領(lǐng)導(dǎo)干部拓客行動(dòng)課程

【課程背景】
中國(guó)移動(dòng)多省市為了落實(shí)集團(tuán)創(chuàng)世界*“力量大廈”戰(zhàn)略，構(gòu)建一線 “強(qiáng)能力、聚合力、激活力”的三力運(yùn)營(yíng)體系，激發(fā)基層改革動(dòng)力，陸續(xù)開展網(wǎng)格化小承包改革工作，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)格經(jīng)營(yíng)活力顯著提升，業(yè)績(jī)能力明顯改善。
在不影響員工整體編制的基礎(chǔ)上，*限度的確保員工隊(duì)伍的穩(wěn)定，以人為本，以正向激勵(lì)為主，在與員工充分溝通的基礎(chǔ)上，處理好改革、發(fā)展和穩(wěn)定的三者關(guān)系，傳遞公司黨委對(duì)一線的關(guān)懷，讓員工有獲得感，成就感，形成員工合力，達(dá)成發(fā)展共識(shí)。
雖然改革必然會(huì)在曲折中前進(jìn)，進(jìn)過(guò)與多省市移動(dòng)公司員工和領(lǐng)導(dǎo)崗位接觸了解到，很多有想法的移動(dòng)人想或者已經(jīng)勇敢的加入了公司改革的洪流，但是由于多年在國(guó)有體制內(nèi)工作，他們對(duì)于自己的選擇既有期待也有不安。問題主要在兩大方面：第一方面，他們對(duì)公司和市場(chǎng)存有顧慮；第二方面，他們對(duì)自己缺乏一定的信心和管理營(yíng)銷方法。
本課程圍繞這兩個(gè)問題核心，從市場(chǎng)分析、職業(yè)規(guī)劃、管理賦能、營(yíng)銷賦能、營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作和實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)等多個(gè)角度為網(wǎng)格經(jīng)營(yíng)人員賦能。課程構(gòu)架為理論、實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)與復(fù)盤。知識(shí)體系為管理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、人本教練技術(shù)、團(tuán)體心理輔導(dǎo)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等，提取融合打造出了一門適合網(wǎng)格管理、銷售人員的綜合課程。在教學(xué)與實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)過(guò)程中，老師會(huì)把握不同學(xué)員的人性特點(diǎn)，剖析學(xué)員性格中的優(yōu)勢(shì)與不足，引導(dǎo)學(xué)員們進(jìn)行優(yōu)勢(shì)合作，化解團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷障礙，合理化網(wǎng)格人員的認(rèn)知，助力網(wǎng)格人員拿到“贏的體驗(yàn)”，夯實(shí)網(wǎng)格人員堅(jiān)韌拼搏的信心！

【課程收益】
1、了解當(dāng)前中國(guó)移動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，用生動(dòng)深刻的案例讓學(xué)員了解網(wǎng)格改革的現(xiàn)實(shí)意義和好處，解析什么是契約精神、結(jié)果思維、客戶邏輯，塑造學(xué)員主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)、合理化認(rèn)知、明確職業(yè)使命；
2、學(xué)會(huì)如何用老板思維經(jīng)營(yíng)網(wǎng)格，管理思維和管理能力賦能，懂得什么是客戶價(jià)值、客戶思維，會(huì)溝通、會(huì)影響，得人心、得業(yè)績(jī)。
3、掌握時(shí)下業(yè)務(wù)營(yíng)銷賦能，結(jié)合運(yùn)營(yíng)商發(fā)展簡(jiǎn)史和當(dāng)下世界復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，解析5G發(fā)展的必要性，教會(huì)學(xué)員提煉出產(chǎn)品的具體亮點(diǎn)、賣點(diǎn)，并且要求學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)熟記通關(guān)，系統(tǒng)講解當(dāng)前移動(dòng)業(yè)務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化賣點(diǎn)、客戶應(yīng)用場(chǎng)景，為針對(duì)性營(yíng)銷策略等。

【課程對(duì)象】
  網(wǎng)格長(zhǎng)、市場(chǎng)三級(jí)經(jīng)理等

【課程大綱】
第一單元：數(shù)字鄉(xiāng)村運(yùn)營(yíng)發(fā)展篇——基于良好談判溝通的農(nóng)村營(yíng)銷操盤策略與關(guān)鍵動(dòng)作
1、針對(duì)不同農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)社區(qū)的營(yíng)銷突破策略
（1)商圈型鄉(xiāng)鎮(zhèn)
（2)社區(qū)型鄉(xiāng)鎮(zhèn)
（3)留守型鄉(xiāng)鎮(zhèn)
（4)候鳥型鄉(xiāng)鎮(zhèn)
2、如何通過(guò)“三講”方式與政府干部建立共識(shí)
（1)與村干部溝通話術(shù)
（2)與村干部溝通注意事項(xiàng)
3、縣政府、鄉(xiāng)鎮(zhèn)府干部高效面談的六個(gè)階段 
（1)開場(chǎng)與話題切入
鋪墊暖場(chǎng)，建立關(guān)系
注注意禮貌，尋找合適的時(shí)機(jī)開口
開場(chǎng)白要親和、自然、友好，降低或消除戒備
案例分析：如何與縣公安局長(zhǎng)聊“數(shù)字鄉(xiāng)村”產(chǎn)品？
（2)探索對(duì)方關(guān)注點(diǎn)，引發(fā)共鳴
從關(guān)懷客戶入手，掌握鄉(xiāng)鎮(zhèn)實(shí)際通信現(xiàn)狀
講故事、講案例、講數(shù)據(jù)，引發(fā)政府領(lǐng)導(dǎo)興趣
多重維度測(cè)評(píng)商機(jī)形成
群策群力：鄉(xiāng)政府領(lǐng)導(dǎo)核心關(guān)注啥？
（3)講故事、案例、數(shù)據(jù)，解決方案帶入
自信從容，把產(chǎn)品表述清楚，一句話賣點(diǎn)，簡(jiǎn)潔突出；
千萬(wàn)不要羅列產(chǎn)品、讀單張并逐行解釋，視政府干部需要而定；
（4)判斷商機(jī)、獲取承諾
多維度判斷商機(jī)的成熟條件
贏取政府干部成交的關(guān)鍵動(dòng)作承諾
（5)快速成交與異議處理
引導(dǎo)政府干部轉(zhuǎn)換角度看待問題；
利用異議，洞察政府干部真實(shí)需求，從反面強(qiáng)化我方意識(shí)；
（6)結(jié)束與離開
不要生硬離開，從服務(wù)的角度多問一句，提升政府干部感知；
4、農(nóng)村整村推進(jìn)營(yíng)銷開展流程與關(guān)鍵動(dòng)作：三招五式
（1)第一招：選人備料做客情
選定營(yíng)銷村組，鎖定關(guān)鍵人
兵馬未動(dòng)，物料先行
獲得村民聯(lián)系名單，逐戶建檔成冊(cè)
話術(shù)設(shè)計(jì)，提前角色預(yù)演培訓(xùn)
進(jìn)村必帶的“三張表、八件套”的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)
進(jìn)村工作布置五定原則
（2)第二招：攻縣、攻鄉(xiāng)、進(jìn)村入戶四必會(huì)
如何與縣政府、鄉(xiāng)政府，村委會(huì)建立聯(lián)系
目標(biāo)用戶選取與接觸
目標(biāo)用戶選取的多種途徑
“兩做一不做”原則
會(huì)讓關(guān)鍵人使用破冰話術(shù)
會(huì)產(chǎn)品場(chǎng)景式介紹話術(shù)
針對(duì)不同類型客戶切入話術(shù)：種養(yǎng)殖戶、小超市、其他干部、家庭戶等
挖掘需求話術(shù)：四級(jí)需求引導(dǎo)法
產(chǎn)品“三點(diǎn)式”超級(jí)賣點(diǎn)話術(shù)：地圖法+魚骨式
使用工具說(shuō)明：《幸福傳遞單》和《放棄使用書》
客戶購(gòu)買異議話術(shù)：3F化解法
成交信號(hào)識(shí)別與促成話術(shù)
添加微信，促成后期微信聯(lián)系
（3)第三招：交付安裝勤開會(huì)
交付之時(shí)三會(huì)：碰頭會(huì)、質(zhì)量分析會(huì)、二次動(dòng)員會(huì)
用戶層面交付說(shuō)明
村委會(huì)層面交付說(shuō)明
（4）入戶營(yíng)銷“五式”專治常態(tài)化掃村“老大難”癥狀
如何解決信任感？
如何解決用戶不在家？
如何解決異網(wǎng)用戶轉(zhuǎn)網(wǎng)？
如何解決用戶猶豫不決？
如何獲取用戶新介紹信息？
5、數(shù)字化鄉(xiāng)村“1+3”掃村四大關(guān)鍵點(diǎn)
（1）關(guān)鍵一：做好一村一冊(cè)、讓異網(wǎng)目標(biāo)清晰，請(qǐng)從選好村開始
選村兩項(xiàng)基本原則
地方關(guān)系的兩組關(guān)鍵人
建立資料齊全的一村一冊(cè)，遵循“兩做一不做”
異網(wǎng)占比高區(qū)域的資源篩查與攻堅(jiān)
（2）關(guān)鍵二：學(xué)會(huì)借力打力，積極洽談三必做
政府的補(bǔ)貼資源有什么？
我們能給對(duì)方帶來(lái)什么？
需要我們一起做什么？
（3）關(guān)鍵三：運(yùn)用“*”，將業(yè)務(wù)講解變成有聲有色的場(chǎng)景
七步營(yíng)銷法，確保人人會(huì)講、人人過(guò)關(guān)
情景式營(yíng)銷，如何運(yùn)用“*”
銷售裝維配合至關(guān)重要
（4）關(guān)鍵四：市縣級(jí)支撐標(biāo)桿牽引規(guī)模推進(jìn)
建立一級(jí)負(fù)責(zé)人制度，整鎮(zhèn)專項(xiàng)推進(jìn)
快速打造標(biāo)桿，推動(dòng)政府行業(yè)部門聯(lián)合推廣
資源牽引，激勵(lì)穿透

第二單元：智慧社區(qū)、街邊商鋪運(yùn)營(yíng)發(fā)展篇——獨(dú)具匠心的城市社區(qū)場(chǎng)景實(shí)戰(zhàn)法
1、我們的客戶在哪里？
（1）客戶精準(zhǔn)畫像分析法
直接畫像法
延伸畫像法
（2）不同角度審視客戶需求
求美
求惠
求便
求異
求社交
求安全
2、不同小區(qū)的畫像分析與營(yíng)銷策略
（1)高占小區(qū)
（2)對(duì)峙小區(qū)
（3)低滲小區(qū)
（4)空白小區(qū)
3、物業(yè)溝通與談判合作
（1）物業(yè)溝通前期準(zhǔn)備
“三情“收集：敵情，我情，客情
物業(yè)基本信息摸排：《物業(yè)信息摸排表》/“三借”溝通法
物業(yè)關(guān)鍵聯(lián)系人基本信息：關(guān)鍵人的行動(dòng)軌跡
確認(rèn)物業(yè)洽談關(guān)鍵目標(biāo)：制定拜訪方法與內(nèi)容
電話提前預(yù)約關(guān)懷：確定見面時(shí)間/地點(diǎn)等
相關(guān)物品準(zhǔn)備：宣傳資料/相關(guān)表單/名片、禮品/做記錄相關(guān)文具等
（2）物業(yè)拜訪中與辭別客戶
自我介紹：破冰話術(shù)——開門見山/順理成章/以終為始
表達(dá)來(lái)意/創(chuàng)造共贏：以價(jià)值入手挖需求/承諾保證
傾聽意見
把控時(shí)間
適時(shí)領(lǐng)導(dǎo)出場(chǎng)
贈(zèng)送禮品
表達(dá)謝意
預(yù)約下次見面時(shí)間
（3）物業(yè)拜訪后續(xù)關(guān)系維護(hù)
生成物業(yè)信息作戰(zhàn)圖
做好與物業(yè)工作人員互動(dòng)
及時(shí)響應(yīng)物業(yè)領(lǐng)導(dǎo)號(hào)召，回饋業(yè)主：進(jìn)群——紅包互動(dòng)等
節(jié)假日溝通走訪
組織或積極參與物業(yè)公益社區(qū)活動(dòng)
（4）無(wú)物業(yè)式的老、舊、散小區(qū)溝通
找準(zhǔn)小區(qū)KOL業(yè)主
與業(yè)委會(huì)建立聯(lián)系
與樓長(zhǎng)建立互動(dòng)
小區(qū)內(nèi)發(fā)展下線銷售人員
以鄰居身份進(jìn)群與業(yè)主互動(dòng)
4、社區(qū)地推場(chǎng)景：721營(yíng)銷模式
（1)小區(qū)擺攤選址與現(xiàn)場(chǎng)布置實(shí)操
（2)建立小區(qū)熟客名單制
（3)小區(qū)營(yíng)銷的“三選三能”
（4)客戶攔截與營(yíng)銷話術(shù)訓(xùn)練實(shí)操
（5)上門入戶營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)化操作動(dòng)作、話術(shù)與工具應(yīng)用
（6)上門前應(yīng)做好充分準(zhǔn)備
（7)上門時(shí)規(guī)定動(dòng)作-入戶整體流程
（8)上門入戶營(yíng)銷流程與話術(shù)
（9)上門入戶營(yíng)銷工具應(yīng)用：家庭花費(fèi)開支優(yōu)化算帳本

第三單元：高校運(yùn)營(yíng)發(fā)展篇——高校成交不在話下
一、5G時(shí)代，校園市場(chǎng)拓展與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
1、政府防疫新規(guī)下，校園市場(chǎng)迎新“三大”戰(zhàn)：
（1)傳統(tǒng)校園營(yíng)銷模式難以為繼，我們?cè)撛趺醋觯?br /> （2)前置營(yíng)銷已做，如何切入當(dāng)前產(chǎn)品？
（3)*化客戶群體，精準(zhǔn)化營(yíng)銷：校園市場(chǎng)營(yíng)銷中的大數(shù)據(jù)應(yīng)用
他山之石：京東/零購(gòu)商城的精準(zhǔn)營(yíng)銷活動(dòng)帶來(lái)的啟示
校園市場(chǎng)營(yíng)銷中的“大數(shù)據(jù)”應(yīng)用：系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析與篩選
校園營(yíng)銷的精準(zhǔn)化實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：針對(duì)新生的“名單式營(yíng)銷”
第二卡槽用戶/價(jià)格敏感客戶/5G需求用戶/分期需求用戶……等
（4)校園市場(chǎng)營(yíng)銷中的分期、合約與金融權(quán)益
從電信運(yùn)營(yíng)商“金融革命”說(shuō)起：客戶的新需求與運(yùn)營(yíng)商的新服務(wù)
金融權(quán)益運(yùn)營(yíng)與異業(yè)金融權(quán)益案例：從分期、拼購(gòu)到花唄
“別人家的孩子”：中國(guó)電信的橙分期與中國(guó)聯(lián)通的金融賦能
中國(guó)移動(dòng)的金融權(quán)益、分期合約與產(chǎn)品融合營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)
（5)用好校園市場(chǎng)營(yíng)銷中的“三大戰(zhàn)”
“圈地戰(zhàn)”：校園渠道網(wǎng)點(diǎn)的點(diǎn)狀輻射
“游擊戰(zhàn)”：校園直銷團(tuán)隊(duì)的見縫插針
“科技戰(zhàn)”：大數(shù)據(jù)應(yīng)用與互聯(lián)網(wǎng)工具營(yíng)銷
2、校園市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（1）：圈地戰(zhàn)
（1)管控措施升級(jí)后，打造完美“圈地戰(zhàn)”網(wǎng)點(diǎn)的重要性
從4P到 4E時(shí)代，打造有溫度的校園店
小而美的校園店追銷完美升級(jí)
（2)校園圈地為王，開戰(zhàn)的準(zhǔn)備要素
產(chǎn)品清單、資費(fèi)清單、物料清單與營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作清單
校園“泛渠道”觸手的拓展：校內(nèi)異業(yè)門店的洽談，資源合作與共贏
微信二維碼與線上商城引導(dǎo)動(dòng)線圖
（3)校園市場(chǎng)圈地戰(zhàn)中的關(guān)鍵點(diǎn)：從等客上門到“入室造訪”
（4)校園市場(chǎng)圈地戰(zhàn)中的“圈地”、“守疆”、“奪地”與“擴(kuò)圈”
（5)校園店的吸引力：走進(jìn)來(lái)？留得??？有興趣？非辦不可？
（6)校園“泛渠道”觸手的拓展：校內(nèi)異業(yè)渠道的交互、合作與共贏
3、校園市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（2）：游擊戰(zhàn)
  （注：如封校無(wú)法開展，代辦團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)與管理擬采用線上模式進(jìn)行）
（1)新時(shí)期校園直銷隊(duì)伍的人員選擇、建立與管理工具的準(zhǔn)備
（2)校園直銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)：培訓(xùn)、督導(dǎo)、考核與績(jī)效激勵(lì)
（3)校園市場(chǎng)游擊戰(zhàn)中的攔截營(yíng)銷、契機(jī)營(yíng)銷、事件營(yíng)銷與圈子營(yíng)銷
（4)常見“游擊戰(zhàn)”場(chǎng)景：宿舍、食堂、圖書館、體育場(chǎng)、超市、聚客…
（5)游擊戰(zhàn)的實(shí)戰(zhàn)模式：人流大的地方“重裝甲”， 人流少的地方“輕騎兵”
（6)活動(dòng)前準(zhǔn)備清單：
團(tuán)隊(duì)線上管理：分職責(zé)、講方案、導(dǎo)技巧、演流程、提士氣
常規(guī)宣傳物料：主推產(chǎn)品的單頁(yè)、海報(bào)、X展架、條幅等
定制物料清單（紙杯/紙巾/手提袋/扇子/校內(nèi)地圖等等）
線上宣傳物料（主推產(chǎn)品的電子版單頁(yè)、長(zhǎng)圖或H5等） 
4、校園市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（3）：科技戰(zhàn)
  （注：因今年情況特殊，校園迎新擬主要通過(guò)信息戰(zhàn)模式來(lái)開展）
 （1）“微”力無(wú)邊，用好“雙微”開展圈層活動(dòng)
“雙微”工具介紹與線上營(yíng)銷觸手的延伸
案例分享：大連海事大學(xué)校園迎新營(yíng)銷案例
（2）“科技戰(zhàn)”團(tuán)隊(duì)的組建，讓我的地盤我做主
校園科持戰(zhàn)中的三種關(guān)鍵角色
操盤手：負(fù)責(zé)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)，信息員負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)管理；
情報(bào)師：負(fù)責(zé)輿情（含競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息）收集與應(yīng)對(duì)；
營(yíng)銷火種：負(fù)責(zé)信息戰(zhàn)的營(yíng)銷執(zhí)行（詳見后續(xù)內(nèi)容）
（3）“科技戰(zhàn)”中的營(yíng)銷矩陣，我的地盤聽我的
微信快閃群
快手與抖音
（4）“科技戰(zhàn)”的關(guān)鍵動(dòng)作：如何獲得入學(xué)精準(zhǔn)數(shù)據(jù)？
線下觸點(diǎn)線上化管理
找準(zhǔn)學(xué)校關(guān)鍵“火種”
 （5）活動(dòng)具體操盤與實(shí)操：
后臺(tái)數(shù)據(jù)提取
篩選開學(xué)報(bào)到前一日及當(dāng)日進(jìn)入校園區(qū)域基站的用戶
（需提前與業(yè)務(wù)支撐中心接洽，抽調(diào)1-2名技術(shù)骨干配合迎新活動(dòng)開展）
剔除之前有過(guò)多次該區(qū)域活躍歷史的用戶（剔除居民/老生/教師等）
年齡篩選：剔除家長(zhǎng)（省內(nèi)用戶可篩選，省外用戶無(wú)權(quán)限）
社交賬號(hào)：該手機(jī)號(hào)碼注冊(cè)過(guò)QQ/微信的客戶（如無(wú)權(quán)限可不篩選）
新生名單獲取：通過(guò)校方關(guān)系拿到新生名單及號(hào)碼（難度較大）
網(wǎng)絡(luò)付費(fèi)獲?。和ㄟ^(guò)網(wǎng)絡(luò)爬蟲等工具，提取區(qū)域內(nèi)異地用戶社交賬號(hào)
通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)各種貼吧獲取
獲客認(rèn)同：建立微社群，讓入學(xué)新生成為我的好友
營(yíng)銷火種多個(gè)微信號(hào)碼朋友圈打造與人設(shè)打造（授課中詳細(xì)講解）
營(yíng)銷火種添加新生好友時(shí)的申請(qǐng)?jiān)捫g(shù)（提升加新生的好友通過(guò)率）
營(yíng)銷火種與新生聊天時(shí)的話術(shù)與關(guān)鍵點(diǎn)（聊天內(nèi)容與聊天方式）
營(yíng)銷火種如何成為新生信賴的“學(xué)長(zhǎng)”與“學(xué)姐”？
產(chǎn)品推廣：三種線上場(chǎng)景，讓新生接受并使用我的產(chǎn)品！
A、營(yíng)銷火種如何通過(guò)“不經(jīng)意營(yíng)銷”來(lái)打動(dòng)學(xué)妹和學(xué)弟？
B、營(yíng)銷火種如何通過(guò)學(xué)弟和學(xué)妹來(lái)完成針對(duì)整個(gè)宿舍的“團(tuán)購(gòu)”？
C、遇到新生的產(chǎn)品/服務(wù)/價(jià)格/優(yōu)惠等異議，如何去處理？
D、成交之后，如何提升新客戶的價(jià)值？
復(fù)購(gòu)與擴(kuò)圈營(yíng)銷
從僵尸粉到活躍粉的客戶價(jià)值經(jīng)營(yíng)
發(fā)展校園 KOL直銷人
5、校園市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（4）：“問查算比加”話術(shù)訓(xùn)練
（1)現(xiàn)狀分析：當(dāng)前，校園營(yíng)銷中存在的問題
無(wú)法設(shè)計(jì)學(xué)生卡權(quán)益的相關(guān)使用場(chǎng)景，引發(fā)客戶興趣…
面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品，面對(duì)客戶提出的異議，不知道如何解決……
只會(huì)賣號(hào)卡賣寬帶，不知如何融合校園產(chǎn)品權(quán)益及金融權(quán)益……
作為兼職營(yíng)銷人員，對(duì)產(chǎn)品不夠了解，不能成為客戶的顧問…
營(yíng)銷技巧欠佳，無(wú)法有效引導(dǎo)客戶需求，吸引客戶體驗(yàn)…
萬(wàn)花筒：校園營(yíng)銷中的種種難點(diǎn)與問題現(xiàn)場(chǎng)交流……
（2)完美一問，挖需求：經(jīng)營(yíng)你的開場(chǎng)，打消學(xué)生的疑慮與恐懼
從客戶識(shí)別與第一印象，到客戶畫像與客戶“敏感詞”的獲取
開場(chǎng)白的設(shè)計(jì)與用戶吸引：產(chǎn)品賣點(diǎn)？?jī)?yōu)惠活動(dòng)？附加利益？
從傳統(tǒng)的5W1H理論，到校園營(yíng)銷開場(chǎng)階段的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
從隱藏性需求到明顯性需求：黃金三問話術(shù)的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
（3) 用“查算比”，打動(dòng)客戶芳心：吸引客戶的耳朵，抓住學(xué)生的心
“查”明學(xué)生之前產(chǎn)品，讓其接受我的產(chǎn)品
“算”出產(chǎn)品的“三點(diǎn)一面”：特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益點(diǎn)！
“比“出差異化的買點(diǎn)，讓其自愿成交！
課堂練習(xí)：校園套餐等產(chǎn)品的賣點(diǎn)提煉與利益點(diǎn)呈現(xiàn)
（4)  買點(diǎn)提煉與產(chǎn)品體驗(yàn)：場(chǎng)景化設(shè)計(jì)引發(fā)客戶共鳴，引導(dǎo)與體驗(yàn)
案例的運(yùn)用與故事的說(shuō)服力：熟悉的場(chǎng)景引發(fā)客戶共鳴
號(hào)卡+寬帶+權(quán)益的校園應(yīng)用場(chǎng)景：引發(fā)學(xué)員的購(gòu)買欲望  
（5)  異議處理與成交促成：異議處理話術(shù)的運(yùn)用與成交技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
常見客戶異議與客戶異議背后的心理分析：
產(chǎn)品異議
價(jià)格異議
優(yōu)惠異議
網(wǎng)絡(luò)異議
服務(wù)異議
異議處理階段的話術(shù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：從同理心表達(dá)到太極話術(shù)應(yīng)用
異議處理后的成交促成：常見成交促成話術(shù)的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
利益接近法
暗示擁有法
交叉銷售法
小點(diǎn)成交法
問題排除法
（6)  “加“成好友，實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升：挖掘成交與未成交客戶的隱藏價(jià)值
未成交客戶：用5件事來(lái)把未成交客戶變成潛在成交客戶！
已成交客戶：用交叉銷售和應(yīng)用場(chǎng)景讓客戶貢獻(xiàn)更多價(jià)值！
畫龍點(diǎn)睛：完美的營(yíng)銷結(jié)束語(yǔ)與客戶價(jià)值提升

第四單元：社群激發(fā)、紅利變現(xiàn)——互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷手段
1、企微建群與裂變獲客
（1)群定位與用戶畫像細(xì)分
打破常規(guī)，換種思維去建群
用戶入群的六個(gè)理由
群名決定了群定位
群規(guī)的設(shè)定與用法
精選用戶入群法——直接畫像與延伸畫像
（2)獲客入群的“四借”法
借關(guān)系——圈住你的親朋友的好友
借群——巧用他們社交關(guān)系鏈
借媒介——擅用微信小程序
借渠道——異業(yè)聯(lián)盟生態(tài)圈
工具：微信群?jiǎn)T信息收集表
（3)設(shè)計(jì)引流噱頭的六個(gè)妙招
（4)全圈裂變的六個(gè)方式
裂變前的四個(gè)準(zhǔn)備決定群命運(yùn)
工具一：裂變獲客話術(shù)
工具二：裂變活碼制作與生成
六種爆增客流量的裂變方式
（5)社群人設(shè)矩陣打造與設(shè)計(jì)
個(gè)人在社群中的身份定位
人設(shè)打造的小技巧
企業(yè)微信號(hào)人設(shè)打造
2、群內(nèi)高效營(yíng)銷六步法
（1)群健康營(yíng)銷的六步法
（1)破冰初識(shí)
變陌生人為友的技巧
制造群內(nèi)榮譽(yù)感
用“身份”搶用戶時(shí)間
（2)用戶細(xì)分
用戶畫像建立方法
用戶標(biāo)簽打造步驟
（3)內(nèi)容設(shè)計(jì)
吸睛宣傳的七個(gè)切入點(diǎn)
朋友圈的內(nèi)容設(shè)計(jì)與發(fā)放
提高朋友圈關(guān)注的技巧
群內(nèi)宣傳內(nèi)容設(shè)計(jì)與宣傳
（4)體驗(yàn)引導(dǎo)
引流品的構(gòu)思
利潤(rùn)品的選擇
爆品組合
鎖客品的設(shè)計(jì)
一句話的場(chǎng)景引導(dǎo)
（5)疑惑打消
打消疑慮的三種方法
客戶留存技巧
（6)成交復(fù)購(gòu)
（2)群?jiǎn)T留存與多次轉(zhuǎn)化
（1)群?jiǎn)T關(guān)系維系的 3721法：讓群被關(guān)注
（2)留存與轉(zhuǎn)化的四個(gè)關(guān)鍵
（3)制造粘性的五個(gè)妙招
3、快閃群炒作營(yíng)銷
（1)弄懂消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買的八大心理
（2)群活動(dòng)的“五段”法及工具
五段：
前期準(zhǔn)備
加人擴(kuò)群
預(yù)熱宣傳
開展執(zhí)行
總結(jié)復(fù)盤
（3)微信群智慧化的工具

領(lǐng)導(dǎo)干部拓客行動(dòng)課程