員的談判技能，直接影響著企業(yè)與供應(yīng)商的關(guān)系，以及企業(yè)績效與目標(biāo)的達(dá)成，優(yōu)秀的談判理念與能力，可以說是采購人員極其重要的必備能力。如何做到既能達(dá)成企業(yè)目標(biāo)，又能贏得供應(yīng)商的信任與支持？雙贏采購談判將告訴您如何從談判策略，目標(biāo)制定，策劃，組織，實(shí)施，到談判的心理判斷，邏輯過程，肢體語言，跨文化溝通，讓您成為談判專家！

 

課程收益

1、了解采購談判的本質(zhì)，談判的邏輯過程，商務(wù)談判的特點(diǎn)，作用與內(nèi)容。

2、理解采購談判的基礎(chǔ)原理與目標(biāo)。掌握如何進(jìn)行雙贏談判前的背景分析，判斷談判人員的風(fēng)格特質(zhì)與談判實(shí)力；如何確定談判目標(biāo)與范圍，制定談判策略。

3、熟悉并掌握采購談判的七大要領(lǐng)，理解并能夠制定*替代方案

4、掌握如何來組織雙贏談判的開局與中場交鋒，如何來通過傾聽與提問，來引導(dǎo)談判進(jìn)程？如何通過心理判斷與行為肢體語言來判斷對方？如何有效并合理地進(jìn)行妥協(xié)來進(jìn)行目標(biāo)達(dá)成？

5、掌握如何來進(jìn)行雙贏談判的收場

 

培訓(xùn)對象

建議參加對象：采購員，采購主管，采購經(jīng)理及供應(yīng)鏈管理人員、與商務(wù)活動相關(guān)的管理人員等

 

課程大綱

基礎(chǔ)篇：談判的邏輯過程

一、 采購談判概述

1、談判是什么

2、采購談判的特點(diǎn)

3、采購何時(shí)需要談判

4、采購談判的作用

5、采購談判的內(nèi)容

6、談判目標(biāo)

7、雙贏采購談判

二、 采購采購談判的準(zhǔn)備工作 

1、 知己：了解采購背景（業(yè)務(wù)需求，  PESTLE）

2、 知彼：了解供應(yīng)商組織

3、 知人：談判人員的四種風(fēng)格（測試）

4、 識別雙方的談判實(shí)力

5、 內(nèi)外部分析-SWOT分析

6、 我們應(yīng)該怎么做？（基于定位與偏好分析的組合分析）

7、 確定談判策略與目標(biāo)-識別成交區(qū)間的模型

8、 博弈的底氣：設(shè)定*備選方案 

9、 制定策略

角色練習(xí)

 

原理篇：建立對談判的精準(zhǔn)判斷與策略定性的洞察力

三、 采購談判策略工具與應(yīng)用

1、他的報(bào)價(jià)是怎么定的：供應(yīng)商6大定價(jià)方式分析

2、市場力量的博弈狀況：波特五力模型

3、認(rèn)知對于博弈的影響：囚徒困境與喬哈里視窗

4、誰強(qiáng)誰弱：供應(yīng)商力量分析之波特五力模型

5、單贏還是雙贏：供應(yīng)關(guān)系定位之卡拉杰克模型

6、業(yè)務(wù)的吸引力：供應(yīng)商喜好之波士頓矩陣

7、我們應(yīng)該怎么做：優(yōu)選*策略的組合分析

8、注意有坑：供應(yīng)商行為的誤導(dǎo)性

9、警惕：供應(yīng)商早期介入的利與弊

10、洞察：銷售談判與采購談判的不同

四、 雙贏采購談判的七大要領(lǐng)

1. 合適的時(shí)間：采購談判的時(shí)機(jī)

2. 合適的地點(diǎn)：地點(diǎn)的選擇

3. 合適的戰(zhàn)友：成功的談判團(tuán)隊(duì)-謹(jǐn)防豬隊(duì)友

4. 聽懂對方的意思：傾聽的力量

5. 主控進(jìn)程的利器：提問的藝術(shù)

6. 察言觀色：洞悉對方的身體語言

7. 創(chuàng)建和諧氣氛：贊美的威力

 

實(shí)戰(zhàn)篇：將策略落地到場景的談判全過程

五、 雙贏采購談判之開場布局 

1、重視談判前的鋪墊

2、營造談判氣勢

3、拉近雙方的距離：從興趣入手

4、牌局爭勝：出牌技巧

5、高起點(diǎn)才可能有大回報(bào)：學(xué)會獅子大開口

6、學(xué)會恐嚇：學(xué)會大吃一驚

7、我只與有權(quán)的人談：找對人，說對話

8、應(yīng)對采購風(fēng)險(xiǎn)，我們有哪些應(yīng)對和防范措施？

9、警惕：供應(yīng)商定規(guī)

六、 雙贏采購談判之中場交鋒

1、你想要什么：記住立場和利益

2、從小話題開始：投石問路

3、認(rèn)識時(shí)間的價(jià)值：拖延時(shí)間未必壞

4、控制節(jié)奏：讓好每一步

5、柔能克剛：避免爭論

6、兵不血刃地解決戰(zhàn)斗：聲東擊西和圍魏救趙

7、避其鋒芒，挫其銳氣：沉默是金

8、警惕：從喬哈里視窗看認(rèn)知模型中的談判盲區(qū)，規(guī)避信息不對稱的風(fēng)險(xiǎn)

視頻/案例分析

1、雙贏采購談判之收場（13:00-16:30）

2、專業(yè)的套路：黑白配

3、意外的收獲：不要白不要

4、還是要控制節(jié)奏：離開的時(shí)機(jī)

5、言而有信：白紙黑字不能少

6、回顧談判

八、 課堂實(shí)戰(zhàn)：ABC角分組模擬談判

九、 雙贏采購談判過程回顧

 

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