課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
采購談判技巧學習課程
課程背景:
在當今全球化且競爭白熱化的商業(yè)大環(huán)境中,企業(yè)面臨著諸多嚴峻困境。市場格局瞬息萬變,行業(yè)競爭日益加劇,企業(yè)不僅要應對同行業(yè)對手在產品、服務、價格等方面的激烈角逐,還要在復雜多變的經濟形勢、政策法規(guī)調整以及技術革新的浪潮中謀求生存與發(fā)展。
從內部來看,企業(yè)在采購環(huán)節(jié)常常陷入兩難境地。一方面,難以精準把控采購成本,導致成本居高不下,嚴重壓縮了利潤空間;另一方面,采購流程缺乏規(guī)范與透明度,暗箱操作時有發(fā)生,這不僅損害了企業(yè)利益,還可能引發(fā)內部管理的混亂與信任危機。同時,采購團隊的專業(yè)素養(yǎng)參差不齊,缺乏系統(tǒng)的談判技能培訓,難以在與供應商的博弈中占據有利地位,跨部門協(xié)作的不暢更是使得采購工作難以高效推進,影響了整個企業(yè)供應鏈的穩(wěn)定性與競爭力。
在這樣的背景下,“贏在談判 —— 博弈的戰(zhàn)爭” 課程應運而生。本課程旨在為企業(yè)提供全方位的談判解決方案,助力企業(yè)突破困境,實現戰(zhàn)略突圍。
通過系統(tǒng)學習,企業(yè)能夠顯著降低采購成本,快速提升利潤水平,增強在市場中的價格競爭力。課程將深入剖析采購流程中的關鍵環(huán)節(jié)與潛在風險,幫助企業(yè)建立起規(guī)范、透明且可追溯的采購流程,從根本上杜絕暗箱操作,重塑企業(yè)內部的信任機制與管理秩序。同時,課程聚焦于采購團隊的建設與提升,通過專業(yè)的談判技能培訓,使采購人員能夠熟練掌握談判的策略與技巧,明確自身角色定位并有效協(xié)作,進而搭建起高效能的跨部門采購團隊,優(yōu)化企業(yè)供應鏈管理,提升整體運營效率與效益,在激烈的商業(yè)競爭中贏得先機,實現可持續(xù)發(fā)展與長期盈利的戰(zhàn)略目標。
課程收益:
企業(yè)收益:
1、降低采購成本:快速增加企業(yè)利潤,提升競爭力
2、規(guī)范采購流程:杜絕采購過程的暗箱操作,增加采購的透明及可追溯性
3、建設采購團隊:培養(yǎng)采購人員的談判技能,搭建跨部門采購團隊
個人收益:
1、掌握采購談判的角色分配,承擔不同職責,幫助學員在談判中有效推進談判目標的達成
2、熟知采購的詢盤,還盤,議價,還價流程,幫助采購人員了解不同階段需要采取的相應戰(zhàn)術,抓住9個關鍵降價時機,迫使對方降價,實現采購談判的目標
3、識別銷售的報價策略,幫助采購人員制定反制措施,取得合理的談判報價
4、學習談判的6個戰(zhàn)術,4個溝通技巧,打好談判戰(zhàn)役,自我修煉,成為談判專家
5、通過學習采購集中談判,幫助采購擴展合格供應商名錄,有利于實施比價戰(zhàn)術
課程對象:供應鏈總監(jiān)+經理、采購經理、物流經理、采購專員和其它非生產部門涉及采購行為的員工
課程工具:
1、SWOT分析工具
2、PEST定位
3、波特的5力法
4、4W+1H工具
5、*性格分析工具
6、博弈論
課程大綱
第一講:開局即勝——做好談判前充分的調研和預案的設立,不打無準備之戰(zhàn)
一、清晰的自我認識
1、 目標設置(定性+定量)
工具:PRAM模式
角色分配及演練:守門人,影響者,決策者,經辦者
2、 察言觀色
3、 預案設置
工具:SWOT定位
二、決定關鍵決策者
1、 關鍵決策者的出場時間(對等策略)
2、 向關鍵決策者匯報談判的關鍵節(jié)點(控制談判流程)
3、 和關鍵決策者爭取必須的資源支持(達成更高的目標)
三、充分的對手研判
1、 人-對手的談判團隊人員的背景資料,有的放矢
2、 物-談判標的物(產品或者服務)報價體系,初步判斷標的物的價格,心中有數
3、 關系-對手公司的客戶,所在行業(yè),下游供應商,知己知彼
工具:PEST分析
練習:對采購公司辦公用品的談判準備工作
討論:如何實現采購談判的雙贏?
案例:中國高鐵建設的采購思路
第二講:分利必爭——談判方法的組合利用,爭取利益“*化”
一、詢盤——掌握談判特征,制定談判方案及策略,決勝于千里之外
1、 談判的五大特征
特征一:解決分歧(雙方有意見,沖突,利益的需求)
特征二:降低成本(對采購價格的談判)
特征三:互相了解(信息的互換)
特征四:方法實踐(影響和說服技巧的使用)
特征五:個人因素(談判者達成協(xié)議的能力)
2、 談判的4W+1H,整套談判方案的設計與管理
1)Who誰-談判人員的角色定位
2)when時間-談判的開始時間
3)where地點-主場,客場的選擇
4)what對象-談判標的物的研究
5)How方法-談判的13個方法
角色扮演:建立談判團隊,扮演商務,技術,質量的不同角色,逐個談判,各個擊破
方法:“聲東擊西”等13個方法
工具:應用波特的5力工具(迫使對方降價的模型)
3、 “占位思考”,談判的位置決定了談判的策略
1)主動位置
策略:規(guī)定期限+先苦后甜+不開先例+聲東擊西
2)平等位置
策略:私人接觸+開放+假設條件+休會
3)被動位置
策略:團隊力量+寸土必爭+吹毛求疵+“聯(lián)合”戰(zhàn)略
案例:“國共談判”雙方軍事力量分析
二、還盤——熟知銷售的定價策略,避免跳入銷售的價格陷阱
1、 識別:對五種定價法的學習
1)尾數定價
2)整數定價
3)小計量單位定價
4)產品定位定價法
5)促銷定價法
2、 反制:針對銷售的定價策略
方法:9個壓價措施
3、 方式:兩大比較法
——選擇比價還價法+成本還價法
工具:供應商感受矩陣
三、議價——談判方法的組合應用
1、 識別談判的交易特點
1)確定商業(yè)模式(聯(lián)盟、合作、交易)
2)結合決策流程(對外談判、內部決策)
3)成交(促成交易達成的9個方法)
2、 掌握哈佛談判法的四大要點
要點一:把人與問題分開
要點二:著眼于利益而非立場
要點三:提出互相得益的選擇方案
要點四:堅持使用客觀標準
3、 應用6個戰(zhàn)術,打好談判戰(zhàn)役,取得談判勝利
1)蘑菇戰(zhàn)
2)影子戰(zhàn)
3)攻心戰(zhàn)
4)強攻戰(zhàn)
5)決勝戰(zhàn)
6)運動戰(zhàn)
4、 靈活應用談判的溝通技巧,推動談判的進展
1)“聽”出含義——清晰明確對方的談判訴求
2)“說”出理由——增加談判條件的可信度
3)“答”的技巧——留有余地,爭取談判利益
4)“非語言行為”表達談判的趨勢-制造談判的難度或者暗示談判的方向
四、還價——“柳暗花明又一村”,談判的決勝局
1、 車輪戰(zhàn)法:三輪談判的壓價,擠出最后的水分
2、 附加條件磋商:緊盯價格外的交易條款,爭取*化的利益
3、 聚焦:確定可以達成交易的區(qū)域,重點突破
4、 風險:識別談判過程中的潛在風險,增加規(guī)避條款
5、 破局:在僵局中找到談判的有利因素
五、交易——簽署合同或者談判破裂,完成談判
1、 評估談判的成本
1)人員成本
2)時間成本
3)交易成本
2、 談判勝利
1)合同法律條款審核
2)合同簽字流程進展
3)采購定金支付
3、 談判失敗
——原因分析,結束或者再次啟動的決定
練習:分組模擬一輪采購談判
討論:談判中實現利益*化的方法
案例:某公司倉庫租賃合同談判
第三講:討價還價——博弈戰(zhàn)爭的進行時
一、認識博弈與商務談判的關系,增加談判的深度力度
1、 起源
2、 特征
3、 模型
4、 價值
二、博弈論在商務談判中應用的三原則
1、 策略協(xié)商原則
應用模型:重復博弈模型
2、 利益平衡原則
應用模型:納什均衡
3、 風險評原則
應用模型:決策樹,貝葉斯定理
三、博弈在談判的三階段中的應用
1、 談判前——采取“囚徒困境”工具分析對方合作的態(tài)度和底線
2、 談判中——威脅與承諾,條件交換的權衡,獲取利益*化
3、 談判后——利用博弈的監(jiān)督和懲罰機制,保障協(xié)議的有效執(zhí)行
練習:博弈的囚徒困境
討論:如何在采購談判中應用博弈理論?
案例:博弈理論在年度價格談判中對價格戰(zhàn)的影響
第四講:心智考驗——采購人員談判能力的提升
一、控制情緒,掌握談判節(jié)奏,做出理性決策
1、 戒躁-引導談判節(jié)奏,利于談判的討價還價
2、 制怒-避免談判進入“死胡同”,浪費談判時間
3、 留靜-設置談判的冷靜期,不盲目結束談判
4、 貴虛-創(chuàng)造談判的氛圍,回旋探底
二、*談判者的十種性格特征
分析:選擇合適的談判角色
應用:談判者性格特征在談判中的角色扮演
工具:*性格測試法
三、采購人員談判的四維修煉
修煉一:財務知識(成本分析)
修煉二:談判過程控制(溝通技巧)
修煉三:國際采購(國際貿易交易條款)
修煉四:統(tǒng)籌能力(項目管理)
練習:列出你認為的三個采購談判的必備技能
討論:如何分配談判中的角色扮演?
案例:某公司年度采購降價談判-采購人員的KPI實現
第五講:贏在談判——切割蛋糕,復盤與準備下一次談判的開始
一、掌握談判結果的三個利益分配原則,實現雙贏
1、 利益至上--戰(zhàn)略競爭層面的判斷
2、 利益共享--戰(zhàn)略合作層面的實施
3、 利益提升--戰(zhàn)略謀略層面的設計
二、克服采購談判面臨的六大挑戰(zhàn)及對應的解決方案
1、 缺乏對采購標的物的了解
方案:成本分析法
2、 采購員的角色定位不清晰
方案:梳理采購人員的崗位職責及考核機制
3、 公司部門協(xié)作不良,各自為陣
方案:成立談判小組和充分授權
4、 時間緊,任務急,防守多進攻少
方案:談判預案的充分準備
5、 目標確定,原則性強,自主性弱
方案:談判人員的激勵手段的設置
6、 結果導向,價格因素決定了談判結果
方案:談判結果由談判小組成員評分決定
三、對談判過程的評估(總結經驗),形成采購談判的閉環(huán)管理
1、 記錄的完整性(三性)
1)目標的達成性
2)報價的連續(xù)性
3)談判過程中角色的適配性
2、 過程的可控性
1)時間的恰當性
2)地點的有利性
3)人員的適配性
4)次數的有效性
3、 結果的延展性
1)差異性-本次談判實現的價格與目標價格的差異評估和調整
2)鏈接性-談判雙方關系的維護與遞進
3)持續(xù)性-團隊的及時激勵
練習:對我司某次談判的評估
討論:目前我司在采購談判中面臨的挑戰(zhàn)和合適的解決方案
案例:某公司設備采購談判復盤
采購談判技巧學習課程
轉載:http://malashangbang.com/gkk_detail/315641.html
已開課時間Have start time
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