產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)模式培訓(xùn)

效果與收益：
面對(duì)高凈值客戶(hù)的資產(chǎn)配置需求，要做到以客戶(hù)為中心的金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，只有深入了解高端客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，才能真正做好金融產(chǎn)品銷(xiāo)售與服務(wù)。本課程從高端客戶(hù)的資產(chǎn)配置入手，闡述不同類(lèi)型、不同特征高端客戶(hù)在金融服務(wù)需求方面的各個(gè)模塊；并充分應(yīng)用財(cái)富管理框架和方法為客戶(hù)提供全方位家庭資產(chǎn)配置與產(chǎn)品組合規(guī)劃解決方案。

課程大綱：
一、強(qiáng)監(jiān)管態(tài)勢(shì)造成的理財(cái)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)模式的改變
1、資管統(tǒng)一監(jiān)管新政解讀和分析
案例：理財(cái)模式變遷—打破剛兌
2、由利差為主向中間業(yè)務(wù)做轉(zhuǎn)型
案例：理財(cái)中心銷(xiāo)售某款產(chǎn)品記實(shí)
國(guó)內(nèi)理財(cái)業(yè)務(wù)*監(jiān)管政策—8號(hào)、107號(hào)、11號(hào)、127和140號(hào)文、11號(hào)文、35號(hào)文分析
3、重資本——輕資本
案例：金融黑社會(huì)――資管大江湖
4、MPA范圍擴(kuò)大對(duì)表外業(yè)務(wù)的影響
產(chǎn)品端凈值型化和資產(chǎn)端資管化發(fā)展無(wú)疑成為理財(cái)轉(zhuǎn)型的重頭戲
國(guó)內(nèi)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新試點(diǎn)—理財(cái)資產(chǎn)管理計(jì)劃及理財(cái)直接融資工具

二、投資理財(cái)產(chǎn)品策略及框架分析
投資理財(cái)產(chǎn)品系列
貨幣與債券市場(chǎng)投資類(lèi)產(chǎn)品
資本市場(chǎng)投資類(lèi)產(chǎn)品
信貸市場(chǎng)投資類(lèi)產(chǎn)品
商品市場(chǎng)投資類(lèi)產(chǎn)品
產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)投資類(lèi)產(chǎn)品
CRS對(duì)財(cái)富管理的影響
保險(xiǎn)產(chǎn)品配置原則（期繳躉繳）
理財(cái)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型趨勢(shì)和營(yíng)銷(xiāo)
理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型方向之一：凈值型理財(cái)產(chǎn)品的特征與設(shè)計(jì)管理要點(diǎn)。
理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型方向之二：升級(jí)開(kāi)放式理財(cái)產(chǎn)品的特征與設(shè)計(jì)管理要點(diǎn)。
結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)原理與銷(xiāo)售
對(duì)沖基金

三、投資組合構(gòu)建及資產(chǎn)配置方法
投資組合建構(gòu) (Portfolio construction)
投資交易策略 (Investment strategy)
投資流程 (Investment process)
資產(chǎn)配置的基本方法
策略性資產(chǎn)配置策略SAA
戰(zhàn)術(shù)性資產(chǎn)配置策略TAA
動(dòng)態(tài)資產(chǎn)配置策略DAA

四、高端理財(cái)產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)的吸引力及案例分析
基金的全球化配置
全方位金融服務(wù)策略—高端客戶(hù)的整體資產(chǎn)規(guī)劃
高端客戶(hù)投資組合構(gòu)建模擬

五、類(lèi)信托
產(chǎn)品與理財(cái)規(guī)劃的關(guān)系
財(cái)富保全在財(cái)富傳承中的作用
私人信托在財(cái)富保全中的意義與運(yùn)作
財(cái)富產(chǎn)品（類(lèi)信托）的作用
在傳承中如何運(yùn)用產(chǎn)品及舉例

六、KYC演練
1、有效需求的篩選與過(guò)濾－模擬演練
1）準(zhǔn)備工作－投資哲學(xué)，市場(chǎng)看法
2）了解客戶(hù)的基本背景與投資經(jīng)驗(yàn)
3）了解客戶(hù)的投資傾向與好惡
4）客戶(hù)投資風(fēng)險(xiǎn)承受度
5）客戶(hù)投資潛能?      
2、客戶(hù)背景調(diào)研－模擬演練
1）準(zhǔn)備工作－投資組合*
2）引導(dǎo)出客戶(hù)的理財(cái)目標(biāo)
3）理財(cái)目標(biāo)的優(yōu)先順序
4）建立每個(gè)目標(biāo)的相關(guān)變數(shù)
5）未來(lái)其他可能會(huì)影響理財(cái)目標(biāo)的重大收入、支出或負(fù)債
6）檢視相關(guān)變數(shù)、約定下次見(jiàn)面

七、業(yè)務(wù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售重點(diǎn)
目的：知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。在透徹了解客戶(hù)需求的基礎(chǔ)上，確立己方與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較而言的優(yōu)勢(shì)，并確立有利于自己、又有利于客戶(hù)的“賣(mài)點(diǎn)”，是說(shuō)服客戶(hù)接受自己的銷(xiāo)售方案的非常重要的工作。
一、策劃方案營(yíng)銷(xiāo)定義作用
1.方案營(yíng)銷(xiāo)的基本含義   
2.方案營(yíng)銷(xiāo)重大意義
3.方案營(yíng)銷(xiāo)基本原理         
4.方案營(yíng)銷(xiāo)主要思想
5.方案營(yíng)銷(xiāo)主要特點(diǎn)        
6.方案營(yíng)銷(xiāo)成功要素
7.方案營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì)
二、方案營(yíng)銷(xiāo)原理思想
三、產(chǎn)品策劃方案營(yíng)銷(xiāo)程序路徑
1.如何有效確立*賣(mài)點(diǎn)？
２.掌握說(shuō)服客戶(hù)接受我方產(chǎn)品的步驟
３.把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶(hù)的技巧
４.銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃與實(shí)戰(zhàn)技巧
案例：民生銀行營(yíng)銷(xiāo)的秀與差異化

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