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中國企業(yè)培訓講師
《對公客戶經(jīng)理客戶維護與深度營銷》
 
講師:周薇 瀏覽次數(shù):2556

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶經(jīng)理· 中層領導· 高層管理者

培訓講師:周薇    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

對公客戶經(jīng)理客戶維護課程

課程大綱
第一部分:企業(yè)客戶深度維護八個要
一、官方關系維護
1、方向:觸及多個條線
借東風--外部渠道
勤關注--戰(zhàn)略規(guī)劃
取雙贏--銷售市場
鎖客戶--人力資源
全覆蓋--財務條線
案例:“薪”想事成,代發(fā)薪的營銷策略與維護
2、客戶關鍵觸點關系維護
不找財務,很難吃飯;光找財務,只能喝湯
案例:某行客戶經(jīng)理發(fā)現(xiàn)客戶授信在我行,但結算與存款漸漸去了他行
企業(yè)決策層關鍵人物的普遍關注點
國有企業(yè)、民營企業(yè)、小微企業(yè)
3、落實:關系維護的過程管理
哪一個部門
他們看重什么
最終如何實現(xiàn)
案例:從采購部分入手,運用商票+代理貼現(xiàn)方式解決上游付款問題
二、個人關系維護
4、培養(yǎng)共同愛好要培養(yǎng)
案例:客戶經(jīng)理營銷知名寺廟,如何獲得主持青睞
案例:某銀行客戶經(jīng)理的廣場營銷
5、健康運動要關心
健康--體檢防病、養(yǎng)生保健、醫(yī)療資源
運動--柔性運動、中性運動、烈性運動
案例:哈佛畢業(yè),挑戰(zhàn)西藏無人區(qū)的客戶營銷與維護
6、財富管理要增值
客戶投資情況
提升自身知識
客戶資產(chǎn)情況
提供資產(chǎn)增值渠道
案例:一位單親媽媽的企業(yè)主的困惑
7、家庭成員要關懷
關注重要紀念日
關注家庭愛好
幫忙解決問題
開展家庭活動
突發(fā)事件給予關懷與幫助
案例:華為副總裁案例分享如何講關系做到“家”里
案例:某行客戶經(jīng)理為家庭準備的驚喜
8、個人經(jīng)歷要摸清
-成長環(huán)境
-求學經(jīng)歷
-職業(yè)經(jīng)歷
案例:企業(yè)客戶核心關鍵人的“魂”
三、企業(yè)客戶關系管理4步曲
--委婉接觸
--高頻互動
--痛點刺激
--滴滴滲透

第二部分:公司客戶營銷實戰(zhàn)與產(chǎn)品應用
深度營銷策略之三定原則
一、定行業(yè)
后疫情時間外部環(huán)境分析
P:政治環(huán)境
解讀:中共*、*發(fā)布了《關于新時代加快完善社會主義市場經(jīng)濟體制的意見》
E:經(jīng)濟環(huán)境
案例:2020第一季度PCDI解讀經(jīng)濟環(huán)境的變化
S:社會環(huán)境
T:科技進步
后疫情時間行業(yè)綜合分析
客戶需求
案例:好慷在家將人群劃分為對疫情高敏感人群與低敏感人群
市場容量
競爭情況
案例:農(nóng)耕記的智慧
龍頭行業(yè)分析方法
二、定客戶
甄選客戶方向
經(jīng)濟周期影響小,衣食住行;
本地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)----政府導向;
發(fā)展前景穩(wěn)定
流通服務業(yè)優(yōu)于制造業(yè);
圍繞重點企業(yè)上下游;
產(chǎn)品易于落地,風險認可。
三、定產(chǎn)品
企業(yè)核心5大需求分析之深度營銷
-采購類客戶需求分析
-銷售類客戶需求分析
-理財類客戶需求分析
-融資類客戶需求分析
-資金管理類客戶需求分析
案例:龍頭行業(yè)某塑機公司產(chǎn)業(yè)鏈融資方案
結束語:我們客戶經(jīng)理的未來需要四力三心,哪四力呢!分別是專業(yè)力,協(xié)作力,營銷力,溝通力, 三心,細心、耐心和恒心,最終構成客戶經(jīng)理的人格魅力

對公客戶經(jīng)理客戶維護課程


轉載:http://malashangbang.com/gkk_detail/289900.html

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    參加課程:《對公客戶經(jīng)理客戶維護與深度營銷》

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周薇
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